Facebook-mainostrategia: Uusi lähestymistapa kilpailukykyiselle markkinapaikalle: Sosiaalisen median tutkija

Onko Facebook-mainoksesi lakannut toimimasta? Mietitkö mitä on muutettava?

Tutkiessani uutta lähestymistapaa Facebook-mainosstrategiaan haastattelen Nicholas Kusmichia Social Media Marketing Podcastissa.

Nicholas on H2H Media Groupin Facebook-mainostrategi. Hän isännöi Accelerated Results podcastia ja on sen kirjoittaja Anna: perimmäinen opas Facebook-mainonnan käyttämiseen uusien liidien, asiakkaiden ja massiivisen sijoitetun pääoman tuottamiseen.

Opit kuinka Facebook-mainokset ovat muuttuneet muutaman viime vuoden aikana, ja löydät vinkkejä strategioiden muuttamiseen pysyäksesi ajan tasalla.

Facebook-maiseman muuttaminen

Facebook-mainostajien turhautuminen ykköseksi on, että kaikki muuttuu aina. Nicholas sanoo, että meidän tulisi keskittyä vähemmän Facebookin muutoksiin ja enemmän muutoksiin käyttäjien kokemuksissa alustasta.

Muutama vuosi sitten Facebookilla oli paljon vähemmän liikennettä ja paljon vähemmän meneillään. Voit kohdistaa jonkun tulemaan verkkosivustollesi ostamaan jotain, ja jos markkinoiden välinen ottelu oli hyvä, saat hyvän tuloksen. Kaikki raivoivat kuinka helppoa oli saada asiat tapahtumaan Facebookissa. Mutta asiat ovat muuttuneet.

Enemmän ihmisiä käyttää alustaa, mikä tarkoittaa, että uutissyötteessä on vähemmän kiinteistöjä. Se on myös yhä vilkkaampi, mikä vaikeuttaa huomion kiinnittämistä mainostajana ja vaikeampaa kuluttaa tietoja käyttäjänä. Mark Zuckerberg arvioi äskettäin, että Facebookissa oli noin 7 miljoonaa mainostajaa, jotka kaikki kilpailivat rajoitetusta kiinteistöstä. Ja useimmat mainoksia käyttävät käyttäjät ovat muuten mobiililaitteilla, ei työpöydällä.

Ostajat ovat myös vähemmän luottavia. Aiemmin, jos olisit yksi suosituimmista tuotemerkeistä - tai vaikka olisitkin vähemmän vakiintunut tulokas ja tulokas - voisit myydä paljon helposti. Ihmiset eivät luota ketään, koska heidät on petetty. Lisää tähän Facebookin omat kysymykset Cambridge Analytican kanssa, ja luottamus on laskenut.

Myös kuluttajien käyttäytyminen on muuttunut. Jos kelataan 5–7 vuotta, keskimääräinen kuluttaja tarvitsi jopa 16 kosketuspistettä ennen ostopäätöksen tekemistä. Samoissa tutkimuksissa sanotaan, että kuluttaja tarvitsee nyt jopa 33 kosketuspistettä ennen ostopäätöksen tekemistä.

Joten jatkuvien muutosten, lisääntyneen kilpailun ja kuluttajien tarvitsessa jatkuvasti kasvavia pisteitä Ota yhteyttä ennen kyllä, sinun on pysyttävä terävänä tai jäädä jälkeen yrityksen omistajana ja mainostaja.

Kehittyminen kuluttajatrendien kanssa

Facebook-mainonnan vaihtoehdot - samoin kuin rajoitukset - voivat olla ylivoimaisia. Tarina-alusta Facebookissa ja Instagram ovat myös muuttaneet peliä, koska tapa olla vuorovaikutuksessa tarinoiden kanssa on hyvin erilainen kuin uutissyötteessä. Tämä puolestaan ​​eroaa suuresti siitä, miten ihminen on vuorovaikutuksessa Instagramissa verrattuna Facebookiin Messenger-mainosten kanssa.

Nicholas pitää tätä hyvänä, koska se tarkoittaa, että Facebook kehittyy aina. He ymmärtävät käyttäjien käyttäytymisen.

Muutama vuosi sitten Facebook huomasi kuvien olevan suosittuja, joten he tekivät onnistuneen tarjouksensa ostaa Instagram. Sitten Facebook huomasi, että viestit olivat kuumia, joten he ostivat WhatsAppin ja kaksinkertaistuivat omalla messenger-alustallaan, mikä on johtanut robottien tuloon. On rohkaisevaa näkökulmasta, että Facebook tajuaa, että kuluttajat käyttäytyvät eri tavoin eivätkä he ole jäljessä näistä suuntauksista.

