Kuinka tulla ikoniseksi: Menestyminen seisomalla erilleen: Sosiaalisen median tutkija

Haluatko erottaa itsesi muista toimialallasi? Mietitkö, miten pysyt mielessäsi asiakkaiden kanssa?

Haastattelen Scott McKainia selvittääkseen, kuinka tehdä brändistä ikoninen nykymaailmassa. Scott on kirjan ammattimainen puhuja ja kirjoittaja Luo ero. Hänen podcast on Projekti erottuva, ja hänen viimeisin kirja on Ikoni: miten organisaatiot ja johtajat saavuttavat, ylläpitävät ja saavat takaisin viimeisen eron.

Scott kertoo erottamisen neljästä kulmakivestä ja jakaa esimerkkejä menestyvistä yrityksistä.

Lue yhteenveto haastattelusta alla. Kuuntele haastattelu vierittämällä tämän artikkelin loppuun.

Kuinka markkinoijat voivat auttaa yritystä tulemaan ikoniseksi

Kun Scott oli kansallisen nuorisojärjestön opiskelijajohtaja, monet ihmiset kuulivat hänen puhuvan. Tämän seurauksena hänellä oli onni jatkaa uransa rakentamista ammattilaispuhujana, mutta hänellä ei ollut erityistä aihetta.

Jos ihmiset kysyisivät, mistä hän puhui, Scott sanoisi tyypillisesti: ”Noin tunnin. Pystyn tekemään ajanhallintaa, stressinhallintaa, myyntiä, tavoitteiden asettamista, mitä tahansa. " Hän voisi keksiä jotain ja olla kohtuullisen taitava esittelemään sitä.

Hän meni hyvin ja ansaitsi ihmisarvoisen elämän, ja sitten traagisesti hänen vaimolleen Sherrylle diagnosoitiin lopullinen munasarjasyöpä. Joten noin 4-5 vuoden ajan hän oli ainoa hoitaja, mikä tarkoitti sitä, että hänen täytyi rajusti vähentää puheyritystä.

Sherryn ohituksen jälkeen Scott halusi palata puhepiiriin. Hän halusi selvittää, mikä hänen tuotemerkkinsä oli, joten hän soitti toimistoille, jotka olivat varanneet hänet aiemmin, ja kysyi: "Kun sinä suosittele minua asiakkaillesi, mitä sanot? " Ja numero yksi vastaus, jonka hän jatkuvasti kuuli, oli, että hän oli loistava puhuja ja mukava kaveri.

Nyt Scott haluaa olla mukava kaveri, mutta hän työskentelee ahkerasti alallaan ja tunsi vastauksen olevan kuoleman suudelma. Hän ei vain voinut kuvitella Fordin varapresidentin istuvan kokouksessa sanoen: "Tarvitsemme todella tämän vuoden myyntikonferenssiin mukava kaveri. " On todennäköisempää, että he etsivät henkilöä, jolla oli asiantuntemusta tietyllä alalla ja joka erottui markkinapaikka.

Scott alkoi tutkia, miten saada yritys erottumaan. Se oli 12 vuotta sitten, eikä yrityksen markkinoinnissa ollut määräyksiä, jotka voisivat erota kilpailijoista.

Tutkiessaan hän perusteli, että jos muilla ihmisillä olisi vaikeuksia löytää samoja tietoja, ehkä hän voisi auttaa. Mitä enemmän hän tutki ja puhui aiheesta, sitä vakuuttuneemmaksi hänestä tuli oikeassa.

Joten vuonna 2009, taloudellisen romahduksen ja taantuman aikana, hän julkaisi kirjan nimeltä Collapse of Distinction. Miami Herald nimesi kirjan vuoden 10 parhaan liikekirjan joukkoon, minkä jälkeen 30 muuta sanomalehteä seurasi perässä. Kirjan toinen painos on nimeltään Luo ero.

Kirja tuli markkinoille ennen kuin markkinoijat, erityisesti sosiaalisessa mediassa, keskittyivät erottamaan itsensä. Kun siitä tuli yleisempi aihe, Scottilla oli jo vakiinnuttanut asiantuntemus aiheesta ja hänen kirjasta tuli markkinoinnin, myynnin tai yrityksen johtamisen tietolähde ulos.

