Viestintäasiat: Kuinka houkutella ihanteellisia asiakkaita: Sosiaalisen median tutkija

Haluatko houkutella lisää ihanteellisia asiakkaita? Tiedätkö, mitkä sanat ja lauseet vaikuttavat eniten potentiaalisi suhteen?

Haastattelen Jeffrey Shawa sosiaalisen median markkinointipodcastissa tutkiakseen, kuinka löytää oikeat viestit haluamiesi asiakkaiden houkuttelemiseksi.

Jeffrey on brändiviestikonsultti, joka auttaa yrityksiä houkuttelemaan ihanteellisia asiakkaita. Hän on kirjan kirjoittaja, Lingo: Löydä ihanteellisen asiakkaasi salainen kieli ja tee yrityksestäsi vastustamatonja Creative Warriors-podcastin isäntä.

Jeffrey selittää, miksi tietyt sanat ovat markkinointiviesteissäsi voimakkaampia kuin toiset, ja kertoo, miten voit tutkia asiakkaidesi emotionaalisia laukaisijoita kehittääksesi heille houkuttelevaa viestintää.

Houkuttelemalla ihanteellisia asiakkaita

Osallistuessaan valokuvauskouluun Jeffrey palasi kotikaupunkiinsa Hopewell Junctioniin, pieneen kaupunki muutama tunti New Yorkista pohjoiseen, ja pyrkimykseksi tulla huippuluokan muotokuva valokuvaaja. Eräänä päivänä nainen tuli sisään tiedustelemaan perheen valokuvia.

Jeffrey otti esiin kaikki asiat, jotka hän tekisi valokuvaajana, ja korosti lasten hetkien säilyttämisen ja valokuvien luovuttamisen tärkeyttä sukupolvelta toiselle. Nainen katsoi häntä ja sanoi: "Se on hienoa ja kaikki, mutta minulla ei ole ylellisyyttä huolehtia lasteni muistoista. En tiedä miten maksan vuokrani tässä kuussa. "

Jeffrey tajusi jälkikäteen, että hänen olisi pitänyt tietää paremmin. Tämä oli hänen kotikaupunki, joka oli pieni keski-, ala- ja keskiluokan yhteisö. Hän oli edistänyt pitkäaikaisen ajattelun ydinsanomaa: elämän hetkien säilyttämisen ja muotokuvien merkitystä tuleville sukupolville. Tämä vuorovaikutus sai hänet ymmärtämään, että jos joku yrittää maksaa vuokriaan, viimeinen asia, jonka hän ajattelee, on kaikki pitkäaikainen.

Silloin hän oppi viestinnän sovittamisen yleisöön tärkeyden.

Jeffrey oli sanonut itselleen oikeat asiat omien arvojensa ja prioriteettiensa perusteella. Noissa viesteissä ei ollut mitään vikaa. Oli vain ristiriita: Hän sanoi oikeita asioita väärille ihmisille. Hän tajusi voivansa joko muuttaa kuka hän oli ja mihin uskoi, tai löytää ihmiset, jotka arvostavat hänen tarjoamistaan. Hän valitsi jälkimmäisen ja on tehnyt uran levittäen tätä viestiä muille yrityksille.

Näin määrität ihanteelliset asiakkaasi: Löydä itsesi ja löydä sitten kuka rakastaisi sitä. Jeffrey päätti purkaa vauraan yhteisön, koska hän tajusi, että ainoilla ihmisillä, joilla oli varaa hänen tarjoukseensa, oli harkinnanvaraisia ​​tuloja suunnitella eteenpäin.

Vuosia sen jälkeen, kun hänen valokuvausliiketoimintansa menestyi, ihmiset alkoivat palkata Jeffreyn puhujaksi opettaakseen heitä tekemään hänen tekemänsä. Kun hän oli valokuvausvaiheessa, muut ihmiset alkoivat kuulla hänen sanomansa, ja hän näki arvon viestinsä laajentamisessa valokuvateollisuuden ulkopuolelle.

Vuonna 2018 Jeffrey julkaisi ensimmäisen kirjansa, Lingo: Löydä ihanteellisen asiakkaasi salainen kieli ja tee yrityksestäsi vastustamaton. Hän käyttää sanaa "salainen kieli", koska kieli ei välttämättä ole ammattikieltä. Se on yksinkertaisesti sanoja, joita sinun on käytettävä ihanteellisen asiakkaasi huomion kiinnittämiseen. Jotta todella ymmärtäisit ihanteellisten asiakkaidesi sanan, on ymmärrettävä, kuka he ovat.