Toisaalta Nicholas varoittaa, että yrityksen omistajan tai mainostajan on vältettävä häiritsemästä kaikki uudet kellot ja pillit, jotka ilmestyvät jokaisen uuden mainosalustan esityksen yhteydessä.

Haaste on suhteellinen

Lisääntynyt keskittyminen yksityisyyteen, ei vain Facebookiin, vaan myös kuluttajiin, vaikeuttaa markkinoijien kohdentamista ja uudelleen kohdentamista ihmisiin. Mutta Nicholas haluaa muotoilla tämän "kovemman" ajatuksen uudelleen. Meille, jotka olemme syntyneet ja kasvaneet Internet-aikakaudella, saattaa olla vaikeampi, kun markkinointi oli ehkä erittäin helppoa.

Suurimmaksi osaksi, kun Facebook ilmestyi ensimmäisen kerran vuosia sitten, ei ollut mitään rajoituksia sille, mitä voit sanoa tai näyttää. Se oli villi länsi. Asiat menivät hulluksi ja Internetin monimiljonäärejä räjähti.

Sitten koitti Nicholasin kutsuma "Teespring-aikakausi", jolloin voit laittaa sukunimen T-paitaan, näyttää tämän tarkan mainoksen ihmisille, joilla oli tämä sukunimi, ja he myivät kuin kulo.

Usein, kun Nicholas menee päämiehilleen tai muille piireille, hän muistuttaa siitä, mitä hän kutsuu "OG: ksi": vanhan koulun suoran vastauksen markkinoijat, jotka ostivat periaatteessa postituslistoja ja joilla ei ollut aavistustakaan kuka heissä tai missä oli he menivät. Heidän täytyi vain nuolla leima ja kirjoittaa kirje ja toivoa, että joku lukisi sen.

Joten kyllä, Facebookia on vaikeampi käyttää kuin aikaisemmin. Mutta vanhan koulun markkinoijien näkökulmasta meillä on vielä paljon helpompaa kuin se ei ollut niin kauan sitten.

Ryhmittely uudelleen

Kun mainonta alkoi ensimmäistä kertaa Facebookissa, se oli suoramyyntipeli useimmille ihmisille. Facebook oli suoravastausmainosten kanava, joka kannusti ihmisiä ryhtymään hyvin spesifisiin, seurattaviin toimiin, kuten ostoksiin. Suurimmaksi osaksi tämä toimi hyvin. Voit hankkia asiakkaan 25-50% kyseisen asiakkaan arvosta, ja ihmiset tekisivät sen koko päivän.

Mutta nyt meidän on arvioitava uudelleen Facebookin tarkoitus yleisessä mainonta- tai markkinointistrategiassamme.

Lyijyn luominen: Nicholas korostaa sitä Facebook-mainonta ei ole vain kanava myynnin tuottamiseen; se on myös kanava liidien luomiseen.

Jos pystyt luomaan viittauksen - vähintään nimen ja sähköpostiosoitteen -, olet hankkinut jonkun, joka on nostanut kätensä ja osoittanut olevansa kiinnostunut tietystä aiheesta. Kun olet luonut kyseisen liidin, sinulla on nyt useita kanavia, joilla voit jatkaa yhteydenpitoa kyseisen henkilön kanssa siirtymällä kohti haluttuja 16, 22 ja nyt 33 kosketuspistettä.

Dean Jacksonin mukaan lyijy on arvostava voimavara ajan myötä. Lyijy, joka tulee maailmaasi tänään, ei tule olemaan yhtä arvokas kuin lyijy, joka on ollut maailmassasi vuoden. Heidän arvonsa sinulle kasvaa, jos kasvatat jatkuvasti tätä lyijyä ja annat heille arvoa.

Tuo ne ekosysteemiin: Nicholas tietää, että ihmiset saattavat sanoa, että sähköposti ei ole paras kanava. Paras kanava ei ole olemassa, mutta kanavia on useita.

Jos saat jonkun sähköpostilistalle, voit lähettää hänelle arvokkaita sähköposteja säännöllisesti. Näissä sähköposteissa voit kannustaa heitä kuuntelemaan podcastiasi. Sitten podcastissa voit kannustaa heitä tilaamaan YouTube-kanavasi. Kun he ovat tilanneet YouTube-kanavan, voit kannustaa heitä osallistumaan live-tapahtumaan.

