Viestintä, joka muuttaa: 4-vaiheinen kehys suostuttelulle: sosiaalisen median tutkija

Muuntuuko sisältösi? Etsitkö parempaa tapaa saada ihmiset toimiin?

Tässä artikkelissa opit neliosaisen tarinakehyksen, joka hyödyntää toimintaan inspiroivaa suostuttelupsykologiaa.

Miksi suostuttelulla on merkitystä markkinoinnissa

Ymmärrät jo, kuinka tärkeää on olla yhteydessä yleisöösi. Usein pystyt muodostamaan emotionaalisen yhteyden heidän kanssaan ja inspiroimaan ja motivoimaan niin kuin kukaan muu. Tiedät, että voit sen tyyppisen reaktion ja palautteen vuoksi, jonka saat minkä tahansa esityksen lopussa, kun ihmiset kertovat sinulle, kuinka upea tarinasi on.

Mutta loppujen lopuksi maailman hämmästyttävin tarina ei tee sinulle mitään, jos se ei saa yleisöä kääntymään. Voit luultavasti jo arvata, että suostuttelu on osa sitä auttaa yleisöä tekemään päätöksen, jonka haluat heidän tekevän. Jos haluat heidän rekisteröityvän, suostuttelu saa heidät rekisteröitymään.

Ja se menee hieman syvemmälle. Taivuttelu alkaa hallitsemalla yleisön huomion – mihin he kiinnittävät huomiota, mihin he suuntaavat huomionsa ja mitä he huomaavat kuunteleessaan sinua.

Voit tavallaan yhdistää tämän taikurien toimintaan. Osa taikurin strategiaa on auttaa hallitsemaan silmäsi suuntaa kiinnittämällä huomiosi tiettyyn tapahtumaan. He saattavat näyttää sinulle hatun sisäpuolen, vetää hihat ylös tai pyöritellä pöytää. Ja näet tämän ja luulet, että taikuri on läpinäkyvä, kun he osoittavat, ettei heidän hihoissaan ole mitään piilossa.

Totuus on, että he haluavat sinun katsovan heidän käsiään ja hihojaan, jotta et katso mitä tahansa, he vain piiloutuivat kyynärpäähän, putosivat pöydän alle tai juuttuivat peilin kylkeen. Ne ohjaavat yleisön keskittymistä; siksi he hallitsevat täysin, mihin yleisö kiinnittää huomiota, minkä ansiosta he voivat ennustaa yleisönsä reaktiot.

Yleisön huomion hallinnan lisäksi taivuttelu antaa markkinoijille mahdollisuuden hallita ns. toinen keskustelu.

Toinen keskustelu on sisäinen dialogi, joka käy yleisön mielessä, kun he kuuntelevat esitystä. Tämä on keskustelu, jota he käyvät itsensä kanssa siitä, mitä syödä illalliseksi, onko asiakas lähettänyt heille sähköpostia vai toimiiko hänen aamulla julkaisemansa mainos.

Tämä toinen keskustelu on yleensä paljon kiinnostavampi ja se on paljon korkeampi prioriteetti yleisön mielissä. Joten jos annat yleisön ajatusten vaeltaa toiseen keskusteluun, he jatkavat vaeltamista. He pomppivat ajatuksesta toiseen jättäen hyvin vähän henkistä keskittymistään sinuun markkinoijana, joka esittelee heille ratkaisusi tai tarjouksesi.

Toisaalta, jos voit hallita tätä toista keskustelua taivuttelun avulla, tuplaat keskittymisen yleisö myöntää sinulle ja vähentää riskiä, ​​että heidän päässään ponnahtaa ajatus, joka vetää heidät pois tarjouksestasi yhteensä.

Markkinoijat ja brändit voivat kommunikoida tavalla, joka edistää vakuuttamista ja auttaa yleisöään kääntymään tarinapunoskehyksen avulla. Näin voit käyttää tätä kehystä toimiin inspiroivan suostuttelupsykologian hyödyntämiseen.

#1: Ota yhteyttä yleisöösi henkilökohtaisen tarinankerronnolla

Ensimmäinen askel kommunikoidaksesi käännyttävällä tavalla on yhteydenpito yleisöösi. Tämä on vaihe, jonka jokainen yritys tai markkinoija tuntee. Tämä on silloin, kun olet yhteydessä yleisöösi ennen kuin yrität myydä heille tarjouksesi tai palvelusi.

