Vakuutustiede: Markkinointitietoja Robert Cialdini: Social Media Examiner

Haluatko saada enemmän ihmisiä tekemään kauppaa kanssasi? Etsitkö vakuutustekniikoita, jotka toimivat missä tahansa yrityksessä?

Tässä artikkelissa saat selville kolme modernia vakuuttamistieteen periaatetta ja niiden merkityksen markkinoijille.

#1: Paranna uskottavuutta sosiaalisten todisteiden avulla

Käsitys sosiaalinen todiste tarkoittaa ihmisten taipumusta seurata ympärillään olevia. Ihmiset ovat ytimessään sosiaalisia eläimiä, jotka matkustavat pakkauksissa paljon kuin linnut, jotka kokoontuvat yhteen, hyönteiset, jotka parveilevat yhdessä, ja karja, joka karjaa yhdessä. Itse asiassa tämä vaisto on niin vahva, että kun törmäämme uuteen tarjoukseen, yksi etsimistämme on, hyödyntäisikö kukaan muu tätä tarjousta.

Joten jonon näkeminen, jossa muut ihmiset tekevät jotain, osallistuvat johonkin tai ostavat jotain, riittää vakuuttamaan toisen henkilön seuraamaan kyseistä jonoa.

Sosiaaliset todisteet voivat tulla arvostelujen ja asiakkaiden tai asiakkaiden jättämät suositukset, lyhyitä ilmoituksia ostoksista ja rekisteröitymisistä tai jopa tiedoista, jotka jaat osana yhteysstrategiaasi.

Yksi kestävimmistä ja eettisimmistä tavoista, joilla voit käyttää sosiaalista näyttöä markkinoinnissasi, on yksinkertaisesti osoittaa tarjoamasi asiat jo kestänyt ajan testin, kuten tietyn myymäsi paketin, tuotteen tietyn ominaisuuden tai suositun maksusuunnitelman palvelut. Yksinkertainen osoittaminen yhteen tällaiseen malliin ja sen korostaminen, mikä versio on suosittu nykyisen yleisösi kanssa, voi houkutella ihmisiä kyseiseen malliin.

Otetaan esimerkiksi suosittu pikaruokaketju, McDonald's. Useimmat meistä ovat tottuneet siihen, että meiltä kysytään: "Haluatko jotain muuta sen kanssa?", Koska kaikki työntekijät ovat koulutettuja yrittämään ylittää tilauksen. Kuitenkin sen jälkeen kun lause "McFlurry on kävijöidemme suosikki täällä", on lisätty, yksi McDonald's näki heidän McFlurries -nousunsa nousevat 55% johtuen sosiaalisesta todistuksesta ja taipumuksesta, että ihmiset menevät siihen, mikä on suosittu.

Osoittamalla sormellasi jotain jo tarjoamaasi ja ilmoittamalla asiakkaillesi, että se on suosittu valinta, voit lisätä valinnan suosiota entisestään. Kun kerrot jollekin, että tuote tai palvelu on asiakkaiden suosikki, annat tälle henkilölle uuden syyn ostaa kyseinen tuote tai palvelu.

Kuten jo mainittiin, suosittelut ja arvostelut ovat sosiaalisia todisteita. Suosittelut tarjoavat kokoelman todisteita siitä, että monet ihmiset eivät vain ostaneet tuotteitasi tai palveluitasi, vaan myös todistavat sen hyväksi. Tämä auttaa sinua rakentamaan paitsi sosiaalisia todisteitasi myös auktoriteettiasi.

Pro-vinkki: Paras keskimääräinen tähtiluokitus on 4,2–4,7. Asiakkailla on taipumus katsoa mitä tahansa täydellisellä 5 tähden arvostelulla epäilevästi.

Entä jos sinulla ei ole sosiaalista todistusta?

Kaikilla yrityksillä ei tietenkään ole kokoelmaa sosiaalisia todisteita, joita asiakkaat ja asiakkaat voivat tarkastella. Erityisesti uusien yritysten sosiaalisen todistuksen käyttäminen voi olla vaikeaa ennen merkittävän myynnin tekemistä. Sosiaalinen todiste voidaan kuitenkin määrittää myös käyttämällä muuta kuin myyntiin liittyvää tietoa suuntauksen suuntauksen kuvaamiseksi.

Jos sinulla on esimerkiksi vesiensuojelutilastot, 30% ihmisistä ryhtyy toimenpiteisiin säästää enemmän vettä, sosiaalinen todiste tässä skenaariossa on, että 70% ihmisistä ei ota niitä askeleet. Siksi ihmiset seuraavat enemmistöä ja todennäköisemmin päättävät olla säästämättä vettä.

Mutta jos otat saman tilaston ja seuraat sitä kahdella aiemmalla datapisteellä, jotka osoittavat trendin suosion kasvavan - kaksi vuotta sitten 20% ihmisistä säästeli vettä; viime vuonna 25% ihmisistä säästeli vettä; ja tänä vuonna 30% ihmisistä ryhtyy toimenpiteisiin veden säästämiseksi - sen sijaan, että noudattaisi nykyistä suosittua 70%: n valintaa ihmiset eivät säästä vettä, ihmiset seuraavat kasvavaa suuntausta olettaen, että se on pian suositumpi valinta.