Meidän ei pitäisi keskittyä vain yhteen viestintäkanavaan. Voimme tuoda ihmiset pois Facebook-alustalta, ja useiden kanavien kautta meillä voi olla yli 33 kosketuspistettä, jotka lämmittävät kyseisen henkilön myyntiin aina, kun he ovat valmiita.

Olimme vain muutama vuosi sitten Facebookissa, vain Facebookissa, vain muutama vuosi sitten - ja aivan oikein, koska se toimi ja kaikki rakastivat sitä. Joten ihmiset ajattelivat, miksi lähettää sähköpostia? Miksi YouTube-mainoksia? Miksi tehdä jotain muuta? Tehdään tämä "asia".

Markkinoijat alkavat ymmärtää nyt, että vaikka Facebook on loistava, kustannustehokas tapa saada oikea viesti oikean henkilön edessä oikeaan aikaan ja tuoda hänet ekosysteemiin, kyseinen ekosysteemi ei ole vain Facebook tai sähköposti. Se on jokainen sosiaalinen kanava, joka sinulla on. Ihmiset kuluttavat sisältöä eri tavoin eri vuorokaudenaikoina ja erilaisissa ominaisuuksissa.

Nyt voimme lisätä ihmisiä luetteloomme, luoda sähköpostin ja sitten heijastaa heitä ekosysteemimme ympärille, joten olemme jatkuvasti heidän edessään ja tarjoamme arvoa eri tavoin monilla kanavilla. Facebook täydentää erinomaisesti muita kanavia, joita käytämme myynnin tuottamiseen.

Täydennä sähköposteja Facebook-mainoksilla: Kuka tahansa johtavan sukupolven maailmassa käytti mainoksen näyttämistä, jonkun lähettämistä sähköpostilistalle ja sitten sähköpostin välityksellä haluamansa tiedon jakamiseen.

Sähköpostin avoimet hinnat ovat nyt kaikkien aikojen alhaisimmat, ja napsautussuhteet ovat sitäkin alhaisemmat. Jos olet käyttänyt koko tämän ajan, rahaa, energiaa ja vaivaa itse lyijyn luomiseen, ja sitten luotat vain yksi erittäin huono kanava kasvattaa heitä lyijystä asiakkaaksi tai asiakkaaksi, se näyttää hieman vastuuton. Mutta voit käyttää Facebookia sähköpostin täydentämiseen.

Peilikampanjat ovat hieno esimerkki tästä. Peilikampanja on kun otat sähköpostin kautta jakamasi sisällön ydinosan ja laitat sen myös Facebook-mainokseen näyttämään mukautettu yleisö sähköpostilistallasi.

Et luota vain sähköpostiin toimittaa sisältöä, toivoen, että potentiaalisi kuluttaa sitä. Nyt sinulla on kaksi kanavaa, joiden kautta voit toimittaa kyseisen sisällön kyseisille ihmisille. Sähköpostien avoimet hinnat nousevat poikkeuksetta, oletettavasti siksi, että he näkivät mainoksen ja se muistutti heitä avaamasta sähköpostia. Kulutusaste nousee, koska nyt ei ole vain luottaa sähköpostiin, joka joskus menettää postilaatikon, katoaa roskapostiksi tai jota ei mahdollisesti toimiteta teknisten ongelmien takia. Nyt he näkevät sen uutissyötteessään. He saavat tietoja.

Tässä on se, että meidän on nähtävä Facebook paitsi suppilon yläosan työkaluna myös suppilon keskiosana ja suppilon alareunana. Kun mainostamme myyntiviestejä luetteloihimme, miksi et tekisi samaa asiaa Facebookin avulla? Kun yritämme "työntää" joku läpi suppilon eri vaiheiden, miksi luottaa vain sähköpostiin, kun voimme todella käyttää Facebookia tekemään saman asian?

Keskity elinikäiseen arvoon: Näemme yhä useamman puhuvan Facebookin hylkäämisestä alustana väittäen, että se ei vain toimi heille.

Tämä johtuu siitä, että muutama vuosi sitten, jos he myivät 100 dollarin widgetin, he voisivat hankkia asiakkaan 50 dollaria. Se matematiikka toimi heille koko päivän. Mutta sitten vuosien varrella 51 dollaria meni 75 dollariin ja 75 dollaria 90 dollariin ja 90 dollaria 100 dollariin ja 100 dollaria 110 dollariin. Jos he hankkivat asiakkaalle 100 dollaria arvoltaan lyhyellä aikavälillä ja asiakkaan hankkiminen maksaa 110 dollaria, he haluavat oikeutetusti siirtää alustoja.

