Neurotiede ja markkinointi: Kuinka ihmiset tekevät päätöksiä: Sosiaalisen median tutkija

Oletko koskaan miettinyt, miksi jotkut markkinointikampanjat ovat yhteydessä ihmisiin, kun taas toiset räpyttelevät? Haluatko tietoa siitä, miten aivot tekevät päätöksiä, jotka pakottavat ihmiset toimimaan?

Tutkiessani tieteen taustaa siitä, miten ihmiset tekevät päätöksiä, haastattelen Tracy Trostia Sosiaalisen median markkinoinnin podcast.

Tracy on neurotieteiden markkinoinnin asiantuntija ja johtava visionääri TCM-mainos, jossa hän luo varainhankintamainoksia voittoa tavoittelemattomille yrityksille. Hän on myös elokuva- ja dokumenttielokuvantekijä, joka on työskennellyt televisiossa 30 vuotta.

Tracy selittää kuusi periaatetta, joiden mukaan vakuuttamisen markkinoijien tulisi ymmärtää ja kuinka he voivat käyttää peilaus- ja ankkurointitapoja esimerkiksi viesteissään.

Ymmärtäminen, mikä saa ihmiset reagoimaan tai ryhtymään toimiin

Tracy on viettänyt markkinointimaailmassa yli 30 vuotta ja huomannut, että iso kysymys on aina, kuinka luoda jotain, joka saa yleisön toimimaan. Kuten monet meistä, Tracy ei aina tajunnut laukaisevansa ihmisiä alitajuisesti. Hän vain ajatteli olevansa loistava markkinointimies, joka osasi osua oikeaan kuvasekoitukseen, kopioihin, tunnisteisiin, otsikoihin ja muihin elementteihin, jotka saivat katsojayleisön huomioimaan.

Noin 6 vuotta sitten Tracy alkoi tutkia näiden reaktioiden taustalla olevaa neurotietettä.

Tracy on aina pitänyt puhua ihmisten kanssa, saada heidän tarinansa ja todella ymmärtää, mikä saa heidät tikkaamaan. Mutta vasta tullessaan voittoa tavoittelemattoman varainhankinnan maailmaan, jossa sijoitetun pääoman tuottoprosentti mitataan penniäkään, hän alkoi miettiä kuinka hän voisi hioa taitojaan siihen pisteeseen, missä hän voisi ymmärtää, mikä saa jonkun antamaan nähdessään yhden mainoksen vs. toinen.

Tracy huomasi, että hän oli julkaissut mainoksen, joka toimi hyvin, mutta kun hän yritti luoda jotain vastaavaa, asiat eivät aina toimineet yhtä hyvin. Silloin hän aloitti tutkimuksen siitä, miksi ihmiset tekevät mitä tekevät, ja mikä on yhteistä meille kaikille, mikä saa meidät reagoimaan tai vastaamaan.

Tracy sanoo, että markkinoijana meidän tulisi kiinnittää huomiota neurotieteeseen, koska käytämme sitä koko ajan edes tajuamatta sitä. Kun meillä on menestystä, me taputamme itseämme selälle, mutta kun meitä pyydetään luomaan menestys uudelleen, emme todellakaan tiedä, mikä se toimi.

Meidän on ymmärrettävä, miksi ihmiset tekevät mitä tekevät ja mikä saa heidät reagoimaan tai ryhtymään toimiin. Jos voimme saada tämän "reseptin" markkinointimateriaaliamme luodessamme, voimme varmistaa, että meillä on niitä ainesosia. Sitten annamme itsellemme parhaat mahdollisuudet menestyä. Jos ymmärrämme yleisömme aivojen toiminnan, voimme olla parempia markkinoijia.

Mikä on neuromarkkinointi?

Ajattele aivojasi kiintolevynä ja alitajuntaasi käyttöjärjestelmänä. Aivosi kirjoittavat aina tiedostoja, kun olet pieni lapsi. Vanhetessasi sinulla on joskus viskeraalinen reaktio johonkin, jonka joku sanoo tai tekee, etkä edes tiedä miksi.

Tämän visualisoimiseksi, jos laitat käärmeen huoneeseen ja tuot kolme erilaista ihmistä huoneeseen ja näytät heille käärmeen, saat todennäköisesti kolme erilaista reaktiota. Yksi henkilö voi rakastaa käärmettä, toinen ei todellakaan välitä käärmeestä, ja toinen voi kauhistua kauhussa. Sama huone, sama käärme; ero on siinä, mitä kukin uskoo käärmeestä alitajunnan tasolla.