Kun Scottin asiakkaat seurasivat kirjan etenemistä, he kokisivat enemmän myyntimenestystä, sekä asiakkaiden että työntekijöiden vetovoimaa ja pidättyvyyttä.

Sitten hänen asiakkaansa alkoivat sanoa: "Olemme luoneet eron. Mitä seuraavaksi?

Scott tajusi, että hän oli tehnyt paljon tutkimuksia ja kirjoittanut kirjan eron luomisesta, mutta ei ollut työskennellyt sen säilyttämiseksi tai palauttamiseksi, jos se kadotettiin.

Se on hänen uuden kirjan, Iconic, aihe.

Kuuntele ohjelmaa kuullaksesi tarina Scottin kirjan nimestä Iconic.

Miksi on tärkeää olla erottuva tai ikoninen?

Liiketoiminnan kasvu on hankinnan ja säilyttämisen yhdistelmä.

Scott uskoo, että asiakkailla, joita houkutat viesteilläsi, on enemmän arvoa yrityksellesi kuin tavoittelemillesi asiakkaille. Ihmiset, jotka ovat kiinnostuneita viestistäsi, arvoistasi ja viestinnästäsi sosiaalisessa mediassa, tekevät todennäköisemmin ensimmäistä kertaa ja toistavat liiketoimintaa kanssasi ja ohjaavat muita luoksesi.

Tämä vetovoimafilosofia saavuttaa sekä hankinnan että säilyttämisen, mutta se toimii vain, jos voimme murtautua sosiaalisen median hallitsevan sekaan.

Ero on tärkeä, koska se auttaa yritystä nousemaan melun ja sekaannuksen yläpuolelle antaen mahdollisuus luoda emotionaalinen yhteys - ainoa paikka, josta uskollisuus tulee, on missä tahansa yrityksessä suhde. Kenelläkään ei ole mitään syytä olla uskollinen mihinkään kohtaan, jota hänellä ei ole.

Joten yritys voi tehdä sosiaalisen median kautta, murtautua läpi sotkujen ja luoda vetovoiman luoda asiakkaisiinsa ja potentiaalisiinsa sidos, joka ylittää tapahtuman ja asettaa heidät pitkäksi aikaa vedä.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi selville, kuinka Comcast erottaa itsensä markkinoilla.

Mitä ikoninen todella tarkoittaa?

Maailma, jossa elämme, on sisällöltään meluisempi kuin koskaan ennen. On enemmän ihmisiä, jotka yrittävät saada huomiomme - ja asiakkaidemme huomion.

Valitettavasti tämä tarkoittaa, että riippumatta siitä, mikä on sinun kapealla, on enemmän sotkua, jonka kanssa sinun on kilpailtava. Suurin osa ihmisistä reagoi tähän sekaan räjäyttämällä tuotemerkkinsä mahdollisimman monelle ihmiselle toivoen tavoittavansa ihanteelliset asiakkaat.

Mutta Scott näkee asiat eri tavalla. Erottuakseen nykymaailmassa tuotemerkkien on houkuteltava asiakkaitaan luomalla identiteetti, joka erottuu joukosta ja puhuu asiakkaidensa etsimistä.

Scott määrittelee erottamiskyvyn erottuvaksi tietyllä alalla. Tämä on tarpeen erikokoisten ja markkinarakojen tuotemerkkien saavuttamiseksi.

Ikoniseksi tuleminen

Scott uskoo, että erottuva oleminen tarkoittaa, että erotut markkinoillasi. Ikoniksi tuleminen tarkoittaa hänen mukaansa sitä, että ylität tietyn kentän ja sinut tunnustetaan esimerkkinä oman oman toimialasi ulkopuolella.

Voit olla erottuva eikä olla ikoninen, mutta et voi olla ikoninen ilman, että ensin tulet erottamiskykyiseksi. Toisin sanoen, et voi ylittää luokkaa, ellet erotu luokassa.

Joten ensimmäinen askel on luoda ero, jonka kulmakiviä on neljä.

Ensimmäinen erottamisen kulmakivi: selkeys

Et voi erottaa mitä et voi määritellä.

