Vastustamattomaksi tuleminen: Kuinka maksimoida viestisi vaikutus: Social Media Examiner

Haluatko motivoida useampia ihmisiä tekemään liiketoimintaa kanssasi? Mietitkö, kuinka välittää viesti, jota ihmiset eivät voi jättää huomiotta?

Tässä artikkelissa opit, kuinka tulla niin vastustamattomaksi mahdollisille asiakkaille ja asiakkaille, että he eivät voi muuta kuin olla yhteydessä sinuun tai ostaa sinulta.

Miksi asiakkaasi motivaation ymmärtäminen on niin tärkeää

Kummallista kyllä, kun heiltä kysytään, kuka heidän ihanteellinen asiakas on, monet markkinoijat ja yritykset alkavat kuvailla, kuka he ovat. toive heidän asiakkaansa oli mieluummin kuin asiakas, jolle he jo puhuvat. Ja heillä on käsitys siitä, mitä asiakas tarvitsee, mutta heillä ei ole juurikaan käsitystä siitä, mikä motivoi asiakasta toimimaan.

Ja tietysti, asiakkaan tarpeet eivät pakota heitä toimimaan, vaan heidän motivaationsa.

Pohjimmiltaan päätös toimia perustuu kykyymme saada itsemme toimimaan: motivaatioomme. Voimme perustella uuden työkalun kustannukset, järkeistää uuden strategian toteuttamista tai punnita tietyn suunnan etuja ja haittoja. Mutta loppujen lopuksi jokainen näistä toiminnoista auttaa meitä vakuuttamaan itsemme ryhtymään siihen.

Asiakkaasi ja mahdolliset asiakkaat tekevät samoin. Heti kun he näkevät tarjouksen, he alkavat joko vakuuttaa itsensä ryhtymään toimiin tämän tarjouksen perusteella tai kieltäytyä toimimasta sen suhteen. Markkinoijina sen sijaan, että keskittyisimme niin paljon asiakkaan tarpeisiin, meidän pitäisi keskittyä siihen, kuinka voimme saada ihmiset vakuuttamaan itsensä toimimaan.

Ihmisiä voidaan motivoida kahdella tavalla: sisäisesti tai ulkoisesti. Ulkoinen motivaatio syntyy ulkopuolisen voiman, kuten rahan, tunnustusten tai tunnustuksen, kautta. Sisäiset motivaatiot, kuten ylpeys saavutuksista, ovat synnynnäisiä ihmisen luonteelle.

Usein kuluttajat eivät kuitenkaan halua muuttaa jotain itsestään, vaikka he kohtaavatkin loistavan tarjouksen. Siksi on usein sinun tehtäväsi auttaa ihmisiä oppimaan ajattelemaan eri tavalla. Hyödynnä kuluttajien sisäisiä motivaatiovetoja ja mieti, mitä he kertovat sinulle haluavat mieluummin kuin painostaa tarjouksia, jotka tunnet heidän tarvitsevan, ovat paras tapa auttaa ihmisiä muuttamaan tapojaan ajatella.

Suurimmat harppaukset alkavat varmimmasta maasta. Toisin sanoen, jos haluat kuluttajien ryhtyvän toimiin tarjouksesi suhteen, sinun on ensin autettava näitä kuluttajia vakuuttamaan itselleen, että se on jotain, mitä he haluavat ja että he voivat ja heidän pitäisi toimia sen mukaisesti. Kyse ei ole siitä, että vakuutat heidät.

Mitä voit sanoa kuluttajille pakottaaksesi heidät toimimaan

Pohjimmiltaan useimmat ihmiset haluavat tuntea olevansa älykkäitä, kykeneviä ja hyviä. Jokainen heidän tekemänsä päätös on suunnattu saavuttamaan jokin näistä kolmesta mielentilasta. Joten riippumatta siitä, mitä ihmiset tekevät, vaikka käyttäytymisen tulos tai itse käytös olisi negatiivinen, he tekevät niin yleensä jonkin positiivisen syyn.

Jos aloitat ymmärtämisestä, että ihmiset motivoituvat toimimaan halusta nähdä itsensä (tai muiden nähtäväksi) älykkäiksi, kyvykkäiksi ja hyviksi, käy selväksi, että jotkut markkinointiviestit ovat taaksepäin. Yritykset yrittävät usein saada kuluttajat toimimaan korostamalla, että heidän nykyinen toimintansa on heille huonoa.

Jos olet laihdutusyritys, voit yrittää saada jonkun muuttamaan ruokailutottumuksiaan, koska he haluavat syödä epäterveellisiä ruokia tai ahmia jälkiruokia silloin tällöin. Vaikka itse käyttäytyminen – epäterveellisten ruokien syöminen – ei ole positiivista toimintaa eikä usein johda positiiviseen lopputulokseen, aikomus, joka motivoi käyttäytymistä, on myönteinen. Ihmiset haluavat syödä ruokaa, josta he pitävät, mikä tuo heille lohtua ja saa hyvän olon.