Terrorisoitu henkilö voi tietoisesti ymmärtää, että se on yleinen, vaaraton puutarhakäärme, mutta tosiseikoilla ei ole väliä. Heidän alitajunnan, viskeraalinen prosessi ottaa vallan ja tämä alitajunnan vakaumus määrää kuinka he reagoivat.

Aikuisina suurin osa päivittäin tekemistämme päätöksistä perustuu siihen, mihin uskomme, ja suurin osa näistä uskomuksista perustuu asioihin, joita meille opetettiin ennen kuin olimme 10-vuotiaita. Suurin osa päätöksistä ei perustu tosiseikkoihin; pikemminkin ne perustuvat siihen, mihin alitajuisesti uskomme jostakin. Reagoimme vs. vastaamme.

Markkinoijille on tärkeää ymmärtää tämä, koska se tarkoittaa, että yleisömme reagoi mainosmateriaaleihimme enemmän kuin he reagoivat. Joten jos saamme käsityksen siitä, mikä on yhteistä useimmille yleisömme ihmisille, ja asioista, jotka säännöllisesti laukaista ihmisiä, voimme kirjoittaa kopioita tai tehdä esityksiä, joiden tarkoituksena on alitajuisesti kehottaa ihmisiä reagoimaan halutulla tavalla.

Neuromarkkinointi on termi, jota Tracy käyttää kuvaamaan markkinointimateriaalien luomisprosessia sen ympärille, mikä neurologisesti vaikuttaa alitajunnan tasolla oleviin ihmisiin. Se markkinoi heidän alkuaivoihinsa käynnistääkseen alitajunnan reaktion uskoon perustuen. Tunteet ovat vastauksia uskomusjärjestelmiin. Kun ymmärrät uskomusjärjestelmät, voit hyödyntää tunteita.

Yleiset uskomusjärjestelmien markkinoijat voivat hyödyntää neuromarkkinointia

Tracy käyttää neuromarkkinoinnissa useita alitajuntaan perustuvia uskomusjärjestelmiä, joista osa löysi opiskellessaan Robert Cialdinin kirjaa, Vaikutus, auttaa häntä ymmärtämään paremmin neurotieteitä. Kirjassa Cialdini käsitteli kuutta suostuttelun periaatetta, joista muutama Tracy selittää alla.

Ensimmäinen on vastavuoroisuus. Täällä Yhdysvalloissa olemme olleet sosiaalisesti ehdollisia vastaamaan velvollisuuden tunteella, jos joku tekee jotain puolestamme. Se on luontainen usko, jota kuka tahansa voi hyödyntää. Esimerkiksi, jos Tracy työskenteli veteraanien palvelujärjestön kanssa, hän saattaa kirjoittaa: ”Veteraanimme ovat tehneet niin paljon meille. Olemme heille velkaa tehdä jotain mukavaa. "

Voit myös käyttää vastavuoroisuuden periaatetta menetysjohtajien kanssa. Lähettämällä ihmisille jotain ilmaiseksi nyt myyntiin myöhemmin toimii, koska vastaanottaja tuntee olevansa velvollinen maksamaan takaisin velan.

Toinen vakuuttava uskomusjärjestelmä on auktoriteetin järjestelmä.

Meillä on ehdollisuus seurata ja kuunnella viranomaisia. Siksi julkkiksia, poliitikkoja ja näyttelijöitä käytetään usein markkinoinnissa. Usein ihmiset, jotka käyttävät näitä viranomaislukuja markkinoinnissaan, eivät edes ymmärrä miksi se toimii - he vain tietävät sen. Jos yleisösi kunnioittama hahmo sanoo, että hänen pitäisi tehdä jotain, hän todennäköisesti tekee sen, koska heillä on alitajuinen seurata auktoriteettia.

Oman työnsä kautta Tracy on löytänyt yhtenäisyyden periaatteen: saa ihmiset tuntemaan olevansa osa jotain. Ihmiset, joilla on suosikki jalkapallojoukkue, sanovat usein: "Voi mies, menetimme viime viikolla" tai "Tapoimme sen viime viikolla" Noilla ihmisillä ei ole mitään liittyvät jalkapallopeliin, mutta he samastuvat organisaatioon, joten he tarkastelevat jokaisen pelin lopputulosta "me" tai "me".

Laita asiat markkinointimateriaaleihisi saa kohdeyleisösi tuntemaan olevansa osa organisaatiotasi tai heimoatai saada heidät uskomaan muiden ihmisten olevan, joten he eivät halua menettää.

Tracy lisäsi havainnollistamiseksi rivin: "Soita nyt; jos operaattorit ovat kiireisiä, soita uudelleen ”johonkin kopioon varainhankintaa varten. Vaikka asiakas halusi ihmisten ajattelevan, että he pääsevät läpi ilman ongelmia, Tracy halusi ihmisiä ajattelemaan, että kaikki muut soittivat, joten he kokivat lisääntyneen kiireellisyyden tunteen olla jättämättä ulos.