Meidän on muotoiltava näkökulmamme uudelleen ja ymmärrettävä, että etupalvelutarjous markkinallemme tai teollisuudellemme ei todellakaan ole voittoa tuottavaa, mutta sitä jotkut saattavat kutsua itse selvittäjäksi. Ajatuksena on, ettemme ansaitse voittoa etumyynnistä, mikä on kunnossa, koska yrityksen omistajana meillä on kyseisen asiakkaan LTV (elinikäinen arvo), ei vain yksittäisen tapahtuman arvo asiakas.

Jos tiedämme, että asiakkaan elinkaariarvo on 700 dollaria 3-5 vuoden aikana, 110 dollarin käyttö asiakkaan hankkimiseen on todella suuri voitto. Meidän on vain käytettävä kärsivällisyyttä. Yritysomistajina meidän on ajateltava kyseisen yksittäisen tapahtuman lisäksi ja oltava valmiita kohtelemaan asiakkaita hyvin, myymään ristiin ja myymään sekä pitämään heidät pysymässä maailmassamme jatkuvana asiakkaana.

Ryan Deiss sanoi, että mainospelissä voittaa se, jolla on varaa maksaa eniten asiakkaan hankkimisesta. Mutta kun suurin osa ihmisistä lähestyy mainontaa, he pohtivat, miten he voivat hankkia asiakkaan mahdollisimman halvalla.

Molemmat ovat totta. Emme tietenkään halua kuluttaa liikaa asiakkaan hankkimiseen, mutta kaikkien Facebookissa tapahtuneiden muutosten vuoksi - missä kilpailu on korkea, luottamustaso on matala ja kuluttajat tarvitsevat jopa 33 kosketuspistettä ennen ostotapahtuman tekemistä - meidän on ymmärrettävä, että voittoa ei tarvitse tuottaa alkuperäisestä transaktio.

Meidän omistajina on alettava ajatella tapahtuman jälkeistä aikaa - ja se voi olla aivan keskellä liiketointa. Kun he ostavat esimerkiksi tilausten kuoppia, myyntiä, myyntiä ja ristimyyntiä ajon aikana Kassaprosessi, se on hieno, mutta mitä teet myös yrityksen omistajana lisätäksesi sen koko käyttöikää asiakas?

Siellä ihmiset todella voittavat Facebookissa: kun he muotoilevat uudelleen ja ajattelevat käyttöiän arvoa välittömän kaupallisen arvon sijaan.

Muutosvastarinta: On ollut vaikea saada ihmiset muotoilemaan tätä ajattelua, koska olemme koulutettuja - etenkin suoran toiminnan maailmassa - ajattelemaan, että meidän on luotava kannattava liiketoimi välittömästi.

Yhdellä Nicholasin kahden päivän intensiivisistä tapahtumista osallistujalla oli ensisijainen tuote, joka oli 7 dollarin tarjous unen täydennyksen 7 päivän kokeilusta. Vanhan koulun suoran vastauksen maailmassa se tarkoitti, että heidän olisi hankittava jokainen uusi asiakas alle 7 dollarilla. Se, mikä tuli hänen suustaan, räjäytti kaikki pois, on se, että joka kerta kun he hankkivat yhden näistä 7 dollarin asiakkaista kokeilua varten, he menettivät 5,23 dollaria.

Tämä oli kahdeksanlukuinen liike; he pärjäsivät erittäin, hyvin. He saivat uusia asiakkaita tuhansilla viikoilla. Mutta aina kun he hankkivat uuden asiakkaan, he menettivät 5,23 dollaria.

Mutta he tiesivät, että heidän asiakkaansa yhden vuoden arvo - ei edes asiakkaan koko käyttöiän arvo - oli noin 40 dollaria heidän tuotteestaan. Joten he käyttivät 12 dollaria 40 dollarin asiakkaan hankkimiseen, ja vaikka he eivät nähneet sitä 40 dollaria heti, he tiesivät näkevänsä sen muutaman kuukauden kuluessa.

Sinun on tietysti varmistettava, että yritykselläsi on tarpeeksi kassavirtaa maksamaan mainoksista asiakkaan hankkimiseksi ja 5 dollarin menettämiseksi joka kerta. Nicholas auttoi tätä yritystä lisäämään yksinkertaisen tilausmaksun kassaprosessiinsa, mikä on nyt heidän kannattavuutensa jokaisessa tapahtumassa. Heidän tilausmäärällään tämä tarkoitti miljoonia ylimääräisiä dollareita.

