Vaikutus ja suostuttelu: Robert Cialdinin uudet oivallukset: Sosiaalisen median tutkija

Haluatko suostuttaa enemmän ihmisiä tulemaan asiakkaiksi?

Mietitkö mitä viimeisimmällä vaikuttamista ja suostuttelua koskevalla tieteellä on sanottavaa?

Haastattelemaan uusia tapoja valmistaa ihmisiä myyntiin haastattelen kirjan kirjoittaja Robert Cialdini Vaikutus ja Pre-Suasion.

Lisätietoja tästä näyttelystä

Sosiaalisen median markkinoinnin podcast on on-demand talk radio show from Social Media Examiner. Se on suunniteltu auttamaan kiireisiä markkinoijia ja yritysten omistajia löytämään, mikä toimii sosiaalisen median markkinoinnin kanssa.

Tässä jaksossa haastattelen Robert Cialdiniä, kirjan kirjoittajaa Vaikutusja toimitusjohtaja Vaikutus työssä, yritys, joka tarjoaa puhujia ja kouluttaa käyttäytymispsykologiaa ja vaikuttamista liiketoiminnassa. Myydessään yli 3 miljoonaa kirjaa hän auttoi kolikoiden markkinointilausekkeita, kuten "sosiaalinen todiste" ja "niukkuus". Hänen uusinta kirjaansa kutsutaan Pre-Suasion: vallankumouksellinen tapa vaikuttaa ja suostutella.

Robert tutkii vaikuttamisen ja suostuttelun taustalla olevaa tiedettä.

Opit, miten nämä konseptit voidaan hyödyntää yrityksellesi.

Jaa palautteesi, lue näyttelymuistiinpanot ja hanki alla olevassa jaksossa mainitut linkit.

Kuuntele nyt

Mistä tilata: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Vieritä artikkelin loppuun linkkejä tärkeisiin resursseihin, jotka on mainittu tässä jaksossa.

Tässä on joitain asioita, jotka löydät tästä näyttelystä:

Vaikutus ja suostuttelu

Robertin ensimmäinen kirja

Vaikutus, kirjoitettu 1980-luvun puolivälissä, jakaa menestyneimmät strategiat, joita ammattimainen vaikuttaja käyttää saadakseen ihmiset sanomaan kyllä. Se kirjoitettiin kuluttajille, jotta he voisivat tunnistaa ja vastustaa näitä strategioita, kun niitä käytettiin epätoivotulla tavalla.

Alkuperäinen vastaus kirjaan oli niin lempeä, että kustantaja kutsui takaisin kirjan mainostamis- ja mainosrahastot, Robert muistelee. He kertoivat hänelle, että se olisi kuin "heittää rahaa kaivosta".

Mitä tapahtui muuttaa asioita?

Robert selittää, että ajat ovat muuttuneet. Ajatus näyttöön perustuvasta päätöksenteosta alkoi hallita liike-elämää ja Vaikutus toimittanut todisteita siitä, mitkä tekijät vaikuttavat ihmisiin. Noin kolmen tai neljän vuoden kuluttua julkaisemisesta kirja nousi bestseller-tasolle, missä se on pysynyt siitä lähtien.

Kirjassa oli kaksi tietolähdettä. Nähdäkseen, mikä oli erityisen onnistunutta ihmisten saattamisessa myyntiin, hän tarkasteli käyttäytymistieteiden, markkinoinnin, psykologian, viestinnän, johtamisen ja muiden alojen tutkimuskirjallisuutta.

Hän katsoi myös tutkimuskirjallisuuden ulkopuolelle ja alkoi tunkeutua kaikkiin koulutusohjelmiin, joihin hänellä oli pääsy myyntiin, markkinointiin, rekrytointiin, varainhankintaan jne. Tämän ansiosta hän näki, mitä ammattilaiset käyttivät kouluttaakseen, ja hän keräsi tietoa näistä kokemuksista.

Vaikka hän odotti kuluttajien olevan yleisö Vaikutus, yritysmaailma otti sen ensin omaksumaan. He halusivat tieteellisesti tietää, mitkä tekijät kallistavat ihmisiä kohti kyllä, ja kuinka sisällyttää nämä tekijät viesteihin, markkinointikampanjoihin ja muuhun.