Jeffrey on löytänyt monia yhtäläisyyksiä valokuvauksen ja brändikonsultoinnin välillä. Valokuvaajan tehtävänä on ymmärtää aihe, siepata sen olemus ja asettaa se esille muotokuvana, jotta sitä katselevat ihmiset tuntevat yhteyden ihmisiin. Joku, joka etsii perhekuvaa, etsii todella valokuvaajaa luomaan jotain joka pysäyttää heidät jälkinsä ja antaa heille yhteyden yhteyden siihen hetkeen heidän kanssaan perhe.

Brändiviestikonsultit tekevät samoin. Ne auttavat yrityksiä ymmärtämään ihanteellisten asiakkaidensa olemuksen ja sieppaamaan sen brändiviestinnässä. Kun teet sen, tuotemerkkiviestisi vie kaikki muut samanlaisen ilk- ja arvojärjestelmän tavoin tavalla, joka on taatusti riittävän laaja menestyvän liiketoiminnan rakentamiseen.

Miksi oikeiden ihmisten huomion saaminen on tärkeää

Jeffreyn mielestä vahva, selkeä tuotemerkkiviestintä on erityisen tärkeää nykyisessä kulttuurissamme. Jotta saisit kenen tahansa huomion ja ihanteelliset asiakkaasi huomaisivat sinut, sinun on sanottava paljon hyvin lyhyessä ajassa. Yksi asia on sanoa oikeita asioita oikeille ihmisille, mutta Jeffrey auttaa yrityksiä sanomaan oikeat asiat oikeille ihmisille mahdollisimman nopeasti. Se kaikki auttaa yrityksiä luomaan upeita brändiviestejä.

Jeffrey ei osoita teoriaa, jonka mukaan ihmiset ovat siirtyneet lyhyemmälle huomiolle. Hän uskoo, että ongelma on yksinkertaisesti siinä, että ei paljon tuotemerkin ja markkinoinnin alalla ansaitse huomiota. Useiden viime vuosien aikana monet yritykset ovat keskittyneet erottumaan olemalla äänekkäämpiä, hullumpia, ärsyttävämpiä ja erilaisempia. Mutta se ei toimi, koska se erottuu liian laajasta yleisöstä, joka ei todellakaan palvele ketään.

Kun Jeffrey puhuu yrityksille tai suurelle yleisölle, hän kysyy usein, kuinka moni tuntee työskentelevänsä yksinomaan ihanteellisten asiakkaidensa kanssa. Tuskin mitään käsiä nousee. Kun hän pyytää prosenttiosuutta, useimmat kokevat, että noin 30% asiakkaistaan ​​on ihanteellisia - mikä tarkoittaa kannattavinta ja helpoiminta työskennellä. Ja 30% ei vain ole tarpeeksi hyvä.

Maailma on niin meluisa, että on vaikea saada ihmisten huomiota. Haluat varmistaa, että kiinnität haluamasi yleisön huomion. Ja siellä on välttämätöntä, että tuotemerkkiviestit, jotka on nollattu ja jotka puhuvat ihanteellisten asiakkaiden kielen, ovat välttämättömiä. Et ole erottuva laajalle yleisölle, olet erottuva ihmisille, jotka tuntevat saavansa ne, mikä on paljon kapeampi painopiste. Kun viestiäsi ei ole hienosäädetty asianmukaisesti, houkutat todennäköisesti vääräntyyppisiä asiakkaita.

Viestien arviointi Lingo Review -sovelluksen avulla

Jeffrey sanoo, että useimmat viestit vievät kotisivulle. Hän käy läpi prosessin, jota hän kutsuu lingo-arvostelu. Asiakas täyttää ensin lomakkeen, jotta Jeffrey voi kuulla yrityksen mielestä sanomansa. Hän lukee, mitä he ovat kirjoittaneet lomakkeelle, ja sitten hän menee heidän verkkosivuilleen. Tarkistettuaan satoja verkkosivustoja Jeffrey voi vakuuttaa, että noin 98% verkkosivustoista ei sano sitä, mitä yritykset ajattelevat.

Yrityksen omistajalla tai yrityksellä voi olla idea ideaalistaan. Mutta kun Jeffrey alkaa purkamaan asiakkaan arvoja, elämäntapaa ja käyttäytymistä, hän huomaa usein, ettei mikään näistä ole nähtävissä yrityksen verkkosivustolla.