Kuuleminen tämän yrityksen ajattelusta menettää rahaa joka kerta, kun he toivat asiakkaalle, avasi silmiä kaikille muille huoneessa oleville. Mutta kun he hajosivat sen, se oli järkevää. Ennen kuin alat ajatella asioiden laajempaa kuvaa, sitä on vaikea ymmärtää. Mutta kun teet niin, se alkaa olla järkevää.

Nopeat, keskisuuret ja hitaat näkymät

Jokainen potentiaali voidaan sijoittaa kolmeen luokkaan: nopea, keskitasoinen ja hidas. Pieni prosenttiosuus potentiaalisista kaupoista käy hyvin nopeasti parin ensimmäisen kosketuspisteen sisällä. Jotkut mahdollisuudet tarvitsevat vielä muutaman kosketuspisteen, ennen kuin he tekevät ostopäätöksen (heille keksittiin perinteinen Internet-markkinointikanava). Muut mahdollisuudet saattavat tarvita jopa kahden vuoden hoitoa ennen kuin he tekevät kauppaa.

Nicholasilla on strategia, jota hän kutsuu sieppaamaan, kuluttamaan ja muuntamaan, kun tiedämme juuri puhumamme kolme uudelleenkehystä ja tietäen, että kaikki mahdollisuudet kuuluvat johonkin kolmesta luokasta.

Kaapata

Sen sijaan, että yrittäisivät saada heidät vetämään liipaisimen heti ja ostamaan jotain, Nicholas seuraa Robert Cialdini vaikuttaa mikro-sitoumusten ajatukseen: Kuinka saamme heidät sanomaan kyllä ​​pieneen, jotta saisimme luottamuksen, antaisimme arvoa ja ansaitsemme oikeuden edes pyytää kauppaa?

Se on johtavan sukupolven näytelmä, jota teollisuus kutsuu lyijymagneetti: yhden tai kolmen sivun ladattava PDF-tiedosto, joka tuottaa poikkeuksellista arvoa ja tarjoaa tietoa tiedoista. Tämä tarkoittaa sitä, että se ei ole vain joukko tietoa, jonka he olisivat voineet saada Googlesta. Oivallus on strategista ja soveltuvaa sisältöä, jonka joku voi suorittaa saadakseen askeleen lähemmäksi haluttua lopputulosta.

Tämän tarjouksen avulla ihmiset voivat pistää varpaansa veteen ennen sukeltamista. Jos yrität mennä liian nopeasti, se voi päätyä iskuun ja pilalla maine. Ja sitä emme halua Internet-maailmassa. Haluamme ihmisten arvostavan ja arvostavan meitä ja puhuvan meistä korkeammalla tavalla kuin päinvastoin.

Nicholas sanoo, ettei hän rakasta Facebook-liidimainokset, jossa potentiaaliset asiakkaat voivat täyttää lomakkeen ja pyytää tietoja mainoksesta. Vaikka lyijykohtainen hinta on erittäin alhainen, niin ovat myös konversiot. Sisäänosto ei riitä; ihmiset eivät välttämättä ajattele mitä he tekevät, he saattavat vain painaa nappia.

Joskus Nicholasilla on jopa ollut lyijyilmoituksen loppupäässä ihmisiä, jotka eivät pyytäneet lyijymagneettia. He tekivät, mutta eivät edes tienneet sitä, koska he vain painivat nappeja. Hän mieluummin ohjaa johtoja erilliselle aloitussivulle, joka vaatii heitä täyttämään tietonsa siellä ja napsauttamaan nappia saadakseen ne sähköpostitse. Ja vaikka he eivät täytä lomaketta, hän voi markkinoida heitä uudelleen, koska hänellä on pikseli kyseisellä aloitussivulla.

Nykyään Nicholasin mielestä hyvä osallistumisprosentti on noin 33% - mutta se tarkoittaa myös, että 66% ei ryhdy toimiin. He ovat selvästi kiinnostuneita siitä, että jos he eivät olisi, he eivät olisi napsauttaneet mainosta. Tarkoitus oli, mutta ehkä he eivät vain pitäneet sivusta tai tarjouksesta. Nicholas suosittelee niiden kohdentamista uudelleen erittäin kuumiksi potentiaalisiksi asiakkaiksi, koska he pyrkivät lukemaan mainoksen, napsauttamaan mainosta ja siirtymään sivulle. He eivät vain ottaneet sitä seuraavaa askelta.

Hyvä aloitussivu: Nicholas suosittelee, että aloitussivu sisältää yksinkertaisen otsikon, suuren kuvan, muutaman luettelomerkin ja viime kädessä muodon. Yksinkertainen otsikkokaava, josta Nicholas tykkää, on "Kuinka X ilman Y: tä, jotta voit Z: n." X on mitä he haluavat ilman Y: tä (asia, jota yritämme välttää), jotta he voivat saada Z: n, lopullisen edun.