Kiinnostus hyödyntää tehokkaimpia käytäntöjä ja menettelyjä muutoksen luomiseksi sai Robertin kirjoittamaan uuden kirjan, Pre-Suasion. Se on suunniteltu ihmisille, jotka haluavat tulla vaikutusvaltaisemmiksi.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi selville, miten minut tutustuttiin Robertin työhön.

Pre-Suasion

Robert ajattelee ihanteellisen yleisön Pre-Suasion on ihmisiä, jotka haluavat lisätä, missä määrin heidän viestinsä ohjaavat ihmisiä onnistuneesti heidän suuntaan. Vaikka tähän sisältyy myyjiä ja markkinoijia, se on tarkoitettu myös ihmisille, jotka haluavat olla vaikutusvaltaisempia perheissään, ystäväverkostossaan, hyväntekeväisyyslautakunnissaan jne.

Robert sanoo sen Vaikutus kattaa mitä rakentaa viestiksi sopimuksen saamiseksi, Pre-Suasion kuvaa prosessin, jolla viesti saavutetaan ennen sen lähettämistä. Prosessi saattaa tuntua jonkinlaiselta taikuudelta, mutta ei. Se on vakiintunutta tiedettä.

Tärkeintä on luoda vastaanottajan päähän mielentila, joka on yhdenmukainen tulevan viestin kanssa. Tämä vaihe on ratkaiseva halutun muutoksen maksimoimiseksi.

Esimerkiksi Robert selittää, kuinka yhdessä tutkimuksessa tutkijat lähestyivät yksilöitä ja pyysivät apua markkinointikyselyyn. Vain 29% suostui osallistumaan.

Kun tutkijat lähestyivät toista otosta ja edeltivät pyyntöään yksinkertaisella esisuusiolla kysymys: "Pidätkö itseäsi hyödyllisenä ihmisenä?", 77,3% ilmoittautui vapaaehtoisesti osallistumaan kysely.

Miksi luulet sen olevan?

Robert sanoo, että lähes kaikki sanoivat kyllä, kun heiltä kysyttiin ennen pyyntöä, olivatko he hyödyllisiä. Joten kun avunpyyntö tapahtui, useimmat suostuivat osallistumaan vastaamaan äskettäin aktivoitunutta ajatusta itsestään avuliaisiksi ihmisiksi.

Se on kaksivaiheinen prosessi, joka sisältää tyypillisen strategian tai suostuttelujakson käänteisen suunnittelun.

Päätä ensin, mikä on vahvuutesi: tunnista suurin hyöty jollekin, joka valitsee sinulle tarjoamasi. Onko se luotettavuus, kestävyys, hinta vai laatu? Toiseksi, virittäkää ihmiset viestiin, joka on tulossa heille, mene hetkeen ennen viestin toimittamista ja esitä idea tai kuva, joka on yhdenmukainen tämän voiman kanssa.

Tämän asian havainnollistamiseksi Robert puhuu verkkokalustemyymälän tekemästä kokeesta, joka tarjosi korkealaatuisia mukavia huonekaluja sekä halvempia huonekaluja.

He lähettivät puolet kävijöistään aloitussivulle, jonka taustalla oli pörröinen pilvi. Miksi? Pilvet liittyvät mukavuuteen. Vierailijat, jotka näkivät kyseisen aloitussivun, arvioivat mukavuuden tärkeimmäksi tekijäksi huonekalujen valinnassa. He etsivät sivustolta mukavuuteen liittyviä ominaisuuksia ja halusivat tehdä ostoksen huonekalujen mukavuuden perusteella.

Vierailijoiden toinen puoli lähetettiin aloitussivulle, jonka taustana oli kolikoita. He pitivät kustannuksia tärkeimpänä ominaisuutena huonekalujen hankinnassa ja etsivät hintatietoja ja halusivat siten ostaa halpoja huonekaluja.

Pohjimmiltaan markkinoijat pystyivät luomaan mukavuuteen tai hintoihin suuntautuneen ostajan sen perusteella, mitä ostajille esitettiin juuri ennen kuin he tekivät valintansa. Se on tämän käänteinen suunnittelu, Robert selittää. Tiedät ratkaisun. Sinun tehtäväsi on saattaa ihmiset mielentilaan, joka houkuttelee heitä siihen.

