Kuinka saada LinkedIn-liidejä ilman mainontaa: Sosiaalisen median tutkija

Tarvitseeko sinun luoda lisää viittauksia ja näkymiä? Mietitkö, miten tunnistaa ja hoitaa liidejä orgaanisesti LinkedInissä?

Tässä artikkelissa on kolmivaiheinen suunnitelma, jolla kehitetään kannattavia suhteita LinkedIn-käyttäjien kanssa käyttämättä rahaa mainoksiin.

LinkedInin rooli myyntisuppilossa

Rakastan LinkedIniä, mutta foorumi on pitkään tuntenut itsenäistynyttä setää, joka on jumalattoman älykäs ja täynnä potentiaalia, mutta heittää huomattavasti, suureksi yllätykseksi ympäröiville ihmisille, jotka näkevät, millainen hän voisi olla ja haluavat hänen ymmärtävän sen potentiaalia. Se on erityinen turhautuminen sosiaalisen median markkinoijille, jotka yrittävät käyttää LinkedIniä markkinoinnissa ja myynnissä. Tuntuu siltä, ​​että meidän pitäisi tappaa se, mutta monet meistä eivät.

Tästä syystä LinkedInin pitäisi olla mahtava mahdollisuuksien lähde kaikille markkinoijille:

• LinkedInillä on 610 miljoonaa käyttäjää eri puolilta maailmaa, jotka edustavat erilaisia ​​toimialoja.
• Vankat haku- ja kohdistusominaisuudet auttavat sinua löytämään oikeat ihmiset ja yritykset.
• Se tarjoaa yrityksille helposti saatavilla olevaa taustanäppäintä sekä ilmaisille käyttäjille että tilaajille.
• LinkedInin markkinoijaystävällinen algoritmi tarjoaa poikkeuksellisen kattavan natiivisisällön.

Ja tästä syystä LinkedInin markkinointi voi olla mielestäni turhauttavaa:

• Kylmien LinkedIn-viestien (InMail ja muut) sitoutumisaste on usein alhainen.
• Kylmät yhteyspyynnöt voivat tuntua roskapostilta, ja ne voidaan jättää huomiotta.
• Sijoitetun pääoman tuottoprosentin mittaaminen voi olla vaikeaa, kun LinkedIn integroidaan suurempaan markkinointiseokseen.

LinkedIn on hämmästyttävä sosiaalisen median foorumi, ja asiakkaamme ja minä olemme löytäneet siellä paljon menestystä. Voit löytää menestystä myös; Tarvitset kuitenkin kehittyneemmän strategian, joka paitsi hyödyntää LinkedInin vahvuuksia myös ottaa huomioon, miten se sopii kaikkeen muuhun, mitä yrityksesi tekee.

Olettamusteni mittarilukema voi vaihdella. Olen kuullut LinkedIn-mainosjohtajilta että monilta ihmisiltä puuttuu mahdollisuuksia rakenteessaan mainoskampanjat foorumilla, joten sinun tulisi suhtautua hyvin monipuolisesti LinkedIn-koulutukseesi äläkä ota ainoaa sanaani siihen.

Monille myyjille "sosiaalinen myynti" on epämääräinen ajatus olla poikkeuksellisen aktiivinen sosiaalisessa mediassa konversioiden aikaansaamiseksi. Käytännössä keskimääräinen myyjä ylittää harvoin LinkedIn-yhteyksien lisäämisen ja parittoman jatkosanoman lähettämisen - LinkedInin markkinointipotentiaalin dramaattinen alikäyttö.

Ja tämä potentiaali työni kautta kehittämäni LinkedIn-markkinoinnin näkökulmasta asiakkaiden kanssa, voivat poiketa ajatuksestasi ja olla ristiriidassa muiden LinkedIn-neuvojen kanssa vastaanottaa.