Toinen tärkeä elementti on kuva heidän saamastaan ​​tuotteesta - esimerkiksi PDF-tiedoston kansilehti. Kuluttajan mielessä tapahtuu jotain, kun he voivat saada visuaalisen kuvan asiasta, vaikka he eivät koskaan saa asiaa tällä tavalla. Jos pystyt heittämään joitain sosiaalisia todisteita ja ylimääräisiä, se auttaa. Mutta se on vain bonus.

Kuluttaa

Jos teet erittäin kevyen, ei-aggressiivisen tarjouksen ihmisille, jotka ovat juuri valinneet jotakin, pieni prosenttiosuus, joka on valmis ryhtymään toimiin juuri nyt, sanoo kyllä, mikä on hieno asia. Mutta todellisuus on, että enemmistö ei halua toimia heti.

Tässä siirrymme kulutusvaiheeseen, johon sisältyy arvokkaan, oivaltavan sisällön tarjoaminen. Nicholas kutsuu tätä ”virstanpylvässisällöksi”. Kuvittele potentiaalisi vuoren juurella, ja vuorenhuippu on paikka, johon he haluavat mennä, heidän yleinen unelmatavoitteensa. Kun he alkavat kiivetä, on olemassa tiettyjä virstanpylväitä, maamerkkejä, jotka saavat heidät tuntemaan olonsa hyväksi edistymisensä suhteen.

Mieti yrityksen omistajana virstanpylväitä, jotka jonkun on osuttava matkallaan X: n toteuttamiseen. Minkä tahansa sen pitäisi olla nyt luomasi sisällön kehys.

Strategiana on auttaa ihmisiä saavuttamaan virstanpylväitä veloittamatta niitä vain siksi, että annat tämän arvon luettelosi ihmisille. Sitten jokaisella osumallaan virstanpylväällä psykologisesti kyseinen henkilö ajattelee a) että olet hieno ja b) kukaan muu ei pystynyt auttamaan heitä. Joten kun he ajattelevat seuraavia vaiheitaan, he tulevat luoksesi ja kysyvät sinulta, mitä seuraavaksi.

Kulutusvaihe kertoo siitä, kuinka käytämme mainoksia, sähköpostia, podcasteja, kirjoja ja muita kanavia toimittaaksemme virstanpylvässisältöä tälle uudelle liidille olematta aggressiivisia tai raskaita myynnissämme.

Voit ajatella tätä suppilon muodossa. Ehkä on webinaareja, joihin haluat laittaa ihmisiä; ehkä on kolmiosainen videosarja; ehkä se tuo heidät tapahtumaan. Mikä se onkin, mieti mitä virstanpylvässisältöä saat ihanteellisen potentiaalisi eteen, ja pyydä heitä kuluttamaan kyseistä sisältöä.

Tämä on myös hyvä aika käyttää Facebookin peilimainosstrategiaa. Aina kun sähköposti sammuu, käytä Facebook-mainoksia saadaksesi saman sisällön mahdollisille asiakkaille, jotta he voivat käyttää sitä ja rakentaa luottamusta sinuun. Vielä tärkeämpää on, että he rakentavat luottamusta itseensä, joten kun he ovat valmiita tekemään ostopäätöksen, vastarintaa on paljon vähemmän. Olet tehnyt kovaa työtä arvon tuottamiseksi. vastustamalla vastustuksia; ja luottamuksen, auktoriteetin ja uskottavuuden rakentaminen matkan varrella.

Vastustusten voittaminen: Kaikilla suurilla päätöksillä, jotka joku tekee elämässään, on joitain pienempiä päätöksiä, jotka heidän on tehtävä ennen kuin he astuvat siihen suureen päätökseen. Amy Porterfield tekee tämän hyvin. Hän on selvittänyt, mitkä kaikki nämä vastaväitteet ovat, ja hän on luonut paljon ilmaista sisältöä, joka vastaa näihin väitteisiin, jotta ihmiset ovat valmiita ostamaan ison tuotteen.

Yksi Nicholasin suosituimmista tavoista vastustaa vastustuksia on tapaustutkimukseen perustuvat kertomukset ihmisistä, joilla oli kerran suurin vastustaja, jonka olet voittanut. Tällä tavoin sinun ei tarvitse käsitellä vastustusta suoraan. Jos syvennät kertomaan jonkun tarinan tapaustutkimuksen näkökulmasta, kuka tahansa, jolla on epäilyksiä voi voittaa nämä epäilyt ei siksi, että käskit heitä, vaan siksi, että kerroit heille jonkun toisen tarina.

