Kuinka luoda mainoksia, jotka ohjaavat ihmisiä toimintaan: Sosiaalisen median tutkija

Haluatko nopeamman ja paremman tavan optimoida mainoksesi? Tiesitkö, että keskittyminen asiakkaiden tunteisiin voi auttaa?

Haastattelemaan Talia Wolfia, jotta voisin tutkia, miten tunnepitoisen viestinnän avulla voidaan saada ihmiset toimimaan.

Lisätietoja tästä näyttelystä

Sosiaalisen median markkinoinnin podcast on suunniteltu auttamaan kiireisiä markkinoijoita, yritysten omistajia ja sisällöntuottajia löytämään mikä toimii sosiaalisen median markkinoinnin kanssa.

Tässä jaksossa haastattelen Talia Wolf. Hän on yrityksen perustaja GetUplift, toimisto, joka on erikoistunut verkkosivustojen, aloitussivujen ja mainosten tulosprosenttien optimointiin. Hänen kurssinsa kutsutaan Tunteet myyvät: Masterclass.

Talia kertoo, kuinka tutkia asiakkaiden emotionaalista yhteyttä tuotteeseesi ja miksi havaintojesi käyttäminen parantaa tuloksia.

Opit myös erottumaan erityyppisistä mainoksista, väripsykologiasta ja tunnekuvista.

Jaa palautteesi, lue näyttelymuistiinpanot ja hanki alla olevassa jaksossa mainitut linkit.

Kuuntele nyt

Mistä tilata: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Vieritä artikkelin loppuun linkkejä tärkeisiin resursseihin, jotka on mainittu tässä jaksossa.

Tässä on joitain asioita, jotka löydät tästä näyttelystä:

Tunteet mainonnassa

Talian tarina

Vuonna 2007 Talia aloitti tuloksenoptimoinnin vahingossa. Sosiaalisen median toimistossa hän työskenteli suurten paikallisten tuotemerkkien kanssa, jotka keskittyivät tykkäyksiin, sitoutumiseen ja kommentteihin. Kun hän kysyi näiltä tuotemerkeiltä heidän tavoitteistaan ​​johtaa ja myydä, he eivät tienneet vastausta. Konversioiden lisäämiseksi hän muutti Facebook-mainoksia ja laskeutumissivuja ja arvasi, mikä toimisi.

Kun Talia sai tietää, että koko ala on omistettu mainosten, aloitussivujen, verkkosivustojen ja suppiloiden optimoinnille, hän alkoi oppia siitä lisää. Mitä enemmän hän oppi, sitä enemmän hän rakasti sitä, mikä johti siihen, että hän perusti tuloksenoptimointitoimiston vuonna 2010. Ensimmäisten vuosien aikana hänen oli saatava ihmiset vakuuttamaan käyttävänsä enemmän rahaa vaihtuvien varojen optimointiin kuin enemmän mainosten ja liikenteen ostamiseen.

Talian taistelu todistaa arvonsa ja saada tuloksia innoitti häntä luopumaan intuitiivisesta lähestymistavastaan ​​konversioiden optimointiin ja kehittämään tunteisiin ja psykologiaan perustuvaa prosessia. Prosessi paransi hänen tuloksiaan nopeasti. Muutamassa viikossa hänen asiakaskonversiot kaksinkertaistuivat, ja jotkut jopa paransivat kymmenen kertaa. Hän alkoi myös houkutella lisää asiakkaita.

Talia johtaa tänään GetUpliftia ja auttaa yrityksiä optimoimaan verkkosivustonsa tunteiden ja psykologian avulla. Hän opettaa myös prosessiaan mestarikurssinsa kautta. Talia opettaa tunnistamaan asiakkaiden tunteet ymmärtääkseen, miksi ihmiset ostavat sinulta. Hän selittää myös, kuinka opittua voit lisätä tuloksiin mainoksista, aloitussivuilta ja niin edelleen.

Kuuntele ohjelmaa ja kuuntele, kuinka tulosprosentin optimointi auttoi parantamaan Social Media Marketing World -sivua.