On joitain keskeisiä kohtia, jotka tulee pitää mielessä, kun kyse on tämän suhteen rakentamisesta. Ensinnäkin, ole tietoinen siitä, missä yleisösi on ja mihin he liittyvät. Sinulla voi olla hämmästyttävä, ainutlaatuinen tarina, mutta yleisö ei voi samaistua "hämmästyttävään" ja "yksi kiltti.” Itse asiassa, jos kerrot tarinan yksi miljoonasta, vaikutat yhteen miljoonasta asiakkaita. Mutta jos sinulla on yksi jokaisessa kotitaloudessa tarina, autat monia ihmisiä.

Toiseksi, älä tule ulos ja puhu traagisimmasta asiasta, jonka olet käynyt läpi, tai alimmasta kohdastasi. Ajattele esitystäsi – olipa se sitten verkossa, livenä sosiaalisessa mediassa tai jossain lavalla – samalla tavalla kuin ajattelisit ensitreffejäsi jonkun kanssa, jota tuskin tunnet. Et aio kertoa heille heti syvintä, synkimpää salaisuuttasi ja traagisin hetkeäsi. Sen sijaan haluat muodostaa yhteyden ja tutustua heihin ensin. Tämän pitäisi olla kaiken viestinnän avaamisen tarkoitus.

On myös tärkeää pitää tarina yksinkertaisena. Mitä enemmän yksityiskohtia lisäät henkilökohtaisesta tarinastasi, sitä kauemmaksi yleisöstäsi alat liikkua. Jos tarinasi alkaa esimerkiksi siitä, että olet autossa, yleisösi voi samaistua autossa olemiseen ja siksi he voivat visualisoida itsensä autossa.

Mutta heti kun alat puhua siitä, minne olet menossa, matkasi epätavallisista osista ja kaikesta muusta, mikä erottaa tarinasi muista, he alkavat menettää visuaalisia ominaisuuksia. Jos olit matkalla Disney Worldiin lomalle, ihmiset, jotka eivät ole koskaan käyneet Disney Worldissä, alkavat menettää huomionsa tarinaasi, koska he eivät voi samaistua siihen osaan.

Pidä tarinasi mahdollisimman yksinkertaisena käyttämällä vain tarpeellisia yksityiskohtia: missä olet, mitä juuri tapahtui ja mitä ajattelit sillä hetkellä.

#2: Auta yleisöäsi tarjoamalla jotain arvokasta

Seuraava askel on todella auttaa yleisöä. Tämä on sinun sisältösi – mistä tiedät enemmän kuin kukaan muu.

Monet markkinoijat tekevät virheen vain kuvaillessaan yleisön ongelmaa. Yleisö tietää jo, mikä ongelma on, vaikka he eivät osaa kuvailla sitä. He eivät välttämättä tarvitse jonkun kertomaan heille sen jokaista vivahdetta.

He eivät myöskään tarvitse sinun kertoa heille, että sinulla on ratkaisu. He uskovat jo, että tarjoat ratkaisun. He odottavat kuulevansa mitä se on. Mutta älä kiusaa sitä ja kerro heille, että jos he liittyvät ohjelmaasi tai ostavat tarjouksesi, he voivat saada ratkaisun. Kun teet tämän, saatat viettää lukemattomia tunteja yrittääksesi vakuuttaa yleisösi, että sinulla on ratkaisu ja voit auttaa.

Helpoin tapa todistaa jollekulle, että voit auttaa häntä, on todella auttaa häntä. Joten kun kiinnität yleisösi huomion, sinun tulisi tarjota ratkaisuja sen sijaan, että kiusoittelet, että sinulla on ratkaisu saatavilla.

Saatat olla huolissasi siitä, että tarjoamalla ratkaisun varsinkin ilmaiseksi yleisösi ei enää tarvitse asioida kanssasi. Tutkimukset osoittavat kuitenkin, että näiden ratkaisujen jakaminen saa yleisön tekemään enemmän liiketoimintaa kanssasi.

Saattaa olla joitain harhailijoita, jotka lataavat ilmaisia ​​neuvoja eivätkä koskaan siirry eteenpäin. Mutta jokainen, joka etsii ratkaisua ja yrittää päättää, voisitko auttaa heitä, päättää, kun todella autat heitä.

Joten anna ratkaisu ja auta heitä niin paljon kuin voit käytettävissäsi olevassa ajassa.