Kun pyydän markkinoijia tai toimitusjohtajia kuvaamaan, mitä heidän liiketoimintansa tekee 6 sekunnissa, suurin osa heistä epäonnistuu surkeasti. Lisäksi National Retail Federationin äskettäin tekemässä tutkimuksessa todettiin, että 70% etulinjan työntekijöistä ei osaa kuvata asiakkaille, miksi heidän on parempi ostaa työnantajaltaan kuin kilpailu.

Scott uskoo, että se johtuu epäselvyydestä. Jos markkinoijille ei ole selvää, mitkä nämä edut ovat, kuinka voimme maailmassa odottaa työntekijöidemme olevan selkeitä?

Henkilökuntasi on ymmärrettävä, mistä olet kyse, mikä on korkeatasoinen konseptisi. Selittääkseen tätä tarkemmin, Scott jakaa esimerkkejä yrityksistä, joilla on erittäin selkeä korkea käsite.

Ilmaisua "Sinun pizzasi 30 minuutissa" ei ole käytetty 90-luvulta lähtien, mutta suurin osa sen kuulevista ajattelee silti Dominoa. Domino's keskittyy toimitukseen. Sano "Paremmat ainesosat, parempi pizza", ja ihmiset ajattelevat Papa John'sia. Papa John's keskittyy tuotteiden laatuun.

Papa John's toimittaa useimmissa paikoissa, ja Domino on varmasti huolissaan tuotteiden laadusta, mutta selkeys siitä, mikä on tärkeintä heidän yrityksilleen, on todella merkittävä. Se erottaa molemmat lukemattomista kansallisista ja paikallisista kilpailijoista.

Tämäntyyppinen ainutlaatuinen selkeys on avain myös pienille yrityksille, koska kukaan ei ole uskollinen geneerisille tuotteille. Ihmiset ovat uskollisia kaikenkokoisille tuotemerkeille, yrityksille ja yrityksille, jotka luovat todella vakuuttavan syyn antaa heille uskollisuus.

Scott korostaa, että selkeys voi toimia kaiken kokoisilla yrityksillä. Tämän visualisoimiseksi on olemassa putkityöyhtiö, jonka iskulause on "Näytämme ajoissa, haistamme hyvältä, etkä näe pakaramme halkeamia".

Tämän korkean konseptin avulla he ovat onnistuneesti erottaneet liiketoimintansa muista alueen putkimiehistä.

Selkeys on yksinkertainen tapa kuvata, mistä kaikessa on kyse sisäisesti ja ulkoisesti.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi lisätietoja muilla teollisuudenaloilla käytetyistä korkean tason käsitteistä.

Toinen erottamisen kulmakivi: Luovuus

Scott myöntää, että kun hän tutki ja kirjoitti uusinta kirjaansa, hän uskoi luovuuden olevan ensimmäinen kulmakivi. Hänen tutkimuksensa osoitti, että oletus oli väärä.

Haastatellessaan Nashvillessä yli 30 lauluntekijää - ihmisiä, jotka elävät elantonsa luovuuden perusteella - hän oppi, että jokaisen heistä selkeys tuli luovuuden edelle.

Faith Hillin Breathe-hittin kirjoittanut lauluntekijä selitti sen tällä tavalla: "Katso, olen kirjoittanut ykköskappaleita pop-, rock- ja country-listoille. Joten minun on päätettävä, tuleeko tästä pop-, rock- tai kantrilaulu? Laulaisiko sitä mies, nainen vai ryhmä? Menetkö nopeammin, tuleeko balladi? Ennen kuin olen selvillä siitä, en voi todella olla luova. "

Havainnollistaakseen, miten tämä toimii yrityksille, Scott kertoo, kuinka Taylorin perhe St.Louisissa loi eron vuokra-autoyritykselle, jonka he aloittivat vanhan St.Louisin lentokentän kellarissa.

Taylorit tiesivät kilpailevansa Hertzin, Avisin ja muiden suurten tuotemerkkien kanssa ja että vuokra-autoteollisuudessa tuotevariaatioita ei ole. Avisilta saamasi Ford on sama kuin Hertziltä tai muulta palveluntarjoajalta saamasi Ford.