Kuinka tunteet auttavat sinua optimoimaan tuloksia

Talia kertoo edut, jotka liittyvät keskittymiseen asiakkaiden tunteisiin mainostesi ja aloitussivujesi optimoimiseksi. Ensinnäkin voit säästää rahaa ja aikaa. Koska asiakaslähtöinen lähestymistapa auttaa sinua löytämään sen, mikä toimii nopeammin, kulutat vähemmän rahaa mainostesi testaamiseen ja tarkentamiseen.

Useimmat yritykset käyttävät paljon rahaa liikenteen ohjaamiseen verkkosivustolle tai aloitussivuille. Usein he käyttävät rahaa mainostensa ja kohdistuksensa muuttamiseen eivätkä silti saa toivottuja tuloksia, joten he vain jatkavat enemmän rahaa eri kohdeyleisöille. Tai he saattavat ajatella tulosoptimointia painikkeen tai otsikon muuttamiseksi tai muutaman luettelomerkin lisäämiseksi.

Talia sanoo, että asiakaslähtöinen tulosoptimointi on keskittynyt ihmisten ymmärtämiseen syvemmällä tasolla kuin väestörakenteen yksityiskohdat, kuten sukupuoli, sijainti, ammatti, tulot, heidän käyttämänsä laitteet jne. Sen sijaan keskityt todellisiin haasteisiin ja tuskiin, jotka verkkosivustollesi tulevat ihmiset haluavat ratkaista.

Yleinen markkinointitaktiikka ei auta asiakkaita ymmärtämään, miten tuotteesi auttaa heitä. Tämän visualisoimiseksi et ole keskittynyt asiakkaaseen, kun muutat painikkeen väriä tai tapaa, jolla selität tuotteesi ominaisuuksia ja hinnoittelua. Apua on ymmärtää asiakkaiden tunteita, tuskaa, epäröintiä ja huolenaiheita sekä puuttua mainoksissasi ja aloitussivuillasi.

Talia jakaa esimerkin siitä, miten ihmiset tutkivat vaihtoehtojaan. Kuvittele, että asiakas tarvitsee ratkaisun, joka avaa useita selainvälilehtiä tuotteen tutkimiseen. Se voi olla B2B-tuote, joka ratkaisee yrityksen ongelman, tai B2C-tuote lapsille. Kun asiakas siirtyy välilehdeltä toiselle, verkkosivu erottuu, kun se saa asiakkaan tuntemaan itsensä ymmärretyksi.

Asiakaslähtöisellä optimoinnilla pyritään saamaan asiakkaasi sanomaan: "Voi, tämä yritys saa minut. Juuri näin minusta tuntuu "tai" Juuri tätä olen kokeillut "tai" Juuri tätä etsin. " Haluat herättää kaiken, mitä asiakas tuntee juuri nyt ja haluaa tuntea.

Näet tunnekeskeisen lähestymistavan menestyvien yritysten, kuten., Mainoksissa Nike, LEGOtai Kyyhkynen. Heidän mainoksissaan ei keskitetä tuotteitaan eikä niissä kerrotaan siitä, kuinka kenkä tai shampoo on parempi. Heidän mainoksensa keskittyvät tunteeseen löytää oma itsesi tai tulla paremmaksi versiosta itsestäsi. Sinun ei tarvitse tehdä suuren tuotemerkin budjettia. Löydä vain oikea viesti asiakkaallesi.

Mainitsen, että viestien muuttaminen kokonaan voi olla vaikeaa. Sosiaalisen median markkinointimaailmassa olen kannustanut markkinointitiimiä lopettamaan ominaisuuksien ja etuja (kuten 200 puhujaa, 120 istuntoa) ja keskity sen sijaan ongelmaan (kuten “Ole sankari omassa yhtiö"). Olen havainnut, että jos alkuperäiset muutokset viesteihin eivät toimi, on houkuttelevaa palata vanhaan tapaan.

Talia sanoo, että siksi tutkimus ja data ovat tärkeitä osia hänen prosessissaan. Kun yrität optimoida jotain myyntisivua, sinun on tuettava näitä muutoksia tutkimuksella ja tiedoilla. Sinulla voi olla voimakas suoliston tunne, mutta tutkimuksesi ja tietosi auttavat muita ihmisiä ostamaan testausprosessisi.