Robert huomauttaa, että esisasiointi voidaan suorittaa riippumatta käyttämästäsi välineestä. Mitä ikinä teetkin, jotta kiinnität ihmisten huomion tiettyyn käsitteeseen, saa heidät näkemään kyseisen käsitteen tärkeämmäksi kuin juuri ennen kuin heidän huomionsa kiinnitettiin siihen. Se saa heidät etsimään myöhempää tietoa tietyllä tavalla.

Huonekalujen tutkimuksessa, kun ihmisten huomio kiinnittyi pilviin, mukavuudesta tuli tärkeä. Kun heidän huomionsa kiinnittyi rahaan, hinnasta tuli tärkeä. Kun heiltä kysyttiin jälkikäteen, onko pilvillä tai kolikoilla mitään eroa heidän valinnassaan, kukaan heistä ei sitä mieltä.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi selville, miksi Robert uskoo, että vain jotkut mainostajat tietävät tästä konseptista.

Kuinka tunnistaa vahvuudet

Robert sanoo, että monet organisaatiot ja markkinoijat eivät ymmärrä täysin heidän vahvuuksiaan. Heidän on tiedettävä, mitä "asiaa" he tarjoavat, jotta ihmisten on viisasta valita heidät. Kysy itseltäsi, mitä sinulla on tarjota, mikä tekee viisaaksi, että ihmiset valitsevat sinut.

Ajattele turvallisuutesi, luotettavuutesi, kestävyytesi, uutuutesi sijaan sen asian, joka antaa sinulle suurimman voittomarginaalin tai mikä tekee sinun jakamisesta helppoa. Se saa ihmiset tekemään valintoja, jotka ovat heidän etujensa mukaisia, ei vain sinun. Ohjaa ihmisiä hyvien valintojen suuntaan, ja he rekisteröivät tämän tarjouksen hyödyksi.

Lukemisen jälkeen Pre-suasion, eräs mies lähetti Robertin sanomaan, että kirja sai hänet muuttamaan jotain. Hänellä oli merkittävä tulos. Miehen pojat myivät popcornia ruokakauppojen ulkopuolella saadakseen varoja partiolaisille. Kun ihmiset poistuivat, pojat kysyivät haluavatko heitä. Suurin osa pudisti päätään ja käveli ohi. He juuri lähtivät ruokakaupasta. Jos he halusivat popcornia, he olisivat voineet saada sen sisälle.

Kun mies luki, mitä Robert sanoi vahvuuksien tunnistamisesta, hän muutti kysymyksen: "Kannatatko partiolaisia?" Nyt ihmiset sanoivat kyllä. He tulivat ostamaan popcornia tai ainakin tekivät lahjoituksen. Mies huomasi, että viestin avain ei ollut popcornia. He eivät myy popcornia. He myivät partiolaisia.

Tätä taktiikkaa voidaan käyttää myös kirjallisessa viestinnässä. Tärkeintä on löytää paikka taktiikan toteuttamiselle. Esimerkiksi kun lähetät sähköpostiviestin, jossa on viesti ja liite, laita tarjous tai iskulause aiheeseen liittyvän sähköpostin alaosaan.

Jos esimerkiksi haluat ihmisten olevan avoimia muutoksiin, laita tarjous sähköpostin alareunaan, joka liittyy muutoksen avaamisen syihin. Robert pitää tästä brittiläisen kirjailijan tykkäyksestä L.P.Hartley: ”Menneisyys on vieras maa. He tekevät asiat siellä toisin. "

Kuuntele ohjelmaa ja kuule esimerkkini lainauksesta ja siihen liittyvästä aiheesta.

Eettiset näkökohdat

Robertilla kesti noin kolme vuotta Pre-Suasion. Kuten hän teki Vaikutus, Robert katsoi käyttäytymistieteen kirjallisuutta ja otti siitä näytteen. Vaikuttamisen ammattilaisten koulutusohjelmien tunkeutumisen sijaan Robert palasi muistiinpanoihinsa nähdäkseen, mitä kunkin ammatin parhaat pisteet tekivät.