Ennen kuin ryhdymme käyttämään LinkedIniä nimenomaisesti, tarkastellaan sosiaalisen myyntisuppilon perusvaiheita:

• Altistuminen - Mahdollinen asiakas kuulee yrityksesi tuotteista ja palveluista.
• Kiinnostuksen rakentaminen - Mahdollisuus sukeltaa syvemmälle tuotteidesi ja palvelujesi arvolausekkeisiin.
• Liidien luominen - Mahdollisuus valita jatkuva viestintä yritykseltäsi.
• Lyijynhoito - potentiaali saa sävelkorkeuden ja jatkuvan tiedon, joka ajaa ja työntää heitä kohti myyntiä.
• Muuntaminen - Mahdollisuudesta tulee asiakas.
• Säilyttäminen - Asiakas on vuorovaikutuksessa asiakkaasi menestystiimin kanssa ja saa sinulta jatkuvasti viestejä saadakseen aikaan toistuvia tuloksia ja uskollisuutta.
• Suusanallisesti - asiakas kertoo kokemuksestaan ​​(joko positiivisesta tai negatiivisesta) verkostolleen.

Maailmassasi voit kutsua tätä a asiakasmatka ja niillä on erilaiset määritelmät kullekin vaiheelle. Tämä yleinen kehys on kuitenkin suurimmaksi osaksi yleinen ja auttaa meitä kartoittamaan erilaisia ​​tapoja, joilla voimme vaikuttaa potentiaalisiin asiakkaisiin myyntiprosessin aikana. Tehokas LinkedIn-strategia voi vaikuttaa kaikkiin näihin vaiheisiin, jos se on hyvin suunniteltu ja asianmukaisesti toteutettu, mikä on suuri voitto sinulle myyjänä.

Digitaaliset markkinoijat rikkovat jokaisen askeleen, jonka asiakkaan on tehtävä sitoutuakseen ostokseen itsenäisesti mitattavaan vaiheeseen. Tämä suppilo koostuu erityisistä taktiikoista, jotka kartoittavat usein edellä kuvattua korkean tason suppiloa. Tämä järjestys saattaa näyttää seuraavalta:

Google-mainos> Laskeutumissivu> Uudelleen kohdennettava mainos> Toissijainen aloitussivu> Lead-houkuttelevan sähköpostikampanjan> Hylätty ostoskorimainonta> Tuotteiden osto> Oston jälkeiset tarjouskampanjat

Jotta LinkedIn-markkinointi olisi tehokasta, sinun on kiinnitettävä enemmän huomiota eri rooleihin, joita LinkedIn voi pelata myyntisuppilossa. Olet huomaavainen markkinoija ja sinulla on todennäköisesti paljon pelaamista markkinoinnissasi, joten tässä voi näyttää B2B-suppilo täysin integroidulla LinkedIn-lähestymistavalla:

Etsiminen LinkedIn-palvelussa> Scrape Email> Cold Email> Cold Call> First Meeting (s)> LinkedIn Connection> LinkedIn Sisältö (Lead Nurturing)> Kokouksen sulkeminen myyntiin> Täyttäminen> LinkedIn-sisältö (säilyttäminen)> Verkkotutkimus> Viittaus Pyynnöt

Niille teistä, jotka keskittyvät B2C-myyntiin, jätän pois tarinan osan, jossa mahdollisuus on voinut tulla mainoksen tai viittauksen kautta, koska ne ovat erilaisia ​​mahdollisuuksia. Hyvä uutinen on, että vaikka mahdollisuus hyppää eteenpäin ensimmäisen tapaamisen aikatauluttamiseen kanssasi, kaikki muut LinkedIn-aktiviteetit, jotka tulevat seuraavissa vaiheissa, ovat silti merkityksellisiä.

# 1: Luo luettelo potentiaalisista asiakkaista

LinkedInin suurin vahvuus on ehkä sen hakuominaisuudet. Kun LinkedIn-palvelua käyttää niin monta ammattilaista, mahdollisuutesi on erittäin todennäköinen, vaikka he eivät olisikaan päivittäisiä tai viikoittaisia ​​käyttäjiä. Vaikka LinkedIn-sitoutumisen puute ei välttämättä sovi passiiviseen markkinointiin, kuten postauksiin LinkedIn-syötteissä se, että potentiaaliset asiakkaasi ovat rekisteröityneet tilille, on tilaisuus sinä.

Ensimmäinen asia, jonka sinun pitäisi tehdä, on kampata läpi parhaiden asiakkaiden tai asiakkaiden yhteydet löytääksesi mahdolliset asiakkaat, jotka haluat tavata. Pyydä sitten esittely. Tämä on LinkedIn Marketing 101, mutta tapaan edelleen myyjiä, jotka eivät ota tätä vaihetta. Jos olet liian kiireinen viittausten pyytämiseen, anna kohdistamasi työnimikkeet ja toimialatyypit avustajalle ja pyydä heitä suorittamaan yhteys kampaamalla puolestasi.