Ensimmäinen muutos viestisi muutoksissa ei aina lisää tuloksia. Kuitenkin prosessi auttaa sinua edelleen ymmärtämään asiakkaitasi paremmin ja asettamaan sinut seuraavaan testikierrokseen. Talia ymmärtää myös, että viestien muuttaminen rajusti on valtava harppaus. Tunteisiin perustuva optimointi voi kuitenkin luoda uuden normaalin huomattavasti korkeammilla tuloksilla.

Kun olet selvittänyt, miten voit vastata asiakkaidesi haasteisiin ja toiveisiin, voit hyötyä monista tulevista vuosista, ja viestisi tarkistaminen tulevaisuudessa on helpompaa. Myös keskittyminen asiakkaisiin ja heidän tunteisiinsa voi muuttaa tapaa, jolla koko yrityksesi toimii.

Havainnollistamiseksi voit jakaa viestejä, jotka toimivat myyntitiimisi ja asiakkaiden säilyttämisryhmän kanssa. Kun myyjä tai asiakaspalvelun edustaja työskentelee asiakkaan kanssa, jolla on erityinen kipupiste, tietää, mitkä viestit eniten resonoivat, voi auttaa myyntiä tai ratkaisemaan asiakkaan ongelman.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi kuulla, kuinka Talian lähestymistapa leikkautuu kokemukseni kanssa copywriterina.

Talian mainospilareita

Prosessi, jonka Talia on kehittänyt, on pitkä, joten hän keskittyy jakamaan joitain periaatteita, joita hän opettaa asiakkailleen ja opiskelijoille. Näitä ovat keskittyminen asiakkaaseen, asiakkaiden saaminen tuntemaan arvosi ja mielekkäiden testien suorittaminen. Nämä ovat hänen emotionaalisen kohdistusprosessinsa kolme pilaria.

Asiakaslähtöisyys: Keskitytään asiakkaaseen pääasiassa sen ymmärtämiseen, ettet ole tarinan sankari, asiakkaasi on. Jos haluat keskittyä siihen, mitä he tarvitsevat, sinun on lopetettava puhuminen itsestäsi ja alettava puhua asiakkaan hyödystä.

Paikallinen asiakastutkimus on yksi Talian suosituimmista tavoista siirtyä asiakaskeskeiseen viestintään. Vaikka monet ihmiset ovat haluttomia suorittamaan kyselyjä paikan päällä, voit kohdistaa kyselyt tietyille ihmisille. Tämä on yksi tapa kohdistaa nykyisille asiakkaille potentiaalisten asiakkaiden sijaan.

Kyselyssä kysy kysymyksiä, jotka auttavat sinua ymmärtämään ongelman nimenomaisen ajan asiakkaan elämässä ja kannustivat häntä etsimään ratkaisua. Valitse kysymyksiä, jotka keskittyvät vähemmän ongelmaan ja enemmän asiakkaaseen. Älä kysy "Miksi valitsit meidät?" tai "Mikä on sinun ongelmasi?" Saat vastauksia, kuten: "Minulla on viestintäongelma jaetun tiimini kanssa."

Sen sijaan haluat kysyä: "Mitä tapahtui tänään, joka sai sinut etsimään tätä ratkaisua?" Kysymykseen siitä, mitä asiakkaan elämässä tapahtuu, vastaukset ovat hieman rikkaampia. Kuulet vastauksia, kuten: "Pomoni on kiusannut minua" tai "Olen todella kyllästynyt yrittämään kommunikoida Fredin kanssa Australiassa, ja minun on todella aloitettava asioiden järkeä."

Talialle tykkää myös kysymys: "Jos ottaisin sinulta tänään tuotteemme, mitä kaipaisit eniten?" Tämä kysymys palaa ihmisten emotionaalisen yhteyden ytimeen tuotteellesi tai palvelullesi. Asiakkaat eivät yleensä kaipaa teknisiä asioita. He kaipaavat olonsa mukavaksi ja tarvitsematta nousta sohvalta, lämmittää talonsa ennen sisään tulemista tai näyttää hyvältä johtajalta.

Jos et halua tehdä paikan päällä näkyvää kyselyä, yritä sijoittaa kysely kiitossivullesi. Kun joku kääntyy, ensimmäisen toimenpiteen tekeminen tekee todennäköisemmäksi uuden toimenpiteen. Tällä taktiikalla voit kysyä asiakkailta yhden kysymyksen, ja saat paljon vastauksia.

