Sisältömarkkinoinnin menestys: Miksi vastaaminen kysymyksiin myy: Sosiaalisen median tutkija

Haluatko lisää myyntiä?

Onko sisältömarkkinointi osa strategiasi?

Haastattelen Marcus Sheridania, jotta voin tutkia myyvän sisällön luomista.

Lisätietoja tästä näyttelystä

Sosiaalisen median markkinoinnin podcast on on-demand talk radio show from Social Media Examiner. Se on suunniteltu auttamaan kiireisiä markkinoijia ja yritysten omistajia löytämään, mikä toimii sosiaalisen median markkinoinnin kanssa.

Tässä jaksossa haastattelen Marcus Sheridania, bloggaajaa, podcasteria ja pääpuhujaa, joka on erikoistunut sisältöön ja saapuvaan markkinointiin. Hänet tunnetaan nimelläMyyntileijona, Ja on upouuden kirjan kirjoittaja, He kysyvät sinulta vastausta: vallankumouksellinen lähestymistapa saapuvaan myyntiin, sisältömarkkinointiin ja nykypäivän digitaaliseen kuluttajaan.

Marcus tutkii, miten markkinoida ja myydä sisältöä.

Tulet huomaamaan, kuinka oikea sisältö voi voittaa ostajien pelot.

Jaa palautteesi, lue näyttelymuistiinpanot ja hanki alla olevassa jaksossa mainitut linkit.

Kuuntele nyt

Mistä tilata: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Vieritä artikkelin loppuun linkkejä tärkeisiin resursseihin, jotka on mainittu tässä jaksossa.

Tässä on joitain asioita, jotka löydät tästä näyttelystä:

Sisältömarkkinoinnin menestys

Marcuksen tarina

Marcus alkoi oppia sisältömarkkinoinnista vuoden 2008 markkinatilanteessa. 48 tunnin kuluessa hänen uima-altaansa, Jokialtaat, menetti neljännesmiljoonaa dollaria, kun viisi asiakasta otti talletuksensa. Tammikuuhun 2009 mennessä kolme konsulttia oli ehdottanut konkurssihakemusta. Jos Marcus jättää hakemuksen, hän ja hänen kumppaninsa menettävät kodinsa ja 16 työntekijänsä menettävät työpaikkansa.

Marcus tiesi, että hänen täytyi tuottaa enemmän luottamusta, liikennettä, viittauksia ja myyntiä kuin koskaan, eikä hänellä ollut rahaa siihen. Joten hän katsoi Internetiä. Marcus luki kaiken saapuvasta markkinoinnista, sisällöstä ja bloggaamisesta. Hän oppi, että potentiaalisten asiakkaiden kysymysten, ongelmien, pelkojen, huolenaiheiden ja huolenaiheiden käsittely yrityksen verkkosivustolla voi auttaa yritystä menestymään.

Maaliskuussa 2009 Marcus kertoi kahdelle liikekumppanilleen, että yrityksen on elettävä uuden filosofian mukaan: ”He kysyvät. Sinä vastaat." Marcus ideoi kaikki kysymykset, joita häneltä on koskaan kysytty, ja huomasi, että suurimmat kysymykset olivat usein niitä, joista yritykset eivät halua vastata verkossa.

Uuteen filosofiaan sitoutunut Marcus alkoi kuitenkin kirjoittaa blogikirjoituksia asiakkaiden kysymyksistä, mukaan lukien hyvät, huonot ja rumat. Yritys sitoutui vastaamaan kysymyksiin johdonmukaisemmin ja avoimemmin kuin kukaan heidän avaruudessaan.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi selville, miten tämä uusi lähestymistapa muutti verkkosivuston liikennettä, viittauksia ja myyntiä.

Online-sisällön ylikuormitus

Nyt kun monet verkkosivustot ovat omaksuneet samanlaisen lähestymistavan sisältöön kuin Marcus, kysyn Marcukselta, mitä neuvoja hän antaisi kaikille asianomaisille yrityksen omistajille, että lähestymistavat verkkosivustojen sisältöön ovat muuttuneet.

Marcus sanoo olevansa todella vaivautunut, kun yritykset olettavat, että heidän ei pitäisi jakaa filosofiaan tai sisältöä, koska heidän mielestään kaikki on jo sanottu. Nämä yritykset antavat muiden alansa ihmisten luoda sisältöä.

Yritysjohtajien mielestä heidän ei pitäisi myöskään jakaa sisältöä, koska heidän sisällönsä ei ole hämmästyttävää. Marcus on eri mieltä ja toteaa, että aluksi hänen kirjoituksensa ja videosisällönsä olivat huonoja. Hän kuitenkin jatkoi ja nyt hänen sisällönsä on hyvä.