Pro-vinkki: Sinun tulisi todennäköisesti rajoittaa sitä, kuinka usein pyydät viitteitä tietyltä asiakkaalta suhteen vuoksi. Kerran neljännes voi olla riittävän aggressiivinen, ja kahdesti vuodessa on todennäköisesti turvallista.

Aloita sieltä etsimällä kylmää tietoa, jotta putkilinjasi olisi täynnä uusia mahdollisuuksia. Täällä huomaan, että InMail on jatkuvasti lyhyt. Itse kuluttajana, jos saan kylmän InMailin, ajattelen heti, että se on roskapostia, koska niin monet huonosti hoidetut InMail-kampanjat tulvivat postilaatikkoni päivittäin.

On niin huono, että LinkedIn täyttää automaattisesti paljon mukavamman "ei kiitos" kuin useimmat ihmiset todennäköisesti kirjoittavat itse. Ja sen lisäksi monet ihmiset käyttävät LinkedIniä ajoittain, mikä tarkoittaa, että he eivät ehkä tarkasta viestejään useita päiviä tai viikkoja (ja ehkä koskaan).

Etsinnässä suosittelen, että käytät LinkedInin hämmästyttävää hakutoimintoa (päivitä Premium- tai Sales Navigator -ohjelmaan hakujen rajan poistamiseksi) potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiseksi.

Kun luot luetteloa, seuraavista vinkeistä voi olla hyötyä:

• Vaihda LinkedIn-haussa tehtävänimikkeitä ja avainsanoja löytääksesi kohdeprofiilisi mukaisia ​​potentiaalisia asiakkaita.
• Yritysten haku toimialoittain saattaa paljastaa uusia mahdollisuuksia, joita ihmiset eivät etsi. Selaa yrityksen työntekijöitä etsimään yhteyspiste aloittaaksesi (tai mene LinkedInin ulkopuolelle yrityksen sivustolle etsimään yhteystiedot).
• Kiinnitä huomiota jaettuihin yhteyksiin, koska saatat tuntea jonkun, joka voi tehdä esittelyn.
• Kun soitat puhelua, ole valmis käsikirjoitus. Jos et halua soittaa puhelimitse, palkkaa puhelinmarkkinointiyritys tekemään se puolestasi tai harkitse yhteistyötämme myyntivalmentajan kanssa taitojesi parantamiseksi. Älä aseta lähtötason vuokrausasemaa yrittäessäsi edustaa yritystäsi mahdollisille arvokkaille potentiaalisille asiakkaille.
• Jatka yhteydenottopyynnön lähettämistä potentiaalisille asiakkaille, kunnes he ovat ottaneet sinuun mielekkään yhteyden.

Se, mitä sanot tai kirjoitat potentiaalisen käyttäjän huomion saamiseksi, riippuu sinusta ja luovuudestasi. Muista yleensä, että näiden viestien - puhelimen tai sähköpostin - ei pitäisi olla roskapostia. Heidän pitäisi tuntea olevansa peräisin ihmiseltä eikä robotilta, ja herättää tarpeeksi kiinnostusta saadakseen sinut ensimmäiseen tapaamiseen. Ole henkilökohtainen. Ole orgaaninen.

# 2: Aloita lyijyn hoito

Ensimmäisen kokouksen jälkeen useimmat myyjät pudottavat näkymänsä erityisesti tiputusmarkkinointijärjestelmään jos myynti ei todennäköisesti sulkeudu lähitulevaisuudessa (pitkät myyntisyklit ovat usein luonteeltaan B2B).

Tyypillisesti tämä tarkoittaa automatisoitua sähköpostikampanjaa, vaikka säästävämmät myyjät sekoittavat seurantapuheluja, webinaareja ja jopa suoramainonta esitelläksesi jonkin verran erilaisia ​​tapoja, joilla ne lisäävät kosketuksia suhteeseensa mahdollisuus.