Joten he tekivät luettelon kaikista yhteyspisteistä, jotka asiakkaalla olisi vuokra-autotoimistossa. He hahmottivat 13 yhteyspistettä ja valitsivat yhden lähestymistavan luovuuteen. Taylor-perhe omistaa edelleen Enterprise Rent-a-Carin, ja he noutavat sinut edelleen.

Scott sanoo, että tämä lähestymistapa oli hänelle ilmoitus, koska oletus innovaatioiden kanssa on, että kaikki on räjäytettävä tai häiriintynyt ja sitten rakennettava uudelleen. Enterprise-tarina osoittaa meille, että yksi muutos alan standardiin voi olla yhtä tehokas.

Les Schwab Tyres, pienempi rengasyhtiö Tyynenmeren luoteisosassa, toimittaa jotain, jota he kutsuvat "äkilliseksi huolloksi". Vedä mihin tahansa Les Schwabiin ja älykkäästi univormuinen työntekijä puhkeaa ulos ovesta, juoksee autollesi ja toivottaa sinut tervetulleeksi sinä. He myyvät renkaat ovat samat kuin kilpailijoiden tarjoamat renkaat, mutta he ovat maininneet tuolla kansakunnalla tapaa, jolla he toivovat asiakkaita tervetulleiksi.

Yksikään asiakas ei ole koskaan sanonut: ”Rakastan liiketoimintaa yrityksen X kanssa. Ne ovat täsmälleen samanlaisia ​​kuin kilpailu. "

Markkinoijille on välttämätöntä, että meidän ei tarvitse muuttaa tuotetta tai hintaa. Meidän on vain löydettävä yksi erityinen asia, jota voimme kiertää luomaan eron.

Kolmas erottamisen kulmakivi: Viestintä

Kun olet työskennellyt selkeyden ja luovuuden parissa, olet valmis kommunikoimaan sisäisesti ja ulkoisesti määrittelemäsi. Pelkkä sukupolvien lukumäärä markkinoilla tekee ulkoisen viestinnän toimittamisesta tärkeämmän kuin koskaan.

Yritys, jonka kanssa Scott työskentelee, käyttää tätä viestintäkokemusta lisäerotteluna. He kysyvät asiakkailtaan: "Kuinka haluaisit meidän kommunikoivan kanssasi jatkossa?" Jos haluat puheluita, he soittavat sinulle. Jos haluat kirjeen postitse, he lähettävät sinulle sähköpostia. Jos haluat sähköpostia, he tekevät sen. Jos haluat tekstin, he tekevät sen. Haluat DM: n Twitterissä, he tekevät sen.

Ne antavat jokaiselle asiakkaalle määritellä ensisijaisen viestintätavan. Toinen kriittinen asia viestinnässä on kertomuksen voima - tarinan voima. Kertomus on ainoa viestintämuoto, joka kulkee kaikkien sukupolvien välillä. Vauvan ikäryhmät rakastavat hyvää tarinaa, Millennials rakastavat hyvää tarinaa, me kaikki rakastamme pakottavaa kertomusta.

Taika on näiden kahden yhdistelmässä: luomamme tarina ja miten kommunikoimme sen. Ei ole väliä kuinka kommunikoimme, jos emme luo kiehtovaa tarinaa. Kun tämä pakottava tarina on luotu, erilaisten lähestymistapojen löytämisestä eri medioiden ja menetelmien käyttämiseksi sen kertomiseen tulee todella tärkeää.

Jotkut ihmiset haluavat ääniviestintä, jotkut ihmiset rakastavat lukea ja jotkut rakastavat katsella video-. Jos tarinasi välitetään vain yhdellä kanavalla, sinulta puuttuu näitä muita ihmisiä.

Kuinka välität tarinasi, asettaa standardin, jonka perusteella sinut arvioidaan.

Kuuntele ohjelmaa kuullaksesi, kuinka Scott sisällyttää viestintäeron omaan liiketoimintaansa.

Neljäs erottamisen kulmakivi: asiakaskokemuksen painopiste

Scott sanoo, että hän valitsi kaikki nämä kolme sanaa - "asiakaskokemuksen painopiste" - erittäin huolellisesti. Mitä hän yrittää saada, on: "Miltä tuntuu olla tekemisissä kanssamme?" Hän on havainnut, että monet organisaatiot ja markkinointijohtajat eivät ole todellakaan syventyneet siihen riittävän syvälle.