Talia kannustaa ihmisiä valitsemaan kysymyksen huolellisesti ja välttämään kysymyksiä, jotka puhuvat ihmisten syistä tuotteen ostamiseen, uutiskirjeen tilaamiseen ja niin edelleen. Nämä kysymykset eivät tuota vastauksia, joita todella haluat. Sen sijaan esitä kysymys, kuten "Kuka on mallisi?" Vastaukset heijastavat heidän arvojaan, kuka he haluavat olla ja mikä on parempi versio itsestään.

Vastauksissa näihin kysymyksiin näet kuvioita. Kun näet monia vastaavia vastauksia, osaat kirjoittaa mainoskopion. Asiakkaasi kertovat sinulle mitä sanoa.

Saada ihmiset tuntemaan nämä tunteet: Jotta voisit korostaa juuri tutkimiasi tunteita, kaikkien sivun elementtien on saatava ihmiset tuntemaan ne ja uskomaan heihin. Sanat, kuten "Tiedämme, että koet tämän", ovat yksi tapa tehdä tämä. Kopion lisäksi voit käyttää väripsykologiaa, kuvia ja suosituksia. Mainoksen tai sivun on vastattava täysin kohdeyleisöösi.

Kun Apple lanseerasi myymälänsä, monet elementit kokoontuivat luomaan arvostuksen tunnetta. Apple ei koskaan sanonut suoraan, että iPhonen tai iPadin käyttö teki sinusta paremman kuin muut ihmiset. Apple sai asiakkaan tuntemaan sen taulukoissa, joissa voit kokeilla tuotetta, kassakoneiden puuttumista ja kaikkia siellä olevia ihmisiä auttamaan sinua, jos tarvitset niitä. Apple-laite oli tilasymboli.

Vastaavasti Nike ei puhu kengistään tai muista tuotteistaan, vaan suuruutesi löytämisestä. Kuka tahansa voi käyttää Nike-kenkiä ja mennä juoksemaan. Ne saavat sinut tuntemaan, että riippumatta painostasi, sukupuolestasi, mistä olet kotoisin tai mitä teet elämässäsi, voit löytää suuruutesi tekemällä urheilua.

LEGO on Talian suosikki esimerkki brändistä, joka saa ihmiset tuntemaan tiettyjä tunteita. LEGO-mainoksissa ei puhuta linnan, auton tai tornin rakentamisesta. He puhuvat siitä, kuinka LEGO: n kanssa leikkivät lapset ovat luottavaisempia ja onnellisempia. Heillä on parempi tulevaisuus, koska he ovat täynnä ylpeyttä ja hauskaa. Vanhempana olet kuin: "Heck joo, haluan sen lapsilleni. Tuo minulle LEGOja. ”

Suorita mielekkäitä testejä: Kun olet saanut selville, mitä tunteet merkitsevät asiakkaasi ja päättävät, miten ne näytetään sivulla, sinun on suoritettava mielekkäitä testejä. Testaat vain eri toimintakehotuksen, painikkeen tai otsikon. Merkitykselliset testit kertovat sinulle asiakkaistasi, heidän tunteistaan ​​ja siitä, mikä motivoi heitä eniten. Vaikka testi epäonnistuu, opit jotain.

Kuuntele ohjelmaa kuullaksesi Talian ja minun keskustelevan Hotjar, työkalu verkkosivustosi kävijöiden kartoittamiseen.

Yhteyden luominen mainoksissasi

Talia kertoo kuinka näitä pylväitä voidaan soveltaa mainontaan. Mainoksesi ovat konversioprosessin ensimmäinen osa: ne ohjaavat ihmisiä verkkosivustollesi tai aloitussivullesi. Toinen osa on myynnin päättäminen.

Sosiaalisen median mainosten optimoimiseksi heidän on erotuttava uutisvirrasta ja luotava emotionaalinen yhteys oikeaan väkijoukkoon. Tämä on haaste, koska näemme 4 000–10 000 viestiä päivässä. Nämä viestit sisältävät mainoksia sekä twiittejä, sähköposteja, puheluita ja tekstiviestejä. Meitä pommitetaan jatkuvasti sisällöllä.