Tuotemerkit ajattelevat, että koska he erottuvat toisistaan ​​tai koska he ovat tehneet ostajan persoonia ja hahmoja, he ovat jotenkin kaventaneet sitä. Mutta nykymaailmassa vain itsessään erottaminen on liian laajaa. Et halua erottua kaikille tai edes suurelle ryhmälle. Haluat todella erottua ihmisistä, joiden kanssa resonoit.

Jos saat viestisi oikein, voit lähettää signaalin ihanteellisille asiakkaille, että olet heidän puolestaan ​​ja he ovat sinua varten. Se lisää todennäköisyyttä, että houkutat lisää ihanteellisia asiakkaita.

Toinen usein unohdettu tekijä on mobiililaitteiden käyttö. Yli 70% markkinointimateriaalisi, erityisesti verkkosivustosi vierailevista ihmisistä käyttää mobiililaitteita. Käyttäytyminen mobiililaitteissa on täysin erilaista. Teknologia muuttui reagoivaksi, mutta markkinoijat unohtivat reagoida käyttäytymiseroon. Mobiililaitteiden käyttäjät eivät vaihda sivuja. Heillä on tapana istua kotisivulla, koska sisäsivujen lataaminen kestää liian kauan.

Mutta useimmilla yrityksillä on mehukkaimmat ja parhaat viestit sisätiloissa. He ovat pitäneet kotisivua vanhanaikaisena yhdyskäytävänä. Mutta mobiililaitteessa tuo kotisivu on kaikki.

Jeffrey uskoo, että jatkossa jokainen verkkosivuston sivu on erillinen kotisivu. Jeffrey on konsultti, joka tarjoaa erilaisia ​​palveluja, ja hän on myös puhuja. Kun joku tiedustelee puhumisesta, hän ei lähetä niitä osoitteeseen JeffreyShaw.com. Hän lähettää heidät osoitteeseen JeffreyShaw.com/speaking, jotta puhesivu on nyt heidän kotisivunsa.

Hän ei halua sekoittaa heitä kotisivun yleisiin tietoihin; hän haluaa heidän pääsevän juuri sinne, missä heidän on mentävä. Jokaisella sivulla olevien viestien on oltava erityisiä yleisölle, jonka kanssa haluat puhua, ja tarjoamillesi palveluille.

Ihanteellisten asiakkaiden kielen ymmärtäminen

Suurin osa yrityksistä on rakennettu taaksepäin. Koska olemme nyt niin sisällöltään rikas maailma, tapaa, jolla yrityksiä rakennetaan, on, että jollakin on idea, he rakentavat yrityksen, heille on suunniteltu logo ja käyntikortti painettu, he avaavat verkkosivuston, täyttävät sen sanoilla ja viesteillä ja yrittävät sitten vuosia metsästää ihmisiä sovittamaan heidät laatikkoonsa luotu.

Oikea tapa rakentaa yritystä on ymmärtää syvällisesti ihanteellinen asiakkaasi - ei vain kukaan asiakas ihanteellinen asiakas - ja sitten rakenna kaikki ne markkinointimateriaalit, jotka puhuvat omaa kielensä niin, että heidät kiinnitetään.

Ihanteellisen asiakkaasi ymmärtäminen saavutetaan viidellä ensisijaisella emotionaalisella tavalla laukaisijat - näkökulma, tuttuus, tyyli, hinnoittelupsykologia ja sanat - ja ne on otettava huomioon siinä tarkassa järjestyksessä.

Näkökulma

Et yksinkertaisesti voi resonoida kenenkään kanssa - et voi ymmärtää ketään, empatiaa heitä kohtaan, laukaista heitä emotionaalisesti tai ymmärrät heidän kielenkäyttöään - kunnes ymmärrät heidän näkökulmansa, miten he näkevät maailman.

Jeffrey varttui keskiluokan ja alemman keskiluokan yhteisössä ja päätyi valokuvaajaksi eräille maan varakkaimmista perheistä. Hän pystyi tekemään sen, koska hän ymmärsi heidän näkökulmansa. Ei ollut väliä, ettei hän tullut rahasta. Mikä tahansa yritys voi palvella ketään, jos heillä on aikaa ymmärtää ihanteellisen asiakkaansa näkökulma.