Pitkä peli: Nicholas sanoo, että kulutusvaihe voi kestää 1 tunnista 2 vuoteen.

Tällä hetkellä on tehty kuluttajatutkimus, jonka mukaan 50% tuotteesta tiedustelevista ihmisistä ostaa tuotteen 2 vuoden kuluessa. Jos 100 pariskuntaa menee kauppaan katsomaan pesukonetta ja kuivausrumpua, 50 näistä pariskunnista lopulta ostaa pesukoneen ja kuivausrummun 2 vuoden kuluessa. Se ei tarkoita, että he ostavat sen alkuperäiseltä lähteeltä, jolta he ovat kysyneet, mutta se tarkoittaa, että he ostavat juuri tämän.

Siitä 50%: sta, jotka päätyvät ostamaan asian, 15% 50%: sta tekee kauppaa päivän 0 ja 90 välillä ja 85% lopettaa päivän 91 ja 2 vuoden välillä. Markkinoijat hylkäävät useimmat ihmiset päivään 8 mennessä. Markkinoijat ajattelevat, että jos asiakas ei tuottanut tulosta 4 päivän suppilossaan, sen on oltava kuollut johto. Mutta he eivät ole edes aloittaneet.

Kuinka paljon markkinointimiehet jättävät pöydälle "kuolleet lyijyt", jotka nyt vain ostavat kilpailijoilta? Kyse ei ole siitä, että he eivät olisi koskaan ostaneet, vaan ostavat vain joltakin muulta, koska luopumme heistä. Meidän on ajateltava paljon pidemmällä aikavälillä.

Kulutusvaiheessa ihmiset voivat ostaa tunnin kuluessa, mutta muut ihmiset ostavat jopa 2 vuodessa. Mikä tahansa yli 2 vuoden ajan voi olla kuollut johto. Mutta Nicholas sanoo, että kun hän puhuu ryhmän edessä tai pitelee mastermindia, hän kysyy uusimmalta jäsenet: "Kuinka kauan olet ollut maailmassani ennen kuin teit tämän ostopäätöksen?" Hän löytää keskimäärin 2–3 vuotta.

Muuntaa

Jossain vaiheessa meidän on tehtävä tarjouksia. Ilmeisesti - ei tarjousta, ei myyntiä. Mutta miten voimme tehdä sen tavalla, joka ei ole liian aggressiivinen eikä kestä ketään? On olemassa muutama tapa muuntaa.

Ylennykset: Siellä on syy, miksi musta perjantai on kaikkien aikojen korkein kaupallinen taloudellinen liike vähittäiskaupassa. Kaikki tietävät, että mustana perjantaina tai Cyber-maanantaina asiat tulevat myyntiin. Itse asiassa, riippuen siitä, mihin aikaan vuodesta keskustelua kuuntelet, sinun pitäisi suunnitella 3 kuukautta siitä, mitä luonnollisesti yleensä tapahtuu Facebook-alustalla.

Noin 8–12 viikkoa ennen mustaa perjantaita ostokäyttäytyminen vähenee ja mainokset lakkaavat toimimasta. Miksi? Koska he lisäävät tuotteita ostoskoriinsa, mutta tietävät kahden kuukauden päästä, he voivat saada kaiken myyntiin.

Ajattelutapa muuttuu ajatukseksi olla ostamatta vielä, koska myynti on tulossa. Älä huoli mainoksistasi, jos ne eivät tuota yhtä hyvin tuloksia. On syytä syyttää sinua voimakkaasti etsimäsi mainoksista juuri nyt: koska kun alat lähestyä mustaa perjantaita, vaihdat sen uudelleen kohdistettavat mainokset ja pysy kaikkien niiden ihmisten edessä, jotka olivat odottaneet ostamista.

Super-allekirjoitus: Toinen tapa, jolla Nicholas tykkää kääntyä, on käyttää sitä, mitä Dean Jackson kutsuu "super-allekirjoitukseksi". Pohjimmiltaan jokaisessa kirjeenvaihdossa, joka menee läpi vuosi - ei-myynti-, ei-tapahtuma-ajat, juuri yrityksesi jokapäiväisen virtauksen aikana - päätät sanomalla: “P.S. Aina kun olet valmis, nämä ovat yksi, kaksi, tai kolmella tavalla, joista voin auttaa sinua parhaiten. " Deanin tapauksessa resurssi yksi on ilmainen asia, toinen resurssi on matalalippuinen ja resurssi kolme on korkea lippu asia.