Hän havaitsi, että myynnin, markkinoinnin, mainonnan, rekrytoinnin ja varainhankinnan ässät ennakoivat yleisöään. Nämä ammattilaiset toimivat kuin ammattitaitoiset puutarhurit. He tunnustavat, että sillä ei ole väliä kuinka hyvä siemen on, jos et ole valmistellut maata. Menestyvät ihmiset viettävät aikaa ajatellakseen ja järjestäessään viestiä edeltävän hetken sekä itse viestin.

Robert jakaa tarinan yhdestä harjoittelukokemuksestaan. He tekivät kotimyyntiä kalliille lämpöaktivoidulle palohälytysjärjestelmälle, ja parhaalla myyjällä, Jimillä, oli merkittävä lähestymistapa.

Jim aloitti antamalla ihmisille 10 minuutin testin paloturvallisuustiedoista. Sitten kun he olivat keskellä testiä, hän löi otsaansa ja sanoi: "Voi, unohdin joitain tärkeitä materiaaleja autoon. Haluatko, jos päästän itseni kotiisi ja takaisin sinne? En halua keskeyttää testiäsi. " Ihmiset antoivat usein Jimille avaimen, jotta hän voisi lähteä ja palata itse. Palattuaan hän aloitti myynnin.

Kun Robert kysyi häneltä siitä, Jim sanoi: ”Kenen annat talosi sisään ja ulos omasta tahdostasi antamalla heille avaimen? Vain joku, johon luotat, eikö? ”

Jim käytti tätä taktiikkaa luodakseen luottamuksen näiden ostajien mieliin ennen kuin hän aloitti viestintänsä. Ennen kuin hän aloitti tietojen lähettämisen heille, hän esitti heille ennakkoluulon nähdä hänet luotettavana tietolähteenä. Jim oli aina myyntimies valtavalla marginaalilla.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi kuulla ajatukseni tämän käsitteen käytön eettisestä puolesta.

Viikon löytö

Saatavilla on paljon työkaluja, kuten Calendly ja Aikataulu, joka poistaa tapaamisen aikatauluttamisen vaivaa.

Avustaja on natiivi Gmail-laajennus, jolla on pääsy Google-kalenteriin. Paina vain Gmailin sisällä olevaa painiketta tarjotaksesi muutaman käytettävissä olevan ajan, ja ne täytetään kirjoittamaasi sähköpostiin.

Jos haluat asettaa tapaamisen Assistant.to: n kautta, sinun on käytettävä Gmailin työpöytäversiota.

Lisää ensin toisen henkilön sähköpostiosoite Vastaanottaja-osioon. Sitten sähköpostissa näkyy pieni A. Napsauta tätä saadaksesi esiin kalenterisi ja nähdäksesi saatavuuden. Valitse muutama erilainen aikapalaa, jotka haluat tarjota vaihtoehdoina. Napsauta sitten Lisää ja se liittää ne sähköpostin runkoon.

Kaikki ajat ovat napsautettavissa. Kun vastaanotin on valinnut käytettävissä olevan ajan, järjestelmä vahvistaa sen ja lisää tapaamisen molempiin kalentereihin.

Tutustu Assistantiin. Se on ilmainen.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi lisätietoja ja kerro meille, kuinka Assistant.to toimii sinulle.

Kuuntele esitystä!

Tässä jaksossa mainitut tärkeimmät takeaways:

• Lisätietoja Robertista hänen verkkosivusto.
• Lukea Vaikutusja Pre-Suasion: vallankumouksellinen tapa vaikuttaa ja suostutella.
• Lisätietoja brittiläisestä kirjailijasta L.P.Hartley.
• Katso Calendly ja Aikataulu.
• Tarkista Avustaja.
• Katso viikoittainen sosiaalisen median markkinoinnin keskusteluesitys perjantaisin klo 8.00 Tyynenmeren alueella Huzza.iotai viritä Facebook Live -palveluun.
• Lisätietoja Sosiaalisen median markkinointimaailma 2017.
• Lataa Sosiaalisen median markkinointialan raportti 2016.

Tapoja tilata sosiaalisen median markkinoinnin podcast:

• Napsauta tätä tilataksesi iTunesin kautta.
• Napsauta tätä tilataksesi RSS: n kautta (muu kuin iTunes-syöte).
• Voit tilata myös kautta Nitoja.

Mitä mieltä sinä olet? Mitä mieltä olet vaikutuksesta ja suostuttelusta? Jätä kommenttisi alla.