Kuinka kemialliset reaktiot vaikuttavat neuromarkkinointiin

Markkinoijien on myös ymmärrettävä neuromarkkinoinnin fysiologinen puoli. Kehoissamme vapautuu useita erilaisia ​​hormoneja, kun koemme tiettyjä asioita; esimerkiksi:

• Oksitosiini saa ihmiset tuntemaan olonsa hyväksi ja vapautuu, kun he tuntevat turvallisuuden ja yhteyden tunteen.
• Serotoniini on mukavuuteen liittyvä hormoni.
• Kortisoli liittyy stressiin ja aktivoi taistelun tai lennon vastauksen.
• Dopamiini on palkkihormoni.

Mitä tämä tarkoittaa neuromarkkinoinnissa? Haluat markkinoinnin indusoivan hyödyllisten hormonien vapautumisen. Tracy selittää näiden kahden hormonin vaikutukset alla.

Oksitosiini

Tavoitteenasi on yrittää vapauttaa oksitosiinia potentiaalisen henkilön tai kohdeyleisön elimissä. Oksitosiini vapautuu muistojen kautta ja kun jaetut arvot tunnistetaan. Aktivoidaksesi nämä muistot ja arvot markkinoinnissasi, sinun on palattava takaisin, kun yleisösi oli alle 10-vuotias, ja ymmärrettävä millainen elämä heille oli. Kysy itseltäsi:

• Kuinka kieltä käytettiin silloin?
• Mikä oli uskomusjärjestelmä?
• Millainen maailma oli?
• Millaiset olivat rotusuhteet?
• Mikä oli heidän taloudellinen asemansa tuolloin?
• Olimmeko sodassa noina aikoina?

Kun asiakas tai asiakas käyttää tuotetta tai palvelua, viestisi tulisi jatkuvasti jakaa syitä, jotka tukevat jonkun päätöstä harjoittaa liiketoimintaa kanssasi. Siellä heijastavat neuronit ja dopamiini tulevat esiin.

Peilaus ja dopamiini

Peilaus on käyttäytymistä, jossa me alitajuisesti jäljitämme (tai peilataan) toisen "turvallisen" henkilön tai viranomaisen eleitä, puhekuvioita ja asenteita. Esimerkiksi tapa, jolla vauva jäljittelee vaistomaisesti isää, joka taipuu lihaksiaan. Siksi ihmiset kävelevät, puhuvat ja liikkuvat tietyllä tavalla.

Alitajuntasi aivot sanovat: "Kyllä, tämä on oikea käyttäytyminen, koska tätä auktoriteettisi tai johtajasi tekee heimossa." Ja kun heijastat jotakuta, dopamiini vapautuu.

Aktivoidakseen tämän markkinoinnissa, Tracy haluaa näyttää potentiaaliselle asiakkaalleen jonkun tekemän haluamansa mahdollisuuden tehdä niin potentiaalinen heijastaa käyttäytymistä. Jos hän haluaa mahdollisuuden siirtyä verkkoon ja napsauttaa painiketta ostaa tuotteen tai palvelun, hän näyttää puhelimen, joka näyttää URL-osoitteen toimenpiteen suorittavan henkilön kädessä.

Kun mahdollisuus heijastaa toimintaa, he saavat kyseisen dopamiinihitin. Ja kun joku on päättänyt ostaa palvelusi tai tavarasi, voit käyttää peilaus markkinoida heille jatkuvasti - ei pyytämällä enempää, vaan näyttämällä heille, mitä he tekivät, oli oikein tehdä.

Kuuntele ohjelmaa, kun Tracy selittää ankkuroinnin käsitteen.

Tämän jakson keskeiset takeaways:

• Lisätietoja TCM-mainos.
• Lisätietoja Tracysta on tracytrost.com.
• Lue Robert Cialdinin kirja, Vaikutus.
• Katso Joe Dispenza YouTube.
• Kuuntele Zig Ziglar'sia podcast.
• Lue lisää siitä, mitä aivot tekevät ja miksi Bob Proctor.
• Tarkista Sosiaalisen median markkinointimaailma 2020.
• Katso yksinomainen sisältö ja alkuperäisiä videoita Social Media Examiner -sivustolta YouTube.
• Katso viikoittainen sosiaalisen median markkinoinnin keskusteluesitys perjantaisin kello 10.00 Tyynenmeren alueella Crowdcast.

Mitä mieltä sinä olet? Mitä mieltä olet neurotieteen soveltamisesta markkinointiin? Ole hyvä ja jaa kommenttisi alla.