Scott käyttää (ja on merkinnyt tavaramerkin) lauseen "Ultimate Customer Experience" auttaakseen tätä. Avain lopullisen asiakaskokemuksen kehittämiseen ovat kolme sanaa: "... ja mitä sitten?"

Joku vastaa johonkin, jonka olet julkaissut Instagramissa. Ja sitten mitä? Mitä aiot tehdä? Mitä aiot sanoa? Mikä on seuraava askelesi? Ja sitten mitä? Haluatko vastauksen heiltä? Onko sinulla askel, jonka haluat heidän tekevän?

Sinun on jatkettava poraamista asiakaskokemukseen saadaksesi mahdollisimman tarkkoja.

Jatka "Ja mitä sitten?" kokemuksen pisteeseen, jossa joku ostaa tuotteesi tai palvelusi. No, ja mitä sitten? Aiotko saada heidät tilaukseen? Aiotteko seurata heitä? Kuinka kannustat heidän viittauksiaan?

Kaikkien näiden asioiden tarkastelu on ehdottoman tärkeää asiakaskokemukselle, koska asiakaskokemus on osa sitä, mikä luo uskollisuuteen johtavia tunteita.

Yksi Scottin vähiten suosituimmista asioista, joita yritys kuulee, on "Ylitämme asiakkaiden odotukset". Kun hän kuulee tämä on hänen vastauksensa kysyä: "Okei, niin mitä asiakkaasi odottaa?" Mitä hän usein kuulee, on: "No, ajattelemme mitä ne…"

Et voi ylittää odotusta, josta et ole tietoinen.

Kuuntele esitystä kuullaksesi Mike ja Scott keskustelemaan asiakaskokemuksesta Undercover Bossin yhteydessä.

Miltä ikoninen liike näyttää?

Kun siirryt kohti eroa tai tulet ikoniksi, yrityksesi koolla ei ole merkitystä, Scott sanoo. Tärkeää on, rakentavatko yrityksesi neljä kulmakiveä, jotka erottavat sinut ajan myötä kilpailusta.

Kun olet saavuttanut eron, seuraava askel kohti ikonimaailmaa edellyttää vielä korkeamman painotuksen asettamista näille neljälle kulmakivelle.

Lisäksi ikoniset yritykset tekevät joitain erityisiä asioita lupausten ja suorituskyvyn suhteen. Lisäksi, kuten Scott Stratton puhuu kirjoissaan UnSelling ja UnMarketing, ikoniset yritykset lakkaavat myymästä ja aloittavat toimintansa.

Miltä tämä näyttää pienyritykselle?

Ashbusters: Eriyttämisen menestystarina

Mark Stoner omistaa Ashbustersin, savupiippuyhtiöiden liiketoiminnan Nashvillessä.

Selkeyden kannalta Mark huomasi, että kukaan ei todellakaan halua heidän savupiippunsa pyyhkäisevän. Asiakkaat haluavat kodin, joka on suojattu tulelta. Hän alkoi keskittyä turvallisuuteen, joka saavutetaan, kun savupiippu pyyhkäistään.

Luovuuden saavuttamiseksi Mark tarkasteli kaikkia normaaleja asioita, joita savupiippu tekee, ja päätti tehdä pari asiaa eri tavalla. Havainnollistamiseksi hänen pyyhkäisynsä asettavat paperia alas, kun he tulevat kotiin, jotta he eivät koskaan astu matolle.

Viestimään asiakkaidensa kanssa he etsivät aktiivisesti valituksia. Kun lakaisu päättyy työhön, asiakkaalle annetaan kortti, ja Ashbusters soittaa henkilökohtaisesti jokaiselle asiakkaalle - se on 60 puhelua päivässä - kysyäkseen: "Teimmekö jotain häiritsevää sinua?"

Scott rakastaa tätä, koska usein kun asiakas valittaa, ratkaisemme ongelman asiakkaalle, mutta emme korjaa ongelmaa luonut prosessia. Ashbusters etsii aktiivisesti valituksia viestinnän kautta ja pyrkii sitten parantamaan asiakaskokemuksen kulmakiviä.

