Kuinka mitata sosiaalisen median sijoitetun pääoman tuottoprosenttia monimutkaisesta myynnistä: Sosiaalisen median tutkija

Yritätkö selvittää, miten sosiaalinen media vaikuttaa lopputulokseesi? Mittaatko jo, mutta et näe toivottuja tuloksia?

Yksi syistä mitataan sosiaalisen median sijoitetun pääoman tuottoprosenttia on herättänyt niin monta keskustelua, koska se ei ole helppoa. Tärkein este päästä päähän -mittaukseen on todellisen sosiaalisen asiakkuudenhallinnan (CRM) ratkaisun puuttuminen.

Sillä aikaa Myyntivoima ja muut työskentelevät ahkerasti saadakseen täyden ratkaisun markkinoille, monet markkinoijat yksinkertaisesti mukauttavat yhteen verkkoseurantaratkaisuista ja sosiaalisen seurannan ratkaisuista saamiaan tietoja.

Valitettavasti tämä antaa sinulle vain paloja tarinaa. Niillä, joilla on omat CRM-järjestelmät, on vaikein este, mikä on haaste, jonka olen henkilökohtaisesti kohdannut. Lyhyellä aikavälillä ainoa toivo on integroida seurantaevästeet sivustollesi ja työskennellä kehitystiimin kanssa integroitua CRM: ään.

Voit kuitenkin rakenna tehokas mittausstrategia, jos suhtaudut kokonaisvaltaisesti sosiaalisen median lyijyjen tuottamiseen

. Tässä on neljä vinkkiä, joiden avulla voit varmistaa, että mitat sosiaalisen median kokonaisvaikutuksia alarivillesi.

# 1: Määritä panoksesi lyijyn luomista varten

Jotta minkä tahansa tyyppinen mittausstrategia olisi tehokas, se on ratkaisevan tärkeää määrittää, mitkä avaintekijät tulisi sisällyttää. Liidien sukupolven kannalta on kaksi keskeistä lyijyn tuottamisen tuloa.

• Epäsuoran ja suoran vastauksen tulospisteet -Nämä voivat olla erilaisia ​​liiketoimintamallisi perusteella, mutta yleisesti ottaen haluat mitata ne, jotka täyttivät liidilomakkeet. Heille annettaisiin sitten lyijypisteet, jotka määrittelevät potentiaalisten kiinnostuksen tason. Sitten rikkoisit nämä pisteet merkityksellisiin alueisiin ja mittaisit sosiaalisia näkymiäsi kullakin alueella. Etsi erityisesti johtojen lukumäärä ja kasvunopeus kullakin alueella.

• Uuden yrityskampanjan historia -Tämä on todennäköisesti yksi vähiten lasketuista alueista, joilla sosiaalisella medialla on suuri rooli. Tarkastele koko kuukauden uutta yritystäsi kampanjahistoriaa vastaan, joka on raportoitu evästeissäsi. Kuinka monta kertaa sosiaalinen media oli "apu" myyntiin johtaneessa kampanjahistorian missään vaiheessa? Kuinka monta kertaa sosiaalinen media oli myynnin suora "muuntokohta"? Kuinka monta kertaa sosiaalinen media oli "alkuperäisen lyijyn lähde" ​​mahdollisuudelle? Kasvavatko nämä luvut terveellä nopeudella? Jos ei, missä sinun on mukautettava strategiaasi? Määritä dollarin arvo lyijysyklisi eri pisteille, määritä näiden ponnistelujen kustannukset mukaan lukien henkilöstön aika, joka tarvitaan teloitukseen ja sen selvittämiseen, mihin sosiaalinen media osoittaa eniten vaikutuksia ROI.

# 2: Käytä lyijypisteytystä sijoittamalla lyijyt oikeaan paikkaan myyntisuppilossa

Kun markkinoijat puhuvat sosiaalisen median sijoitetun pääoman tuottoprosentin mittaamisesta, monet pitävät sitä hyvin leikattuina keskusteluina. Joko sosiaalinen media tuottaa voittoa yritykselle tai ei.

Vaikka olen samaa mieltä lähtökohdan kanssa, suosittelen myös, että otat askeleen taaksepäin ennen kuin teet päätöksiä yksinomaan numeroiden perusteella.

Keskustelimme lyijypisteytyksen avulla määritettäessä, missä asiakkaat ovat ostosyklissä. Vaikka yritysten käytössä on todennäköisesti erittäin pitkiä kaavoja lyijypisteytyksille, olen huomannut, että paras lähestymistapa on K.I.S.S. (pidä yksinkertaisena, tyhmänä) filosofia. Jaa liidit kolmeen erilliseen potentiaalikokoelmaan. Määritä muuntamisen aikataulut yrityksesi ja tavallisen ostosyklin perusteella.