Jeffreyn oli ymmärrettävä, mikä oli hänen ihanteellisen asiakkaansa elämäntapa ja mitä he arvostivat. Hän opiskeli tätä kuukausia. Hän kävi huippuluokan tuotemerkkien parissa, ei niinkään tutkiakseen tuotemerkkejä vaan heidän asiakkaidensa käyttäytymistä. Hän tutki, miltä hänestä tuntuisi, jos he olisivat hänen ihanteellinen asiakas: mikä laukaisi heidät, mitä he näkivät?

Tätä hän tarkoittaa näkökulmasta. Hän määrittelee sen syvälliseksi astumiseksi - ei projektioksi, ei oletukseksi, vaan kirjaimelliseksi kokemukseksi - ihanteellisen asiakkaasi elämään, mieluiten tavoilla, joilla ei ole mitään tekemistä yrityksen kanssa. Kuinka he elävät elämäänsä, minne menevät, missä viettävät aikaa, mitä arvostavat, mikä on heidän käyttäytymisensä ja mikä on heille tuttua?

Vuosia sitten Jeffrey meni Bergdorf Goodmaniin, joka on ainutlaatuinen yksinomainen tavaratalo New Yorkin Fifth Avenuella, vain nähdäkseen miltä tuntuisi olla siellä. Hän huomasi paljon suunnittelijoiden nimiä. Tuolloin hänen valokuvausliiketoiminta oli nimeltään Light Images. Se muuttui, kun hän tajusi, että huippuluokan brändin identiteetin kielellä suunnittelijan nimen omistamisella oli arvoa. Joten hän muutti yrityksen nimen omaksi nimeksi, mikä oli Jeffreyn mielestä henkilökohtaisen tuotemerkin alku. Hän teki Jeffrey Shaw: sta tuotenimen.

Toinen ero, jonka Jeffrey havaitsi, oli sanankäyttö. Sana "alennus" ei tarkoita mitään korkeamman tason kuluttajille; alennukset eivät houkuttele heitä ostamaan. Mutta jos heität heille päivityksen, he ovat kaikkialla. Se on lentoasemien oleskelutilojen perusta: ilmainen ruoka, ilmainen juusto, ilmainen vesi. Valokuvausliiketoiminnassaan Jeffrey teki vuosittain kampanjan, jossa hän tarjosi asiakkailleen mahdollisuuden maksaa ennakkomaksu.

Tämä idea tuli itse asiassa Starbucksilta. Kun Starbucks esitteli ensimmäisen kerran Starbucks-kortin, sitä ei alun perin pidetty lahjakorttina. Latasit sen ennakkoon rahalla omien juomiesi ostamiseen. Se kiehtoi Jeffreyn. Heillä oli jo kalliimpaa kahvia kuin kukaan oli tottunut maksamaan, ja nyt he vakuuttivat asiakkaita maksamaan siitä etukäteen, ennen kuin he jopa tilasivat juomaa ilman alennusta. Missä arvo siinä oli? Se sai ihmiset tuntemaan olonsa viileäksi, ikään kuin he olisivat osa eksklusiivista klubia.

Jeffrey otti tämän idean ja tarjosi asiakkailleen päivityksen: Jos he maksavat useita tuhansia dollareita ennakkoon talletus muotokuvaistunnolle käytettäväksi milloin tahansa tulevana vuonna, hän päivittäisi heille ylimääräisen 10%. Jos he halusivat maksaa 5000 dollaria, hän antoi heille ylimääräisen 500 dollaria heidän tililleen. Sen sijaan, että antaisi heille alennuksen, hän antoi heille ilmaispalvelun, joka tässä tapauksessa oli enemmän hänen arvokasta palvelustaan.

Ihanteellisten asiakkaiden elämäntavan ymmärtäminen on avain heidän kielensä puhumiseen. Jeffrey tarjosi tätä päivitystä helmikuussa, kun hän tiesi, että kaikki Wall Street -asiakkaat saivat bonuksensa. Hänen koukku oli: "Jos haluat kuvata tänä vuonna ja ilmoitat minulle, mikä kuukausi, otan sinuun yhteyttä 10 viikkoa ennen tekemään varma, että saat ihanteellisen tapaamisen, koska minulla on 8 viikon odotuslista. " Tällä tavoin hän takasi liiketoiminnan parhaimmillaan asiakkaita.