Pro-vinkki: Jos haluat käyttää kasvavia trendejä sosiaalisen todisteen luomiseksi, kannattaa harkita vähintään kolmen datapisteen käyttöä. Yhden datapisteen käyttäminen osoittaa, että taistelet sosiaalisen todistuksen kanssa, kaksi datapistettä havainnollistaa vain eroa ilman kontekstia, mutta kolme datapistettä havainnollistaa todellista suuntausta.

#2: Korosta, mitä ihmiset jäävät paitsi ostamatta

Aivan kuten ihmiset pyrkivät noudattamaan suositumpaa valintaa, ihmiset pyrkivät myös tarttumaan tilaisuuksiin, jotka tarjotaan heille harvinaisina, niukkoina tai saatavilla olevina. Tämä johtuu siitä, että ihmisillä on synnynnäinen pelko menettää kaikki mahdollisuudet.

Itse asiassa Daniel Kahnemanin - joka myönsi vuoden 2002 taloustieteiden Nobelin muistopalkinnon - mukaan ajatus menettää jotain tai tilaisuuden menettäminen on ihmisen psyykeessä kaksi kertaa voimakkaampaa kuin mahdollisuus saada sama asia. Toisin sanoen viestintä siitä, mitä asiakas saa tuotteen tai palvelun ostamisen jälkeen, on vain noin puolet tehokkaampi kuin kertoa heille, mitä he menettävät, jos he eivät osta tuotettasi tai palvelu.

Niukkuuden käyttäminen markkinoinnissa ei ole niin vaikeaa. Sinun on yksinkertaisesti lueteltava tapoja, joilla asiakas tai asiakas menettää jotain haluamastaan ​​jättämättä ostamatta. Tämä voidaan tehdä lisäämällä todellinen rajoitus tuotteeseen tai palveluun tai kiinnittämällä huomiota sanavalintoihisi mainoksessa.

Esimerkiksi kun Bose alkoi mainostaa uutta Wave -musiikkijärjestelmää, he aloittivat luetteloimalla sen ominaisuudet: tyylikkyys, yksinkertaisuus ja tehokkuus, kaikki "uuden" sateenvarjon alla. Mainoksen alitehon jälkeen he muokkasivat mainosta vaihtaakseen sanasta "uusi" ja korvaamaan sen sanalla "kuuntele mitä olet ollut puuttuu. ” Tämä yksinkertainen lause herätti asiakkaiden pelon menettämästä nämä ominaisuudet tavalla, joka yksinkertaisesti kertoi heille ominaisuuksista ei ollut tehnyt.

Menetys tai menetyksen pelko pakottaa ihmisen tuplaamaan motivaationsa.

Niukkuus voi esiintyä kahdessa muodossa mainoksissasi: rajoitettu aika tai rajoitettu määrä.

Rajoitetun ajan niukkuus

Rajoitetun ajan pula viittaa juuri siihen: rajoitetun ajan tarjous. Tämä on käsitys siitä, että kauppa, tarjous, hinta tai muu kannustin on voimassa vain joukolle aikaa, ja kun tämä aika on kulunut, asiakas ei ole enää oikeutettu samaan sopimus. Tällainen niukkuus haittaa asiakkaan psyykkistä, että kun sopimus on päättynyt, he eivät ehkä koskaan näe sitä uudelleen - mikä puolestaan ​​kannustaa heitä toimimaan nopeasti ennen kuin he menettävät sopimuksen kokonaan.

Rajoitetun määrän niukkuus

Rajoitettu määrä niukkuutta viittaa siihen, kuinka monta kertaa tarjous on saatavilla. Kun niin paljon asiakkaita tai asiakkaita on rekisteröitynyt tähän sopimukseen, se suljetaan ja se ei ole kenenkään muun käytettävissä. Näet tämän usein perustapahtumissa, lanseerauksissa ja vastaavissa asioissa, joissa yritys ilmoittaa, että ensimmäinen X -määrä ihmisiä saa tämän sopimuksen.

Haluat tietysti olla erityinen ja tarkoituksellinen sanamuodossasi, jotta et vahingossa aiheuta vastaiskua rajoitetun määrän suhteen tarjous - jotain, kuten: "Vihaan, että menetät näiden uusien ominaisuuksien edut." Ja haluat varmistaa, että kaikki niukkuus, johon viittat, on todellinen, ei väärennös. Jos bonuksia on rajoitettu määrä, sinun on yleisesti ottaen paljon parempi kunnioittaa tätä määrää.