Kuuntele ohjelmaa kuullaksesi väärän idean, jonka Marcus sanoo kaikkien uskovan.

Viisi aihetta, jotka tekevät eron

Kaikilla toimialoilla Marcus sanoo, että ostajat haluavat keskustella viidestä aiheesta tutkittaessa yritystä, tuotetta, tai palvelua verkossa, ja näiden aiheiden käsitteleminen verkkosivustollasi auttaa sinua saavuttamaan markkinointisi tavoitteet.

• Kustannuskysymykset
• Ongelmakysymykset (mitkä ovat haitat ja ongelmat)
• Vertailut (tuotteesi vs. toinen)
• Parasta (esimerkiksi paras markkinoinnin automaatio-ohjelmisto)
• Arvostelut

Marcus toteaa kuitenkin, että yritykset eivät halua puhua näistä aiheista verkkosivustoillaan. Tämän seurauksena he menettävät asiakkaita. Useimmat ihmiset tutkivat kustannuksia verkossa ennen ostamista ja turhautuvat, kun he eivät löydä kyseisiä tietoja. Asiakkaat soittavat ensimmäiselle yritykselle, joka vastaa kustannuskysymyksiin verkossa.

Ostajat eivät soita yrityksille, jotka eivät tarjoa hintatietoja, koska ostajat tietävät, että yrityksellä on vastaus, mutta yksinkertaisesti pidättää sen. Marcus korostaa, että ostajat kokevat yrityksen piilevän jotain ja yritys menettää asiakkaan luottamuksen. Ihmiset antavat yrityksille rahaa luottamuksen takia.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi selville, kuinka suuri prosenttiosuus jokaisesta yleisöstä Marcuksen mukaan ei puhu kustannuksista ja hinnoista.

Miksi kukaan ei puhu kustannuksista ja hinnasta

Marcus uskoo, että yritykset eivät puhu kustannuksista ja hinnasta kolmesta syystä:

• Ensimmäinen syy on, että yrityksellä on hyvin räätälöity ratkaisu. Jokainen työ on erilainen, eikä hintoja ole asetettu. Nämä samat yritykset pystyvät kuitenkin selittämään, mikä nostaa niiden tuotteiden tai palvelujen kustannuksia tai mikä pitää kustannukset alhaisina.
• Toiseksi kilpailu selvittää yrityksen hinnan. Todellisuudessa jokainen yritys tietää jo kilpailijansa hinnoittelun.
• Kolmas syy on, että yritys on kalliimpaa kuin markkinapaikka, ja puhuminen niiden kustannuksista ja hinnasta saattaa pelottaa asiakkaita pois. Hintaan puuttuminen on kuitenkin se, mikä todella pelottaa asiakkaita.

Kustannuksista puhuminen ei tarkoita sitä, että sinun on annettava hinnasto verkkosivustollasi. Marcus sanoo, että River Pools -sivusto vastaa kysymykseen “Paljonko lasikuituallas maksaa?”Selittämällä vaihtoehtoja ja lisävarusteita, mikä nostaa tai laskee kustannuksia, erilaisia ​​hintaluokkia ja paketteja, jotka sanelevat nämä alueet. Viime kädessä 1000 sanan vastaus on: "Se riippuu."

Heti sen jälkeen, kun oli jaettu kustannuksia koskeva viesti, Marcus sai puhelinsoittoja ostajilta, jotka sanoivat: ”Lopuksi joku oli halukas vastaamaan tähän kysymykseen. Minusta tuntuu, että luotan teihin jo. " Myös muutamassa päivässä postista tuli ensimmäinen hakutulos kaikesta, joka liittyy uima-altaan kustannuksiin. Näin on edelleen.

Edistyneen analytiikan ja liidien seurannan perusteella Marcus sanoo, että poolikustannuksia käsittelevä artikkeli on tuottanut yli 3,5 miljoonan dollarin tuloja. Yksi artikkeli pelasti yrityksen, kodin ja työntekijöiden työpaikat, eikä hän koskaan sanonut, kuinka paljon lasikuituallas maksaa.

Kuuntele ohjelmaa ja kuule, mitä ehdotan neljänneksi vastalauseeksi paljastaa kustannukset ja Marcuksen vastaus.

Kuinka saada sisäänostoa myynnistä ja hallinnasta

Marcus kertoo saavansa ensimmäisenä sähköpostin markkinoijilta, jotka haluavat tuottaa videoita ja artikkeleita, mutta joilla ei ole tarvittavaa asiantuntemusta tai myynnin ja johdon tukea.