Joka kerta, kun Nicholas lähettää viikoittaisen sähköpostinsa, hän myy, koska aina kun ne ovat valmiita - ja niin tapahtui juuri niin, että kun he lukivat kyseisen sähköpostin, he olivat valmiita - he ovat päättäneet tehdä kauppaa hänen kanssaan. Jotkut näistä ihmisistä ovat olleet Nicholasin luettelossa vuosia, jotkut vain kuukausia tai päiviä. Mutta kuten Dean Jackson sanoo, on vain kaksi kertaa, että ihmiset tekevät kauppaa: nyt ja ei nyt.

Jos he eivät tee kauppaa nyt, se tarkoittaa vain, että he eivät ole "nyt" - mutta nyt lopulta tulee. Joten haluamme esittää jatkuvasti erittäin kevyen, aggressiivisen viestin: "Hei, aina kun olet valmis, tämä on paras tapa auttaa sinua."

Nicholas vie Super Signature -konseptin kauempana kuin vain sähköposti. Aina kun hän tekee videon, blogikirjoituksen tai mitä tahansa muuta, hän lopettaa aina samalla tavalla: "Aina kun olet valmis, tämä on paras tapa Voin auttaa sinua." Se alkaa lisätä myyntiä ihmisiltä, ​​jotka eivät olleet "nyt", mutta ovat muuttuneet "nyt" ja ovat valmiita siihen tehdä kauppaa. Se on toinen yksinkertainen tapa luoda konversioita olematta liian aggressiivisia kovan myynnin kanssa.

Viikon löytö

Descript on hämmästyttävä työpöydän ääni / tekstin muokkaustyökalu. Lataa äänitiedosto - podcast tai video - ja Descript antaa sinulle transkription. Mutta se ei pysähdy tähän. Se on pohjimmiltaan ääni- ja videomuokkaus tekstitilassa.

Näet äänen aaltomuodon, videon (tarvittaessa) ja siihen korreloivan tekstin kaikki samanaikaisesti. Voit siirtyä transkriptioon ja poistaa tiettyjä sanoja tai kokonaisia ​​lauseita, ja se poistaa sen sitten video- tai äänitiedostosta.

Vastaavasti, jos poistat osan äänestä, teksti katoaa. Joten jos joku sanoi jotain ja haluat muokata sitä, voit vain etsiä tarkan osan sanoistaan, korostaa sen ja leikata sen. Voit jopa skannata asiakirjan läpi, nähdä, että joku sanoi "hmm" paljon, kopioida ja leikata "ums" ja puomi, ne katoavat ääni- tai videotallenteesta.

Sinun ei tarvitse siepata ääntä tai videota sovelluksella; Voit joko ladata sen verkkosivustolle tai ladata sovelluksen ja käyttää sitä tällä tavalla.

Descriptillä on ilmainen ilmainen suunnitelma, joka antaa sinulle rajoittamattoman määrän latauksia ja yhteistyökumppaneita. Sitten voit maksaa pienen maksun tietyn määrän ylittävästä transkriptiosta. On tuottajataso ja ylemmän tason tiimitaso, mutta ilmainen suunnitelma on ehdottomasti syytä tarkistaa.

Löydät tämän työkalun osoitteesta descript.com.

Tämän jakson keskeiset takeaways:

• Lue lisää Nicholasista hänen verkkosivusto.
• Seuraa Nicholasta Facebook, Viserrysja LinkedIn.
• Lue Nicholasin kirja, Anna: Lopullinen opas Facebook-mainonnan käyttämiseen uusien liidien, asiakkaiden ja massiivisen sijoitetun pääoman tuottamiseen.
• Kuuntele Nicholas'sia Nopeutettujen tulosten podcast.
• Liity Nicholasin jäsenyhteisöön, Neuvosto.
• Lisätietoja Dean Jackson, Ryan Deiss, Robert Cialdinija Amy Porterfield.
• Tarkista descript.com.
• Tarkista Sosiaalisen median markkinointimaailma 2020.
• Katso yksinomainen sisältö ja alkuperäisiä videoita Social Media Examiner -sivustolta YouTube.
• Katso viikoittainen sosiaalisen median markkinoinnin keskusteluesitys perjantaisin kello 10.00 Tyynenmeren alueella Crowdcast.

Mitä mieltä sinä olet? Mitä mieltä olet strategioiden mukauttamisesta uusien liidien luomiseen Facebook-mainoksilla? Ole hyvä ja jaa kommenttisi alla.