Tämän tarjouksen toinen keskeinen osa oli se, että siinä kunnioitettiin uskollisia asiakkaita, mikä on olennainen osa suhdetta työskennellessäsi huippuluokan asiakkaiden kanssa. Monet alemman tason yritykset heittävät alennuksia vain uusille asiakkaille. Se olisi katastrofaalista huippuluokassa, koska nämä asiakkaat haluavat rakentaa suhteita.

Jeffrey ei uskonut ymmärtävänsä ihanteellisen asiakkaansa näkökulmaa. Sen sijaan hän meni paikkoihin, jotka antoivat hänelle mahdollisuuden kokea miltä hänellä oli, ja otti siitä vihjeitä ja käytti niitä liiketoimintaansa. Vuosia myöhemmin Jeffreystä on tullut Bergdorf Goodmanin jatkuva uskollinen asiakas. Hän rakastaa, että hän meni ensin kauppaan köyhänä 23-vuotiaana oppimaan puhumaan varakkaiden markkinoiden kieltä. Tämän seurauksena hänen liiketoiminnastaan ​​tuli riittävän menestyvä, että hänestä tuli yksi Bergdorf Goodmanin asiakkaista.

Tuttuus

Tuttuus on yksi voimakkaimmista ihmisen tunteista, koska meidät kiinnostaa se, mikä tuntuu tutulta. Tuttuus on niin voimakasta, että oma asiantuntemuksemme joskus pettää.

Kun Jeffrey muutti Miamiin, hän selvitti muutamia eri kaupunginosia. Ihmiset puhuivat jatkuvasti Miami Beachin kaupunginosasta nimeltä Viidennen eteläosa. Jeffrey ei todellakaan halunnut asua Miami Beachillä, mutta kaikki käskivät hänen tarkistaa tämän alueen, ja kun hän teki, hän rakastui välittömästi.

Yhteisön keskellä oli kaunis puisto, josta oli 180 asteen näköala merelle. Smith & Wollensky, huippuluokan pihviravintola, jolla on tunnettu New Yorkin sijainti, oli myös siellä. Se, että hän oli jo perehtynyt heidän ruokansa laatuun, auttoi Jeffreyä olemaan all-in.

Hän meni uuden kirjanpitäjänsä luokse ja sanoi: "Paljon säästöistä Floridaan muuttamiseen - se on yhtä kallista. Vuokrani on sama kuin Manhattanilla. " Ja kirjanpitäjä sanoi: "No, olet valinnut naapuruston, joka on suunnattu houkuttelemaan New Yorkin rahaa. Puiston malli on Battery Park, ja siellä on Smith & Wollensky -pihviravintola. Se naapurusto oli arkkitehtonisesti suunniteltu houkuttelemaan newyorkilaisia ​​rahalla. Jeffrey tunsi olevansa petetty.

Jeffrey ei enää halunnut asua rannalla ja muutti myöhemmin Miamin keskustaan. Mutta asia on siinä, että tuttuuden voima oli hänelle niin voimakas, että hän tunsi olevansa kotona ja että hän oli löytänyt juuri haluamansa. Se on voimakas asia yrityksille tutustua ihanteellisiin asiakkaisiinsa. Kenen kanssa he jo tekevät kauppaa? Mikä on näiden yritysten kulttuuri?

Ymmärrä, mihin ihanteellinen asiakkaasi on menossa. Missä he ostavat? Menikö ihanteellinen asiakkaasi Costcoon, Publixiin, Trader Joe'siin tai Whole Foodsiin? Epäilemättä voimme kaikki olla samaa mieltä tunnelmasta ja se, mikä tuntuu tutulta kussakin tuotemerkissä, on hyvin erilainen: Costco tuntuu täysin erilaiselta kuin Whole Foods.

Tuttuuden voima on paljastaa, mitä he jo kokevat. Ota tämä huomioon tuotemerkkiviestissäsi, brändikuvassasi ja asiakaskokemuksessasi, ja he ovat mukana.

B2B-yritysten yhteinen haaste on löytää jotain tuttua, kun heillä ei välttämättä ole yhteisöä, johon asiakkaat voivat kävellä. Jeffrey sanoo, että meidän on hajottava mielemme jako B2B: n ja B2C: n välillä. B2B on taipuvainen ajattelemaan, että kaikki on heille erilaista. Mutta päivän päätteeksi kaikki yritykset ovat yrityksiä.