Saadakseen sisäänoston Marcus sanoo, että myynnin ja hallinnan on opittava sisällön arvo. Esimerkiksi, Simon Sinek uskoo, että sellaisen kulttuurin luomiseksi, jossa organisaatiosi näkee itsensä opettajana tai ongelmanratkaisijana (mikä on lähinnä mitä sisältömarkkinointi tekee), sinun on autettava organisaatiossasi olevia ihmisiä kolmella olennaisella elementillä: mitä, miten ja miksi.

Koska sisäänosto on niin tärkeää, Marcus ei ota asiakasta vastaan, elleivät he aloita työpajasta, jossa hän selittää mitä, miten ja miksi. Työpajassa voi olla niin monta markkinoijaa kuin yritys haluaa (heidän ei tarvitse edes olla siellä), mutta myyntitiimin ja vähintään yhden henkilön johtoryhmästä on osallistuttava. Kun myyntitiimit näkevät, kuinka sisältö voi helpottaa heidän työstään dramaattisesti, myyjät haluta olla osa markkinointia.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi tietää, mitä tapahtuu, kun Marcus pyytää useimpien organisaatioiden johtajia määrittelemään sisältömarkkinoinnin.

Neuvoja videosisällön luomiseen

Pyydän Marcusta jakamaan neuvoja sisällön luomiseen, myös ihmisille, jotka eivät ole suuria kirjailijoita. Marcus sanoo, että joku myynnistä ei ehkä ole hyvä kirjailija, mutta On kommunikaattori. Pienellä videovalmennuksella myyntitiimit voivat olla upeita.

Jokaisella yrityksellä, joka haluaa tulla katsotuksi tilansa Wikipediaksi, on oltava sisällönhallintaohjelma kuka omistaa sisällöntuotantotehtävän ja pystyy kirjoittamaan, muokkaamaan, haastattelemaan ja toivottavasti tuottamaan ihmisarvoista video.

Jos olet solopreneur, olet sisällönhallinta. Suuremmat yritykset tarvitsevat kuitenkin omistautuneen sisällönhallinnan, koska työntekijät, jotka jo suorittavat useita muita tehtäviä, eivät voi hallita sisältöä realistisesti. Hieman suuremmilla yrityksillä voi olla jopa sisältöpäällikkö ja videokuvaaja.

Marcus suosittelee yrityksiä tekemään haastatteluun perustuvia videoita, koska ihmiset eivät osaa puhua kameroilla luonnollisesti.

Haastattelija pitää keskustelun sujuvana ja saa haastateltavan, joka on myyjä ja aihe-asiantuntija, näyttämään älykkäältä. Sekä haastattelija että haastateltava ovat kamerassa, ja he haluavat tunnustaa kameran jossain määrin. Marcus suosittelee, että molemmat ihmiset seisovat tuoleissa istumisen sijaan, jotta he olisivat animoituneempia. Jos sinulla on tuote, jota voit näyttää, muista sisällyttää se videoon.

Marcus sanoo, että hänen tiiminsä tuottaa keskimäärin 20 videota yritykselle kolmessa tunnissa. Tämän tason saavuttamiseksi Marcus sanoo, että hänen tiiminsä noudattaa kahta pääsääntöä.

Ensinnäkin, riippumatta siitä, mitä sanot koko otoksen ajan, et saa lopettaa. Heti kun joku ajattelee voivansa pysähtyä, hän pysähtyy paljon enemmän, koska he ovat huolestuneempia sekoittumisesta kuin eteenpäin menemisestä. Toiseksi voit tehdä toisen otoksen. Kun aloitat päivän, ensimmäisen tunnin tai kaksi voit tallentaa yhden, kaksi tai ehkä kolme aikaa. Päivän loppuun mennessä yli 50% videoista tehdään yhdellä otoksella.

Kun olet tuottanut videon, joka osoittaa myyntitiimin asiantuntemuksen, myyntitiimin osto kasvaa. Myyntitiimi haluaa, että sisältöä jaetaan potentiaalisille asiakkaille, ja markkinoinnin ja myynnin, hallinnan ja suunnittelun erottavat siilot alkavat kadota.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7 s

Kuuntele ohjelmaa ja löydä paras paikka hyvän sisällönhallinnan löytämiseen.

Kuinka luoda sisältöä, joka voittaa ostajan pelot

Marcus korostaa, että kun sisältömarkkinointi on pehmeää, se ei tuota tuloksia. Esimerkiksi "Viisi hauskaa peliä uima-altaallasi" -artikkeli on pörröinen, koska artikkelissa ei käsitellä, haluako kyseinen henkilö ostaa uima-altaan. He saattavat vain pitää juhlia YMCA-uima-altaassa lauantaina.