Ja sama pätee rajoitetun ajan niukkuuteen. Jos haluat mainostaa, että jotain on saatavilla vain rajoitetun ajan, sinun on varmistettava, että tarjous tulee ajoissa. Paitsi että se suojaa eheyttäsi markkinoijana, se auttaa myös kouluttamaan yhteisöäsi toimimaan nopeasti, kun lähetät rajoitetun ajan tarjouksen.

Kahden niukkuuslajin välillä rajoitettu määrä on voimakkaampi kuin rajoitettu aika. Ihmiset ostavat todennäköisemmin tuotteen tai palvelun, jos he uskovat, että vain harvat valitut pystyvät ostamaan sen.

Sosiaalisen todistamisen yhdistäminen rajoitettuun määrään voi kuitenkin parantaa tarjouksesi tehokkuutta entisestään. Jos ihmiset ostavat jo todennäköisemmin, kun he ymmärtävät, että ihmisten määrällä on raja kuka voi ostaa, ja näyttää heille jo ostavien ihmisten sosiaalinen todiste lisää heidän haluaan lisää.

#3: Luo jaettu identiteetti yhtenäisyyden rakentamiseksi

Toinen ihmisen psyyken taipumus on sanoa kyllä ​​ihmisille, joiden kanssa meillä on sosiaalinen identiteetti - toisin sanoen kun asiakkaasi uskoo sinun olevan sama kuin he ovat, tai pidät samoista asioista tai olet tullut samoista paikka. Pidämme ihmisestä tai brändistä heti paremmin, kun tunnemme olevamme yksi meistä, ja toivomme, että he saavat lisää menestystä tulevaisuudessa vain siksi, että meillä on jotain yhteistä ja suhteellista.

On olemassa useita esimerkkejä, joiden avulla voimme auttaa yritystä luomaan yhtenäisyyden yhteisönsä kanssa, mutta jotkut ilmeisemmistä valinnoista saattavat olla miellyttäviä samat NFL-ryhmät, jotka ovat samasta naapurustosta tai yhteisöstä, tukevat samaa poliittista puoluetta tai uskonnollista kuuluvuutta, ja asioita luonto.

Tällainen ykseys voidaan saada aikaan myös luomalla yhteisöllisyyden tunne yhteisössä. Tietenkin, kun on kyse yhtenäisyyden luomisesta yleisösi kanssa, sinun on huolehdittava markkinoiden käytöstä segmentointi strategisesti varmistaaksesi, että puhut oikeiden ihmisten kanssa oikeista aiheista ja oikea aika.

Ja vaikka olemme markkinoiden segmentoinnissa, segmentointi voidaan laajentaa koskemaan arvosteluja ja suosittelut. Segmentoimalla arvostelusi ja suosittelusi, asiakkaat voivat nähdä palautetta muilta kengistään ja tehdä vieläkin vakuuttavamman tapauksen siitä, miksi heidän on noudatettava näitä jalanjälkiä.

Kuinka markkinoijat voivat käyttää yhtenäisyyttä

Yhteisluominen on yksi tehokkaimmista tavoista rakentaa ykseyttä yhteisösi kanssa. Kaikki, mikä kutsuu yhteisösi työskentelemään kanssasi, luo tai auttaa luomaan tuotteitasi tai palveluitasi tulevaisuutta varten. Itse asiassa paikkakuntasi ei vain osallistu mahdollisuuteen auttaa tarjouksen luomisessa, vaan he myös panostetaan enemmän tarjouksen onnistumiseen ja sen ostamiseen tulevaisuudessa.

Jos sinulla ei ole uutta tuotetta tai palvelua, joka voisi toimia tämän strategian kanssa, voit aina yrittää käyttää olemassa olevaa tuotetta tai palvelua. Vaihda kieli pois kohdasta "Auta meitä luomaan tämä uusi tuote tai palvelu" ja "Mitä lisäyksiä tai uusia ominaisuuksia tai parannuksia teet tälle olemassa olevalle tuotteelle tai palvelulle? " Joko niin, yhteisösi tarjoaa mahdollisuuden olla kumppanina kanssasi seuraavassa yrityksessäsi.

Pro-vinkki: Kun on kyse pyytää palautetta yhteisöltäsi, yritä kysyä "neuvoja" sen sijaan, että kysyisit "mielipidettä". Mielipiteen pyytäminen kutsuu kriitikon näkökulmasta, kun taas neuvojen pyytäminen kutsuu usein rakentavan näkökulman, voit saada enemmän apua alkaen.

Muita muistiinpanoja tästä jaksosta

• Etsitkö helpompaa tapaa laajentaa verkkokauppasi myyntiä? Vierailla wix.com/ecommerce luoda myymälän ja kasvattaa myyntiä tänään.
• Ota yhteyttä Michael Stelzneriin osoitteessa @Stelzner Instagramissa.
• Katso yksinomaista sisältöä ja alkuperäisiä videoita Social Media Examinerista YouTube.
• Kuuntele viikoittainen sosiaalisen median markkinointikeskustelu. Katso suorana perjantaisin klo 12 Tyynenmeren alueella YouTube. Kuuntele toistoa Applen podcastit tai Google Podcastit.