Jos ihanteellinen asiakkaasi on toinen yritys, sillä on kulttuuria. Tällä yrityksellä ja kenellä tahansa päätöksentekijällä on persoonallisuus. Joten voit silti tarkastella sitä samalla tavalla.

Oppiaksesi ihanteellisista asiakkaistaan ​​Jeffrey meni tiili- ja laastipaikkoihin, kuten Bergdorf Goodmaniin, koska Internetiä ei ollut oikeastaan ​​lähellä. Joillakin tavoin on helpompaa tehdä tämä tutkimus tänään, koska meillä on pääsy niin paljon tietoa Internetistä. Missä on ihanteellinen asiakkaasi? Mitä blogeja he lukevat? Mistä kirjoista he ovat kiinnostuneita? Missä he viettävät aikaa - joko kodin sisällä tai ulkopuolella?

Video korostaa erityisesti niiden asioiden tärkeyttä, joista puhumme, ja tapaa, jolla sanomme nuo asiat. Yleisömme suhtautuu siihen, mitä sanomme tai ei, ja se on myös osa tuttua.

Jeffrey näyttää usein videoleikkeen Taylor Swiftistä B2B-neuvottelujen aikana. Muutama vuosi sitten Taylorin tiimi seurasi noin 100 jäsentä hänen ydinfanikunnastaan ​​sosiaalisessa mediassa vuoden ajan oppiakseen kaiken mahdollisen elämästään. Vuoden lopussa Taylor lähetti joululahjoja näille faneille. Ne perustuivat melko läheisiin yksityiskohtiin. Videossa näet lahjatunnisteen, joka sanoo: "Onnittelut näyttelijäkokeistasi."

Kun fanit saivat nämä lahjat, voitko kuvitella kuinka puhalletut he olivat niin iso tähti kuin Taylor Swift käytti aikaa ymmärtää paitsi heidän näkökulmansa myös pienimmätkin yksityiskohdat elämää? Se puhuu läpi ja läpi, tietäen mikä on tuttua. Voimme oppia niin paljon ihmisille tutuista katsomalla vain sosiaalista mediaa.

Jeffrey kyseenalaistaa toisinaan suorien tutkimusten paikkansapitävyyden, koska ihmiset antavat sinulle usein vastauksen, jonka luulet haluavan kuulla. Mutta jos teet sen melkein salaa - jos käy läpi jonkun Facebook-sivun ja vain selvität missä he ovat esimerkiksi sisäänkirjautumassa syömään, se voi kertoa sinulle paljon ravintoloiden tyylistä ja hinnasta kohta.

Tuttuus on asettaa itsesi asiakkaidesi asemaan ja kysyä itseltäsi asioista, jotka heillä on yhteisiä tai jotka ovat normaalia ja tuttua heille. Heillä on yhteistä hieman hankalaa, koska et halua stereotypisoida ihmisiä ja heittää heitä yhteen ämpäriin. Mutta tosiasia on, että suurten ihmisryhmien välillä on yhtäläisyyksiä.

Jeffreyn ihanteelliset asiakkaat olivat varakkaita perheitä, ja asiakaskunnassa on yhteisiä nimittäjiä - mutta on myös vivahteita. Tämän havainnollistamiseksi tapa, jolla rahat näytetään Koillis-osassa, on hiljainen ja hillitty verrattuna sellaiseen paikkaan kuin L.A. tai Miami, jossa ihmiset ovat taipuvaisempia näyttämään mitä ovat saaneet. Jeffrey kuvasi näitä asiakkaita eri tavalla.

Koillisosassa hän ei koskaan kuvannut perhettä, jossa iso talo on kukkulalla, mutta Kaliforniassa. Uusi-Englannin perhe ei koskaan lähettäisi muotokuvia perheenjäsenilleen, jotka esittäisivät heidän rikkautensa. Mutta Miamissa ja L.A.: ssa se on ensisijainen tavoite.

Ymmärrä kuka he ovat, mutta ymmärrä myös nuo vivahteet. Älä heitä kaikkia samaan ämpäriin, vaan yritä ymmärtää laaja yleisö tuntemalla yhteiset piirteet.

Tyyli

Tyyli on päätöksentekijä, ja monet ihmiset eivät ota sitä tarpeeksi vakavasti. Jos olet koskaan ostanut TJ Maxx- tai Nordstrom-telineessä tai missä tahansa muussa alennuspaikassa, kaikki keskipitkät paidat ovat yhdessä osassa. Mikä saa sinut lopettamaan, kun selaat ripustimia? Tyyli. Paidassa on jotain, joka saa sinut todennäköisemmin ottamaan sen pois ripustimesta ja sanomalla: "Vau, tämä on niin minä." Jotain siitä tyylistä puhuu sinulle.