Marcus sanoo, että sisältösi pitäisi vastata suppilon alaosaan:

• Kun ihmiset hakevat "Kuinka paljon lasikuituallas maksaa?", Tiedät, että he aikovat käyttää rahaa maanalaiseen uima-altaaseen.
• Haku "lasikuitu vs. betonialtaat" on hyvä vertailupohjainen kysymys.
• Kun ihmiset hakevat hakua "Keitä ovat parhaita lasikuitualtaiden rakentajia Virginiassa?", Tiedät, että he saavat uima-altaan, he haluavat lasikuitua ja asuvat Virginiassa.
• Jos käyttäjät etsivät ”lasikuitualtaiden ongelmia”, tiedät, että he haluavat uima-altaan ja tutkivat heitä, koska haluavat nähdä, sopiiko lasikuitu hyvin.

Useimmat yritykset, Marcus sanoo, eivät koskaan ota yhteyttä huoneessa oleviin norsuihin; asioita, joita he näkevät esteinä. Älykkäimmät yritykset ottavat kulmassa olevan norsun ja tuovat sen huoneen eteen ja sanovat: "Tämä on meidän norsu. Onko kenelläkään ongelmaa? "

Välittääkseen sisällön sävyn ja tyylin Marcus käyttää lasikuitualtaat Esimerkiksi. Marcus sanoo aloittavansa videon tai artikkelin seuraavasti: ”Lasikuitualtaat eivät ole kaikille. Itse asiassa on aikoja, jolloin muun tyyppiset altaat sopivat paremmin. Esimerkiksi lasikuituallas ei saa leveämpi kuin 16 jalkaa, se ei pidä yli 40 jalkaa eikä syvemmälle kuin 8 jalkaa. Et myöskään voi muokata sitä. Mutta jos etsit vähän huoltoa tarvitsevaa uima-allasta, joka on alle 16 × 40 ja alle 8 jalkaa syvä, ja löydät tarpeisiisi sopivan muodon ja koon, se voi olla loistava valinta sinulle. " Sisällön on punnittava hyvät ja huonot puolet saadakseen norsun pois tieltä, ja se voi yleensä tehdä sen 800-1000 sanat.

Kysyn, onko alalla, jossa tämä lähestymistapa ei toimi. Marcus vastaa kysymykseen: "Onko teollisuutta, jossa suurella opetuksella, viestinnällä ja ongelmanratkaisulla ei ole väliä?" Ihmiset B2G: ssä (valtion tila) saattavat sanoa, että kaikki on RFP-pohjaista. Marcuksella on kuitenkin B2G-asiakkaita ja hänen mukaansa hallitus tekee yllättävän paljon hankintoja Internetin kautta. Lisäksi tämä verkkohankinta kasvaa, varsinkin kun lisää Millennials-yrityksiä saapuu hankintatilaan.

Marcus sanoo kirjansa, He kysyvät vastausta, on liiketoiminnan filosofia. Se on läpinäkyvä ja rehellinen. Hän tietää, että asiakkailla on nämä keskustelut jonkun kanssa, olipa aihe hyvä, huono tai ruma. Marcus haluaa, että keskustelu on hänen kanssaan, jotta hän voi hallita keskustelua. Hänen lähestymistavansa sanelee tavan, jolla kommunikoit verkossa, ja tavan, jolla myyt offline-tilassa.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi selville, miksi Marcus on niin intohimoinen tästä aiheesta.

Kuuntele esitystä!

Tässä jaksossa mainitut tärkeimmät takeaways:

• Lue lisää Marcuksesta Myyntileijona.
• Lukea He kysyvät vastausta.
• Seuraa @TheSalesLion Twitterissä.
• Sähköposti [sähköposti suojattu].
• Katso Jokialtaat.
• Lue Marcuksen artikkeli lasikuitu-altaan hinta.
• Lisätietoja Simon Sinek.
• Katsella Marcuksen haastatteluesimerkki.
• Lisätietoja lasikuitualtaat.
• Katso viikoittainen sosiaalisen median markkinoinnin keskusteluesitys perjantaisin kello 8.00 Tyynenmeren alueella Huzza.iotai viritä Facebook Live -palveluun.
• Lisätietoja Sosiaalisen median markkinointimaailma 2017.

Tapoja tilata sosiaalisen median markkinoinnin podcast:

• Napsauta tätä tilataksesi iTunesin kautta.
• Napsauta tätä tilataksesi RSS: n kautta (muu kuin iTunes-syöte).
• Voit tilata myös kautta Nitoja.

Mitä mieltä sinä olet? Mitä mieltä olet sisältömarkkinoinnista? Jätä kommenttisi alla.