LinkedInin tulisi olla osa johtavaa hoitotyötäsi, mukaan lukien:

• Yhteyspyynnöt, joihin liittyy sitoutuneita näkymiä
• Potentiaalisen toiminnan pitäminen tai kommentoiminen (tarvittaessa)
• "Marsalkka tarkasteli profiiliasi" -ilmoituksen käyttäminen lempeänä kolhutuksena muutama kuukausi tiellä (käytä tätä taktiikkaa säästeliäästi)
• Asiantuntemuksen osoittaminen jakamasi alkuperäisen sisällön kautta

Tyypillisesti sanomme asiakkaillemme, että heidän pitäisi odottaa yhteyden pyytämistä mahdollisille asiakkaille, koska kylmät yhteydet tuntuvat usein yhtä roskapostilta kuin kylmä InMail. Näkymät yleensä vetäytyvät heti, kun he tuntevat olevansa myyty, ja kylmä yhteyspyyntö heittää punaisen lipun.

Kun sinulla on ollut ensimmäinen kokous tai olet saanut sähköpostia takaisin, mutta sinulla ei ole kokousta, sinun on muodostettava yhteys. Inhimillinen vuorovaikutus tapahtui ja he tietävät, että olet todellinen, joten yhteys on sopivampi. Kun teet kyseisen yhteyspyynnön, potentiaalinen asiakkaasi tarkastelee aina profiiliasi (ehkä toisen kerran, koska he todennäköisesti näkivät sinun katsovan heidän profiiliaan, kun etsit etsintää).

Tietäen tämän, varmista LinkedIn-profiili on hyvin kehittynyt ja vastaa myyntiprosessisi viestejä. Tällä tavalla profiilivälineiden latausten visuaalinen luonne on mahdollisuus lisätä tuotemerkkisi ja huomiota herättäviä grafiikkasi LinkedIniin.

LinkedInissä jakamasi sisällön osalta muista, että syöte on passiivinen tapa houkutella potentiaalisia asiakkaita. Jokainen julkaisemasi viesti on hyvin pieni lisäys suhteeseen, jonka aloitit muodostaa potentiaalisen asiakkaan kanssa. Sinun on myös hyväksyttävä todellisuus, että potentiaaliset asiakkaasi eivät näe kaikkea lähettämääsi.

Tee LinkedIn-viesteistäsi mahdollisimman tehokkaita käyttämällä seuraavia parhaita käytäntöjä:

• Lähetä jatkuvasti. Yksi tai kaksi viikossa on yleensä riittävä.
• Jaa alkuperäinen sisältö. Linkittäminen toimialakohtaiseen artikkeliin on hienoa, mutta se ei osoita pöydälle tuomaa ainutlaatuista arvoesitystä.
• Lähetä natiivisti. Suurin osa sosiaalisen median algoritmeista palkitsee sisältöä, joka pitää käyttäjät alustalla, joten yritä luoda sisältöä, joka pitää yleisösi LinkedIn-ekosysteemissä.

• Luo video. Sosiaalisen median nykyinen suuntaus on mieluummin videoihin, joten käytä video LinkedInissä aina kun mahdollista ja harkitse 1: 1-kuvasuhteen käyttöä maksimoidaksesi syötteen sijoittelun. Katso tästä artikkelista täydellinen opas videon luominen useille alustoille.
• Käytä hashtageja. Jossain vaiheessa, LinkedIn-hashtagit olivat faux passi, sitten he olivat kuolleita, ja nyt he ovat palanneet ja heillä on merkitystä. Valitettavasti LinkedIn-sovellusliittymä tekee hashtagitutkimuksen vaikeaksi, joten käytä kahta tai kolmea laajaa alan hashtagia laajentaaksesi ulottuvuutta.

Muista, että tämä ei ole suoraa liidien vaalimista, joten älä odota samoja suoria tietoja tai selkeitä kiinnostuksenilmaisimia, jotka näet sähköpostikampanjassa. Prosessi kuitenkin toimii, jos annat sille aikaa.

# 3: Luo syvempi sitoutuminen liideihisi LinkedInissä

Kun olet käsitellyt perusasiat LinkedIn-markkinointi, voit rakentaa kyseisen perustan edistyneemmillä taktiikoilla, jotka auttavat sinua luomaan yhteyden potentiaalisiin asiakkaisiin, vaalimaan liidejä ja edistämään viittauksia. Tässä on joitain ideoita, joita voit sekoittaa tavalliseen aktiivisuutesi.