Tämä on tärkeä käsitys ihmisten houkuttelemisesta vierailemaan verkkosivustollasi tai avaamaan sähköpostia. Ymmärrä, mikä tyyli resonoi ihanteellisen asiakkaasi kanssa, mikä saa heidät pysähtymään jälkeensä. Näin kiinnität heidän huomionsa.

Tyyliä edustaa tuotemerkin ääni - huumorin aste, muodollisuuden aste vs. tarinankerronta, jopa kirjasimiin ja väreihin saakka - koska kaikki nämä elementit antavat tunteen, joka perustuu tuo tyyli. Koomikot tekevät tämän todella hyvin. He eivät yritä houkutella kaikkia, eikä kukaan meistä. He tietävät, että yleisöllä on samanlainen huumorintaju.

Tyyli on ymmärtää, mikä resonoi ihanteellisen asiakkaasi kanssa, jotta voit pysäyttää heidät heidän jälkeensä. Näin saat ihmiset avaamaan sähköposteja: Kaikki tulee alas aiheriville. Ottaako kyseinen aiherivi heidät ja tuntuu siltä, ​​että puhut heille heidän tyylinsä mukaan?

Hinnoittelupsykologia

Jeffreyn havainnot, kun hän meni Bergdorf Goodmaniin, avasivat silmiä, koska se oli niin poikkeava siitä, mihin hän oli tottunut. Osa syy miksi hän voi tehdä mitä hän tekee brändiviestikonsulttina on se, että hän on elänyt elämä monien aidojen vastakkaisilla puolilla, kasvanut alemman keskiluokan ja palvellut sitten varakkaita ihmiset. Hän voi nähdä selvät erot.

Avain hinnoittelemaan mitä tahansa tuotetta tai palvelua millä tahansa markkinoilla on perustaa se siihen, miten ihanteelliset asiakkaasi näkevät itsensä maailmassa. Olemme kaikki päättäneet olla ostamatta jotain, koska se oli meille edullista; siksi koimme sen halpana. Joku muu näki saman hinnan, ja se saattoi olla liian korkea heille.

Kuluttajina näemme hinnoittelun sen perusteella, miten näemme itsemme maailmassa. Haluat sijoittaa hintapsykologian huolellisesti vastaamaan ihanteellista asiakasta. Kun se on pois päältä, se voi olla yksi suurimmista tauoista liiketoiminnassa. Siksi saat tilanteita, joissa yrität vakuuttaa jonkun siitä, että tarjoamasi on sen arvoista eikä hän näe sitä. Tai he joutuvat tilanteeseen, jossa ajattelivat voivansa varaa jotain ja yhtäkkiä se on paljon kalliimpaa kuin luulivat.

Jeffrey sanoo, että katkaisu on melkein aina yrityksen vika, koska he eivät kuvanneet tarkasti hintapistettään vastaamaan heidän ihanteellisten asiakkaidensa asemaa maailmassa.

Bergdorf Goodmanissa Jeffrey havaitsi, että kaikki hinnat pyöristettiin; ei ollut hintoja, jotka päättyivät vuonna 97. Monet ihmiset tulevat Jeffreyn luokse auttamaan yritystään ja valittavat, että heidän asiakkaansa yrittävät nikkelöidä heitä. Hän tarkastelee heidän hinnoittelurakennettaan ja huomaa, että he ovat hinnoittaneet kaiken hintaan 19,97, 4,97 ja 9,97 dollaria. He kiinnittävät huomion siihen, että 3 sentillä on merkitystä, joten miksi he ovat yllättyneitä siitä, että asiakkaat nikkelittävät ja himmentävät niitä?

Jos myyt korkeamman luokan tuotetta korkeamman luokan käyttäjille, sinun pitäisi vain tehdä siitä 1000 dollaria 997 dollarin sijaan. Pyöristä se pois ja pidä se epämääräisenä.