#3: Esitä taktinen toimintakehotus

Kun olet ollut yhteydessä yleisöön ja auttanut heitä, on aika päättää asiat ja esitellä tarjouksesi. Tämä on osa, jossa kerrot yleisöllesi tarkalleen, mikä on seuraava askel jatkaaksesi matkaa ja jatkaaksesi kanssasi. Jos sinulla on verkkosivusto, jolle voit siirtyä, tai painike, jota napsauttamalla voit toimia tarjouksesi mukaisesti, kerrot tämän osan, mistä se löytyy ja miten sinne pääsee.

Ole erittäin selkeä ja täsmällinen. Jos tarjoat liian monta vaihtoehtoa, yleisösi saattaa hämmentyä ja hukkua kaikista valinnoista, ja hämmentynyt mieli sanoo aina ei. Joten määritä tarkalleen, mitä haluat yleisösi tekevän seuraavaksi, mitä vaiheita heidän on tehtävä päästäkseen perille, ja anna heille juuri tämä vaihtoehto. Ja tee se selkeäksi ja yksinkertaiseksi.

Tämä taktinen toimintakehotus ei kuitenkaan ole viimeinen askel. Kaikki yleisösi eivät tee päätöstään taktisen helppokäyttöisyyden ja sen perusteella, minne mennä. Noin puolet yleisöstä päättää sen perusteella, mikä on heidän tunnereaktionsa tarjouksiisi. Siksi sinun on toimitettava myös emotionaalinen kehotus toimintaan, josta puhumme seuraavaksi.

#4: Lopeta emotionaalisella toimintakehotuksella

Tarinapunosesi neljäs osa on inspiraatio, jonka aiot jakaa yleisösi kanssa. Yleisö, joka tuntee olevansa voimaantunut ja motivoitunut, ryhtyy toimiin. Joten haluat jättää heidät tuntemaan olonsa inspiroituneeksi ja valmiiksi toimimaan.

Ja siksi tämä teos noudattaa taktista toimintakehotustasi – koska innostat ihmisiä toimimaan, jonka juuri käskit heidän tehdä. He tietävät jo mitä tehdä, ja nyt sinä motivoit heitä tekemään sen.

Usein voit saavuttaa tämän viimeistelemällä alussa kertomasi tarinan. Jos aloitit tarinalla viettämästäsi lomasta tai yhdestä asiakkaastasi, esittelet tämän tarinan inspiroivan lopun. Silloin saat kertoa yleisölle, kuinka kaikki sujui parempaan suuntaan.

Jos haluat täydentää tarinan alussa, sinulla on vielä vaihtoehtoja käytettävissäsi tässä vaiheessa. Voit esimerkiksi kertoa toisen tarinan, lyhyemmän ja kohottavan. Tai yksinkertaisesti luettele joitakin merkityksellisiä lauseita, jotka muistuttavat yleisöä siitä, että ratkaisusi toimi sinulle ja voi siten toimia myös heille.

Tämän osan esityksestäsi ei tarvitse olla pitkä tai monimutkainen, sen on vain otettava huomioon heidän päätöksenteon tunteellinen puoli. Nyt kun yleisösi voi samaistua sinuun, tietää, että voit auttaa heitä ja ymmärtää, mitä tehdä saadaksesi apuasi, haluat saada aikaan kiireellistä asiaa. He eivät voi olla toista päivää ilman tarjoustasi tai ratkaisuasi, koska heidän elämänsä paranee toisella puolella.

Muita huomautuksia tästä jaksosta

• Jakson sponsoroi Wix. Etsitkö helpompaa tapaa skaalata verkkokauppamyyntiäsi? Vierailla Wix.com/eCommerce luoda myymäläsi ja kasvattaa myyntiä jo tänään.
• Lue lisää aiheesta Tohtori Robert Cialdini.
• Lue lisää Social Media Marketing World 2022 -tapahtumasta osoitteessa SocialMediaMarketingWorld.info.
• Ota yhteyttä Michael Stelzneriin osoitteessa @Stelzner Instagramissa.
• Katso ainutlaatuista sisältöä ja alkuperäisiä videoita Social Media Examinerista YouTube.
• Viritä viikoittaiseen sosiaalisen median markkinoinnin keskusteluohjelmaamme. Katso suorana perjantaisin keskipäivällä Pacific on YouTube. Kuuntele toisto Applen podcastit tai Google Podcastit.