Ennen ja jälkeen mainoksia: Aloitat yhteyden ihmisten kanssa suppilon yläosassa. Aloitat myymällä resonoimalla ihmisten tunteita ensimmäisessä mainoksessa, jonka he näkevät Facebookissa, Instagramissa tai missä tahansa sosiaalisessa mediassa. Tämän lähestymistavan avulla kaikki suppilon alapuolella on paljon helpompaa.

Verkkokaupan mainoksessa näkyy yleensä tuotteen kuva, alennus ja suosittelut, kuten "Se on niin upea mekko". Sen sijaan Talia haluaa käyttää kopiota kertomaan tarinan. Lisäksi asiakkaiden mielestä ja heidän tuskansa perusteella hän haluaa näyttää kaksi mainosta: ennen mainosta ja jälkimainoksen.

Kerro edellisessä mainoksessa tarina siitä, mitä ihmiset tuntevat juuri nyt - kamppailuistaan, tuskastaan, asiasta, joka estää heitä. Vaikka monet ihmiset uskovat, että sinun ei tarvitse kirjoittaa paljon kopiota, koska ihmiset eivät lue sitä, Talia sanoo, että se on väärin. Jos annat ihmisille syyn lukea, he lukevat. Hänen eniten tuottaneet Facebook-mainokset sisältävät joskus 200 sanaa.

Edellisessä mainoksessa hyvä tarina tunnistaa, että ihmiset tuntevat tietyn tavan, kertoo heille, että ratkaisu on olemassa, ja kutsuu heitä tutkimaan ratkaisua kanssasi. Kaikki tuntemasi tunteet tunnistat kyselyssäsi.

Jälkimainos kertoo, mitä ihmiset haluavat tuntea kokeillessaan tätä ratkaisua. Jos edellisessä mainoksessa on kyse yksinäisyydestä, jälkimainoksessa puhutaan tulemasta osaksi suurempaa yhteisöä. Jos edellisessä mainoksessa tuntuu arvostamattomalta, jälkimainoksessa voidaan puhua tavoista, joilla johtajat arvostavat ihmisiä, jotka ovat käyttäneet tätä ratkaisua antamalla heille palkintoja.

Ennen ja jälkeen -mainoksissasi käytetään myös kuvia ja suosituksia tukemaan tunteita, jotka haluat välittää. Edellisessä mainoksessa kuva tai suositus voi kiusata ajatusta, että tuotteesi tai palvelusi on ratkaisu. Vältä sanomasta suoraan: "Tämä tuote tekee sinusta tällä tavalla." Sen sijaan, jos joku tuntee itsensä yksinäiseksi ammatissaan, kuva tai suositus voi kiusata, kuinka tuotteesi muuttaa elämää.

Jälkimainoksessa (edellisen esimerkin pohjalta) tarina voi olla noin olla lähelläsi ihmisiä, jotka saavat sinut, ja kuvitella olevasi yhteydessä ihmisiin tämän tuotteen kautta. Voit tehdä tämän videoilla, kuvilla tai haluamallasi tavalla. Tärkeää on tehdä tarinasi ja kuvia potentiaalin toivomasta lopputuloksesta (ei omasta). Tämä Nike-kenkämainos näyttää kuvan juoksijasta, jonka asiakkaat haluavat olla.

Väripsykologia: Talia käyttää paljon väripsykologiaa laskeutumissivuillaan ja verkkosivustoillaan sekä vähän mainoksissaan. Yleinen väärinkäsitys on, että jokaisella värillä on vain yksi tunne. Löydät artikkeleita ja infografioita, joiden mukaan sininen tarkoittaa luottamusta, vihreä tarkoittaa tuoretta ja punainen vihaa. Talia havaitsee, että väreillä on emotionaalinen vaikutus meihin, mutta ne eivät toimi yksin.

Pohjimmiltaan väripsykologia on ihmisten huomion kiinnittämistä. Mieti, miten värit toimivat yhdessä, voi olla vaikeaa, jos käytät tuotekuvaa. Kuitenkin kuvassa tai animaatiossa voit tutkia, kuinka eri värit herättävät tunteita, jotka haluat korostaa.