Kun tulet sisään ja kerrot yleisöllesi, että asiat, joita he haluavat tehdä, ovat heille huonoja, yleisö ei todennäköisesti vakuuta itsensä noudattamaan neuvoja ja muuttamaan elämäntapaansa.

Toisaalta, jos ihmiset jo ymmärtävät, että epäterveellinen syöminen on huonoa ja pystyt vahvistamaan positiiviset tunteet epäterveellisen syömällä – nollaamalla sen, kuinka joku voi tuntea olonsa yhtä lohdutuksi tai syömällä terveellisiä ruokia – ihmiset vakuuttuvat paljon todennäköisemmin seurata sinua.

Markkinoijana meillä on tapana keskittyä ongelmaan ja joskus jopa saamme ongelman näyttämään suuremmalta kuin se on agittelemalla, jotta voimme esittää ratkaisun. Joskus tämä lähestymistapa voi kuitenkin kostautua, varsinkin kun tämä ratkaisu edellyttää asiakkaan sitoutumista pitkällä aikavälillä tai elämäntapojen tai ruokailutottumusten muuttamista.

Sen sijaan, että keskittyisit kuluttajien ongelmiin tai kipukohtiin, voi olla paljon tehokkaampaa koskettaa heidän nykyisiä uskomuksiaan. Rakenna siihen, mitä ihmiset jo haluavat. Yksi nykyisiin uskomuksiin keskittymisen suurista eduista on, että se auttaa yleisöäsi tuntemaan olonsa älykkääksi, kyvykkääksi ja hyväksi, koska se jo haluaa sitä. Lisäksi he ovat luonnostaan ​​uteliaita vastauksestasi, mikä tarkoittaa, että olet heti tärkeä heille.

Ei vain sitä, vaan ankkuroimalla johonkin, johon yleisösi jo uskoo, säästät itseltäsi paljon henkistä vaivaa. Vaatii paljon aikaa ja resursseja kysynnän luomiseen tai yrittää saada joku uskomaan sen, minkä tiedät olevan totta. Tapaamalla asiakkaasi siellä, missä he ovat – keskittymällä siihen, mihin he jo uskovat ja sitomalla nämä uskomukset ratkaisuihisi – sinun ei tarvitse vakuuttaa heitä mistään. He vakuuttavat itsensä.

Hyvä esimerkki tästä on DeBeersin tunnuslause "A Diamond Is Forever", joka juontaa juurensa vuodelta 1947. Tuohon aikaan kihlasormukset eivät olleet yleisiä ja timanttikihlasormukset olivat vielä vähemmän yleisiä. DeBeers ankkuroi lähestymistapansa siihen, mitä naimisiin menevät ihmiset jo halusivat: parhaan symbolin sitoutumisesta, jonka he aikoivat tehdä.

Tässä on kehys, jonka avulla voit alkaa välittää viestejä, joita ihmiset eivät voi jättää huomiotta.

#1: Älä ota selvää kenelle puhut

Ensimmäinen avain viestisi luomiseen on ymmärtää tarkalleen, kenen kanssa puhut. Ideasi voi olla tuotteesi, palvelusi tai yrityksesi, mutta viestisi on se, kuinka toimitat idean jollekin yleisöösi. Siksi viestiä voidaan mukauttaa yleisöltä toiselle. Tästä aloitat koota yleisösi persoonat.

Kuten aiemmin mainittiin, monet markkinoijat kokoavat asiakaspersoonaansa ajattelemalla, keitä he haluavat asiakkaikseen, sen sijaan, että ajattelisivat, keitä heidän asiakkaansa jo ovat. Kun voit keskittyä siihen, keitä asiakkaasi jo ovat, voit alkaa vastata kysymyksiin siitä, mitä he haluavat, mitä he kertovat sinulle ja mitä he sanovat.

#2: Ymmärrä, mitä yleisösi haluaa

Kun puhumme siitä, mitä yleisösi haluaa, puhumme todella siitä, mitä tavoitteita he yrittävät saavuttaa. Mikä on ongelma, jota he yrittävät ratkaista, tai tarve, johon he yrittävät vastata?

Tämä ei ehkä ole liian monimutkaista. Se voi olla yksinkertainen vastaus, kuten ansaita enemmän rahaa, säästää aikaa tai hoitaa sähköpostinsa.

#3: Tunnista, mitä yleisösi pitää arvostaa ollakseen avoin tarjouksellesi

Toinen huomioitavaa, kun välität viestiäsi yleisöllesi, on se, mitä arvoa heillä on oltava ollakseen avoimia tarjouksellesi. Tämä on yhteinen arvo, jonka pidät tärkeänä tarjouksesi toimivuuden kannalta.