Merkitse arvokkaita ihmisiä LinkedIn-verkostosi

Kun merkitset jonkun, sinulla on mahdollisuus pistää itsesi hänen yhteysverkostoonsa. Tämä tarkoittaa, että voit asettaa itsesi ja yrityksesi uusien ihmisten eteen, jotka voivat olla myös asiakkaasi. Varoitus on, että tunnisteen on oltava positiivinen kokemus toiselle osapuolelle. Saatat menestyä seuraavilla taktiikoilla:

• Onnittele asiakkaita ja tulevaisuuden näkymiä tärkeimmistä liiketoiminnan virstanpylväistä tai saavutuksista.
• Haastattele asiakkaita podcastissasi ja merkitse heidät uuteen jaksoilmoitukseen.
• Ilmoita uuden projektin käynnistämisestä ja merkitse asiakkaasi, joiden kanssa olet työskennellyt.
• Jaa merkityksellinen lainaus tai oivallus, jonka sait asiakkaalta, ja anna hänelle kunnia tunnisteella.
• Roskaposti ei toimi. Ole mielekäs ja vilpitön.

Laajenna kumppanuuksia LinkedIniin

Jos sinulla on sosiaalisen median markkinointiyritys ja teet usein yhteistyötä tietyn verkkokehittäjän kanssa, laajenna yhteistyösi LinkedIniin. Jaa toistensa sisältö ja kommentoi toistensa viestejä. Säännöllisillä vuorovaikutuksilla on positiivinen vaikutus tapaan, jolla LinkedIn-algoritmi työntää sisältöä, ja nämä vuorovaikutukset ovat passiivisia tapoja kullekin osapuolelle jakaa kumppaneidensa asiantuntemus kumppaneidensa kanssa verkoissa.

Tämän strategiarakenteen kunnianhimoisemmat hyväksyjät ja suunnittelevat, kuinka he lisäävät toistensa sisältöä. Kymmenen ihmisen verkottumisryhmästäsi hyppääminen LinkedIn-keskusteluun on iso törmäys sitoutumiseen, joka kylvää usein siemeniä muiden käyttäjien sitoutumiseen. Jos et käytä tätä lähestymistapaa väärin tai väärennä, koordinointi suuremman kumppaniryhmän kanssa voi olla hyödyllistä.

Sukella syvemmälle Sales Navigator -ominaisuuksiin

LinkedIn-tilauksen maksaminen ei ole pakollista, mutta siitä on hyötyä. Vaikka tässä artikkelissa ei käytetä paljon aikaa pay-to-play-ominaisuuksiin, kannattaa käydä uudestaan Myynnin navigaattori kun LinkedIn-aktiviteettisi on käynnissä. Haun lisäominaisuudet voivat olla hyödyllisiä, mutta liidihälytykset voivat olla erityisen hyödyllisiä.

Jos tiedät, milloin kohdeyrityksen avainasema muuttuu, se voi olla tilaisuutesi kääntää a kuollut myynti uuteen keskusteluun, mutta et koskaan tiedä, että näin tapahtui, ellet maksa huomio.

Johtopäätös

Tämän LinkedIn-lyijynmuodostuksen oppaan tärkeimpien otteiden tulisi olla johdonmukaisuuden arvo ja alkuperäisen sisällön voima. Pienillä kosketuksilla on merkitystä ja ne summautuvat, jos teet jokaisesta positiivisen, opettavaisen ja viihdyttävän kokemuksen mahdollisille asiakkaillesi.

Tulevaisuudessa etsi lisää sisältömahdollisuuksia LinkedInin kautta. Omasta puolestani olen innoissani live-videoiden mahdollisuudet LinkedInissä, mutta kuka tietää mitä muuta tällä pakollisella liiketoiminta-alustalla on tallentaa? Mitä me tehdä tiedän, että sinun pitäisi olla alustalla ja tehdä enemmän kuin olet.

Mitä mieltä sinä olet? Oletko käyttänyt LinkedIniä uuden yrityksen luomiseen? Mitä vinkkejä voit tarjota? Jaa ajatuksesi alla olevissa kommenteissa.

Lisää artikkeleita LinkedIn-markkinoinnista:

• Löydä neljä tapaa käyttää LinkedIn-videota yrityksellesi.
• Opi käyttämään LinkedIn Lead gen -lomakemainoksia.
• Opi tekemään LinkedIn-yrityssivustasi erottuva.