Kun ajattelet, kuinka värit toimivat yhdessä, sinun on tunnettava yleisösi hyvin. Värien emotionaalinen viesti vaihtelee henkilön sukupuolen, iän ja kulttuurin mukaan. Länsimaissa kulttuurissa valkoinen on hääteema. Mutta osassa Aasiaa valkoinen on surun väri, ja morsiamen pukeutuu punaisella.

Kuvat: Talia ei halua käyttää kuvia tuotteista ja palveluista, kuten kuvaa mobiilisovelluksesta tai työpöydältä, jossa on kuva yrityksen toiminnasta. Hän haluaa mieluummin kuvia, jotka kuvaavat raakaa, todellista tunnetta, kuten tämä löysä mainos, joka kuvaa onnistuneen yhteistyön tunnetta. Voit käyttää kuvaa ihmisistä, taustaa tai mitä tahansa, mikä korostaa näitä tunteita.

Verkkokauppasivustolla, joka myy tuotetta, kuten mekkoa, näytä joku, joka käyttää sitä tietyssä paikassa tietystä syystä. Haluat näyttää paitsi tuotteen myös sen käytön tuloksen. Jos joku saattaa ostaa mekon unelmapäiväksi, voit näyttää näiden unelmien toteutumisen tunteen juhlissa tai kuutamoisella kävelyllä.

Kun myyt palveluja, kuvien on vastaavasti kuvattava tunnetta edeltävät ja jälkeiset kuvat.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi selville, miten voin soveltaa Talian ideoita Social Media Marketing Worldin myyntiin.

Viikon löytö

Leikkaavan taikuutta on selainpohjainen työkalu, joka poistaa kuvan taustat.

Clipping Magicilla on älyä löytää esineiden reunat, mukaan lukien niiden varjot. Verrattuna Photoshopin kaltaisiin työkaluihin Clipping Magic on helppo oppia ja nopea käyttää. Kun olet ladannut kuvan, merkitset säilytettävän tai poistettavan objektin työkaluun sisäänrakennetulla vihreällä merkinnällä. Merkinnän ei tarvitse olla uskomattoman tarkka. Työkalu tekee poistamastaan ​​alueesta läpinäkyvän.

Taustojen poistamisen lisäksi Clipping Magic antaa sinun säätää värejä, lisätä varjon ja rajata valokuvaa.

Leikkausmaagia voi olla erityisen hyödyllistä markkinoijille, jotka tarvitsevat tuotekuvia sosiaalisiin viesteihinsä tai erilaisia ​​kuvia verkkosivustoonsa tai Facebook Marketplacessa. Verkkosivustolta löydät demoja eri tavoista käyttää sitä.

Clipping Magic -tarjoukset kuukausitilaukset alkaen 3,99 dollaria 15 kuvalle. Jos et käytä kaikkia kuviasi joka kuukausi, kuvien allokointi rullaa yli, ja voit kerätä jopa 75 kuvahyvitystä.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi lisätietoja ja kerro meille, kuinka Clipping Magic toimii sinulle.

Tässä jaksossa mainitut tärkeimmät takeaways:

• Vierailla Talian verkkosivusto oppia lisää hänen konsultoinnistaan.
• Tarkista Talian ilmaiset resurssit, mukaan lukien hänen ilmainen väripsykologian opas ja 100 psykologista laukaisinta, joita voit käyttää markkinoinnissa.
• Lue lisää Talian kurssista, Tunteet myyvät: Masterclass.
• Seuraa Taliaa Viserrys.
• Katso kuinka yritykset pitävät Nike, LEGOtai Kyyhkynen käytä tunnekeskeistä lähestymistapaa mainoksissaan.
• Ota selvää miten Hotjar auttaa sinua tutkimaan verkkosivuston kävijöitä.
• Poista kuvan taustat painikkeella Leikkaavan taikuutta.
• Virittää Matka, videodokumentti.
• Katso viikoittainen sosiaalisen median markkinoinnin keskusteluesitys perjantaisin kello 10.00 Tyynenmeren alueella Crowdcast tai viritä Facebook Live -palveluun.
• Lataa Vuoden 2018 sosiaalisen median markkinointialan raportti.
• Lisätietoja Sosiaalisen median markkinointimaailma 2019.

Mitä mieltä sinä olet? Mitä mieltä olet tunteista mainonnassa? Ole hyvä ja jaa kommenttisi alla.