Oletetaan esimerkiksi, että myyt tiimin tehostamispalveluita ja joku on palkannut sinut tarkistamaan hänen tiimiprosessinsa. Joskus palveluitasi tarvitsevat yritykset välittävät enemmän tiiminsä tuottavuudesta kuin tiimin hyvinvoinnista. Onko heidän hyvinvoinnistaan ​​huolehtiminen arvo, joka tekee palveluistasi sopivia?

Henkilöllä, joka tuottaa tiimin tehokkuutta ja keskittyy tuottavuuteen, on todennäköisesti hyvin erilainen ratkaisu kuin sellaisella, joka työskentelee tehokkuuden parissa mutta asettaa etusijalle tiimin hyvinvoinnin. Joten jos kyseisellä yrityksellä ei ole samoja yhteisiä arvoja, se ei välttämättä ole avoin ratkaisullesi.

#4: Tiedä tarkka vastaus, jota yleisösi etsii

Haluat myös miettiä erityistä kamppailua, jonka yleisösi haluaa voittaa. Mikä on se erityinen tarve, jonka he haluavat ratkaista? Toisin sanoen, mitä he googlaamalla yrittävät löytää? Mitä vastauksia tai suosituksia he kysyvät ystäviltään ja kollegoiltaan?

Tämä on askel, joka monilla markkinoijilla on jo hyvin käsissä. He tietävät jo ratkaisemansa ongelman ja vastauksensa. Mutta sinun on otettava se askel pidemmälle ja mietittävä, kuinka yleisösi etsii vastausta tarvitsemansa linssin kautta.

#5: Aloita asiakkaiden näkemysten muuttaminen

Ja lopuksi, kun tiedät tarkalleen, kenen kanssa puhut ja mitä he haluavat kuulla sinusta, voit tehdä sen alkaa muotoilla viestejäsi tavalla, joka auttaa heitä tekemään pieniä muutoksia omiin tietoihinsa näkökulmasta.

Täällä sinun on joskus suoritettava hieman köysikävelyä, koska sinun on autettava omaasi yleisö ymmärtää, että mitä he ovat tehneet – syyn, miksi heillä on ollut vaikeuksia vastata kysymyksiinsä kysymys. Mutta samaan aikaan, jos haluat olla tehokas, sinun on tehtävä tämä ilman, että he tuntevat, että heidän tekemänsä toiminta ei tee heistä älykkäitä, kykeneviä tai hyviä.

Et halua tulla ulos ja kertoa jollekulle, että hän on tehnyt kaikki nämä virheet, koska se ei saa heistä hyvää oloa ja he eivät seuraa sinua. Suuri osa tästä liittyy siihen tosiasiaan, että niin monet ihmiset nykyään sitovat identiteettinsä siihen, mitä he tekevät; siksi, kun kerrot heille, että se, mitä he tekevät, on väärin tai huonoa, se on sama kuin kertoa heille, keitä he ovat tai minkä he uskovat olevan väärin tai huonoja. Ja voit menettää ne siellä.

Pitämällä nämä kohdat mielessä ja ymmärtäen, että ihmiset haluavat tuntea olevansa älykkäitä, kykeneviä ja hyviä, useimmat ihmiset haluavat, että heidät nähdään avoimina. Siksi yksi tapa esittää uusi näkökulma mitätöimättä vanhaa näkökulmaa on sanoa jotain "useimmat [yleisön jäsenet] keskittyvät X: ään enemmän kuin Y: ään".

Esimerkiksi sanonta "Useimmat pienyritysten omistajat keskittyvät enemmän tuloihin kuin kannattavuuteen" voi olla yksi tapa auttaa pienyrityksiä. omistajat siirtävät näkökulmansa pois tuotoista ja kannattavuudesta mitätöimättä alkuperäistä keskittymistään tuottoon.

Muita huomautuksia tästä jaksosta

• Jakson sponsoroi ManyChat. Vierailla ManyChat.com/sme ILMAINEN 30 päivän pääsy ManyChatin monipuoliseen Pro-tiliin!
• Tapaa Tagger – johtava kokonaisvaltainen vaikuttajamarkkinointi- ja sosiaalinen kuuntelualusta. Katso demo osoitteessa TaggerMedia.com/sme.
• Lataa Tamsenin mainitsema laskentataulukko osoitteessa keskustelualcase.com.
• Lue lisää Social Media Marketing World 2022 -tapahtumasta osoitteessa SocialMediaMarketingWorld.info.
• Ota yhteyttä Michael Stelzneriin osoitteessa @Stelzner Instagramissa.
• Katso ainutlaatuista sisältöä ja alkuperäisiä videoita Social Media Examinerista YouTube.
• Viritä viikoittaiseen sosiaalisen median markkinoinnin keskusteluohjelmaamme. Katso suorana perjantaisin keskipäivällä Pacific on YouTube. Kuuntele uusinta Applen podcastit tai Google Podcastit.