• Hidas-Nämä mahdollisuudet ovat todennäköisesti tutkimusta edeltävässä vaiheessa. He pitävät sanastasi mielenkiintoisena ja haluavat seurata sitä, mutta eivät etsivät ratkaisua juuri nyt. Haluat pysyä mielessäsi näiden näkymien kanssa, kun he ovat valmis ostamaan, mutta et halua investoida paljon aikaa myyntivoimallesi. Tämä on loistava tilaisuus lähettää nämä viittaukset ILMAISEKSI sisältösi säännöllisin väliajoin, mikä ei ole ärsyttävää, mutta tarpeeksi, jotta et putoa tutkasta.

• Keskitaso -Nämä mahdollisuudet ovat tutkimus- / harkintavaiheessa. He etsivät tuotteita, joita voidaan pitää ratkaisuna. Haluat löytää näiden mahdollisuuksien kääntöpisteen siirtääkseen ne suppilon seuraavaan vaiheeseen. On todennäköistä, että suurin osa markkinointidollareistasi käytetään näiden mahdollisuuksien muuntamiseen.

• Nopeasti-Nämä mahdollisuudet ovat päätöksenteko- / ostovaiheessa. He haluavat ratkaisun ja heillä on selkeä aikataulu, milloin he tarvitsevat sitä. On todennäköistä, että suurin osa myyntitiimistä viettää aikaa aktiivisesti näiden mahdollisuuksien parissa. Yleensä markkinointi on takapenkillä erikoistarjouksissa, jotta myyntiä ei "viivästytä".

Tämä antaa sinulle puitteet sille, mitä haluat mitata matkan varrella. Jotta se olisi todellinen sijoitetun pääoman tuottoprosentti, sinun on verrattava sosiaalisen median ponnistelujen kustannuksia tuloihin tuodaan kampanjahistorian jokaiselle pisteelle ja kunkin liidialueen muuntamiseen liittyvät kustannukset tulokset.

# 3: Ymmärrä missä sosiaalisen median ponnistelut loppuvat ja myyntityöt alkavat

Miksi nämä erilaiset ostosyklin kohdat ovat tärkeitä sosiaalisen median mittaamisessa? Koska sosiaalinen media on vain yksi johtava generaattori. Kun lyijy on tullut, tavallinen myyntiprosessisi ottaa vallan. Tämä prosessi voi sisältää markkinointitoimia ja myyntitiimin toimia.

Kuitenkin, jos olet saavuttamassa näkymiä sosiaalista mediaa edeltävässä tutkimus- / tietoisuusvaiheessa, mutta sinulla ei ole markkinointiohjelmat tai myyntiprosessit sen tukemiseksi, voit leikata syöttiä ainoalla markkinointiponnistuksella, joka koskettaa tätä ryhmä. Hitaasti myydään vaikeasti myytävä lähestymistapa voi menettää liiketoiminnan lopullisesti. Ennen kuin kirjaat sosiaalisen median pois siitä, että et tuota odotettua sijoitetun pääoman tuottoprosenttia, muista tarkistaa myynti- ja markkinointitoimet.

Jos sinulla ei ole tietoisuusohjelmaa osana strategiasi, se voi olla syy siihen, ettet muuntaa näitä liidejä. Arvioi sosiaalisen median arvoa, jonka se todella tuo pöydälle, ja varmista, että et unohda joitain alueita, joilla sosiaalinen media tuottaa jo sijoitetun pääoman tuottoprosenttia yrityksellesi.

# 4: Kysy itseltäsi, missä sinun täytyy optimoida sosiaalisen median lyijynmuodostustyösi

Tässä on joitain keskeisiä kysymyksiä, jotka on esitettävä arvioitaessa sosiaalisen median toimia:

• Onko lyijysuppilossasi pullonkaula? Tarkista, mihin liidit ovat kiinni, ja arvioi lähestymistapasi uudelleen.
• Pystytkö muuntamaan liidit samoilla tai pienemmillä kustannuksilla kuin muut sosiaalisen median kanavat?
• Täytyykö sinun lopettaa kaikki toiminnot, jotka johtavat putoamiseen myyntisuppilosta?
• Tavoitatko ihmisiä ostoprosessin pisteissä, kun muut kanavat eivät voi?
• Sijoitatko enemmän ihmisiä myyntisuppiloon edullisemmin? Millä nopeudella se kasvaa?
• Oletko yhdenmukaistanut myyntiprosessisi liidien kanssa, jotka eivät ole valmiita ostamaan tänään?

Tämä viesti on vain lähtökohta keskusteluille sijoitetun pääoman tuottoprosentin mittaamisesta. Kullekin yritykselle on monia muuttujia, jotka vaikeuttavat yleistysten tarjoamista ratkaisulle.

Aiheeseen liittyvät julkaisut:

• 4 tapaa mitata sosiaalista mediaa ja sen vaikutusta brändiin
• Onko sosiaalisen median markkinointi mitattavissa? Suuri keskustelu
• Kuinka mitata sosiaalisen median markkinoinnin suorituskykyä

Mitkä ovat ajatuksesi? Kuinka mittaat? Mitatko sosiaalista "apua" organisaatiossasi? Onko sinulla markkinointiviestejä, markkinointikampanjoita ja myyntiprosesseja, jotka palvelevat tutkimus- / tietoisuusvaihetta?