Ja sitten mitä? Tuhkamiehet miettivät, olisiko muita asioita, joita he voisivat tehdä asiakkaan kodin turvaamiseksi. Nyt he tekevät kotiturvallisuusarviointeja, joihin kuuluu esimerkiksi varmistaa, että jokainen pistorasia on peitetty, jos kotona on pieni lapsi.

CNBC esitteli äskettäin Mark Blue-Collar Millionaires -sivustolla koska hän on rakentanut miljoonan dollarin liiketoiminnan, joka alkoi yksinkertaisena palveluna "Tulemme sisään ja lakaistaan ​​sinun savupiippusi".

Päätösajatukset

Scott uskoo, että yritysten on lopetettava turvallisten päätösten tekeminen kilpailunsa perusteella.

Hänen kirjoittaessaan Mitä asiakkaat todella haluavat, hän oppi, että asiakkaat eivät arvioi yritystä toimialakohtaisesti. Asiakkaat arvioivat yritystä kokemustensa perusteella.

Joten missä toimialalla oletkin, kilpailijasi ovat Starbucks, Marriott ja Volkswagen - jokainen yritys, josta asiakkaallasi on ollut kokemusta.

Tämä tarkoittaa, että yrityksillä on oltava kilpailutietoisuutta, mutta myös löydettävä tapoja erottua, jotta kilpailu ei määritä niitä. Tavoitteena korkeampi ero ja ikoni, joka todella maksaa uskomattomia osinkoja nyt ja tulevaisuudessa

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi selville, kuinka Indianapolis-pihviravintola käyttää työntekijöiden säilyttämisstrategioita ansaitsemaan korkeammat bruttotulot kuin Tavern on the Green.

Viikon löytö

Tarra-muuli on hauska työkalu ihmisille, jotka haluavat tehdä helposti kasvot sisältäviä tarroja, magneetteja tai painikkeita.

Ota yksinkertaisesti kuva ja valitse kuvassa olevat kasvot. Lähetä sitten se Tarra-muulille, ja he kirjaimellisesti tekevät siitä leikatun tarran, magneetin tai jättiläisen kasvotarran.

Voit tehdä edullisia pienen määrän juoksuja; Esimerkiksi leikatut tarrat alkavat 57 dollaria 50 tarrasta.

Tarramuulan hinnat vaihtelevat projektityypin ja materiaalimäärän mukaan.

Kuuntele ohjelmaa saadaksesi lisätietoja ja kerro meille, kuinka Tarrat Mule toimii sinulle.

Tämän jakson keskeiset takeaways

• Vierailla ScottMckain.com ja kuuntele Projekti erottuva podcast.
• Lisätietoja Ikoni: miten organisaatiot ja johtajat saavuttavat, ylläpitävät ja saavat takaisin viimeisen eron klo IconicBusinessBook.com tai osta kopiosi Amazon.
• Katso Scottin muut kirjat Luo ero ja Kaikki liiketoiminta on show-liiketoimintaaja Mitä asiakkaat todella haluavat.
• Lukea Erota tai kuole kirjoittanut Jack Trout.
• Tutkia Myymättömyys: Uusi asiakaskokemus ja Poista markkinointi: Kaikki on muuttunut eikä mikään ole erilainen kirjoittanut Scott Stratton.
• Lisätietoja Tuhkareita.
• Ilmoittaudu ilmaiselle äänikurssille DistinctionNation.com.
• Katso Tarra-muuli.
• Virittää Matka, videodokumentti.
• Katso viikoittainen sosiaalisen median markkinoinnin keskusteluesitys perjantaisin kello 10.00 Tyynenmeren alueella Crowdcast tai viritä Facebook Live -palveluun.
• Lisätietoja Sosiaalisen median markkinointimaailma 2019.

Kuuntele haastattelu nyt

Sosiaalisen median markkinoinnin podcast on suunniteltu auttamaan kiireisiä markkinoijoita, yritysten omistajia ja sisällöntuottajia löytämään, mikä toimii sosiaalisen median markkinoinnin kanssa.

Mistä tilata: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Vieritä artikkelin loppuun linkkejä tärkeisiin resursseihin, jotka on mainittu tässä jaksossa.

Mitä mieltä sinä olet? Mitä mieltä olet ikonisen brändin luomisesta? Ole hyvä ja jaa kommenttisi alla.