Ihmiset ottavat yhteyttä Jeffreyyn valokuvaamista varten ja kysyvät, kuinka paljon hän veloittaa palveluistaan. Jeffrey vastaa kysymällä heiltä, ​​kuinka monta taloa heillä on. Jos heillä on kolme kotia, Jeffrey arvioi noin 15 000 dollaria, koska hän on havainnut, että hänen asiakkaansa sijoittavat noin 5000 dollaria per koti. Hän kertoo heille, että se tulee olemaan vähintään 5000 dollaria, jopa 15 000 dollaria, riippuen siitä, haluavatko he muotokuvia kussakin kodissaan.

Walmartin hinnoittelupsykologia on laskenut 100 prosenttiin, joten heidän kustannustietoiset asiakkaansa tietävät, ettet maksa yli 1/100 senttiä enemmän kuin tarvitaan.

Useimmat meistä aliarvioivat arvon ja hinnan liian alhaisina. On syytä testata ja nähdä, mikä toimii. Jos sinulla ei ole ketään valittavaa hinnoistasi, olet todennäköisesti liian matala. Vastustavia ihmisiä on oltava tietty prosenttiosuus; muuten on tilaa mennä korkeammalle.

Sanat

Kun olet saanut näkökulman asiakkailtasi yrittämällä ymmärtää heidän elämäänsä, ymmärtämällä mitä he ovat ja eivät tunne, tietäen heidän tyylinsä ja aloittamalla tarttua heidän hinnoittelupsykologiaansa, nyt olet vihdoin siinä pisteessä, että puhut oikeiden ihmisten sanomisesta oikeille ihmisille niin lyhyessä ajassa kuin mahdollista.

Kun käydään läpi näitä vaiheita, seuraa toistuvia lauseita ja sanoja, joita aiot käyttää kopiossasi, ja koukut kuten "päivitä" "alennuksen" sijaan.

Yksi asia, jonka Jeffrey huomasi työskennellessään vuodevaatteet valmistavan yrityksen Ogallalan kanssa, oli se, että heidän vuodevaatteet valmistettiin todella maitolevystä, joka on hypoallergeeninen korvike untuvalle. Se on myös erittäin hengittävä, mikä tekee siitä paremman materiaalin kenellekään, joka kuumenee liian pörröisen lohduttajan alla. Milkweed kasvaa myös runsaasti keskilännessä, joten sitä on saatavilla enemmän kuin tarpeeksi.

Mutta tässä on todella siisti asia. Milkweed on ainoa kasvi, jolle hallitsijaperhoset munivat munia - ja ne ovat lähellä sukupuuttoon. Tämä oli tärkeää. Yritys tiesi haluavansa valloittaa Millennial-markkinat. Tuhatvuotiset ihmiset ovat hyvin tehtävätietoisia. Jeffrey pystyi auttamaan muuttamaan yrityksen tuotemerkkiviestejä: Saat paitsi hyvän tuotteen myös itse osallistut Monarch-perhosten pelastamiseen.

Heillä ei ollut oikeastaan ​​paljon tuotemerkkiviestejä aiemmin. Kuten monet verkkosivustot, se tuntui vain esitteeltä, jossa sanottiin: "Nämä ovat vaihtoehtosi." Mutta nyt kun menet heidän verkkosivuilleen, ogallalacomfort.com, heidän tuotemerkkiviestinsä on: "Vuodevaatteet, jotka hengittävät ja säästävät perhosia." Saat sen heti ylös edessä. Säilytysaste nousi noin 147% ja verkkosivustolla käytetty aika ja myynti kasvoivat 33%.

Tämän jakson tärkeimmät takeawayt:

• Lue lisää Jeffreystä hänen verkkosivusto.
• Lue Jeffreyn kirja Mongerrus ja katsokaa hänen seuraavaa kirjaansa, jonka nimi on alustavasti Ensimmäisen sivun näyttökerrat.
• Kuuntele Jeffreyn Luovat soturit podcast.
• Täytä Lingo-arvostelu vinkkejä oman viestisi uudelleenjärjestelyyn.
• Tarkista Sosiaalisen median markkinointimaailma 2020.
• Katso yksinomainen sisältö ja alkuperäisiä videoita Social Media Examiner -sivustolta YouTube.
• Katso viikoittainen sosiaalisen median markkinoinnin keskusteluesitys perjantaisin kello 10.00 Tyynenmeren alueella Crowdcast.

Mitä mieltä sinä olet? Mitä mieltä olet oikean viestin valitsemisesta ihanteellisten asiakkaiden houkuttelemiseksi? Ole hyvä ja jaa kommenttisi alla.